Новый год по-прежнему остается главным драйвером онлайн-торговли. Предновогодний сезон традиционно является пиком продаж в e-commerce. Но последние годы показывают: Новый год для покупателей — это уже не только про подарки, а про массовую закупку товаров повседневного спроса, бытовых мелочей, одежды и косметики.
В 2025 году российский рынок e-commerce демонстрирует признаки перехода к новой фазе развития: крупные игроки вроде Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета постепенно переходят от экстенсивного наращивания оборотов к укреплению позиций и повышению эффективности.
Рынок вступает в фазу зрелости: количество новых покупателей растёт медленно, число активных продавцов стабилизировалось, средний чек продолжает расти, а конкуренция за внимание клиента усиливается.
Что меняется на рынке в этом году?
В 2025 драйверами продаж стали не новые пользователи, а удержание клиентов и повторные покупки. Открытие ПВЗ остаётся ключевым инструментом расширения охвата, особенно в регионах. При этом прирост селлеров замедляется, а локальные бренды заметно усиливают позиции: выигрывают за счёт близости к покупателю, быстрой доставки и конкурентной цены. Стал рациональнее и сам покупатель, готовый платить за качество, сервис и эмоции.
От скидок — к сервису
Цена больше не является главным критериям выбора, теперь на первый план выходят:
- Качество продукта
- Скорость и удобство доставки
- Профессиональная упаковка
- Персонализированный подход и внимание к деталям
- Прозрачность и удобство карточки товара
Сервис становится новой валютой e-commerce, а лояльность – главным активом.
Основные категории предновогоднего спроса
Предновогодний сезон по-прежнему возглавляют классические товары для праздника:
- Подарочные наборы, косметика, парфюмерия и уходовые средства;
- Одежда и обувь, зимние коллекции и аксессуары;
- Игрушки и детские товары — безусловный лидер декабря;
- Мелкая бытовая техника и гаджеты;
- Новогодний декор и товары для праздника.
Тем не менее у покупателей растет интерес к «разумным» покупкам и локальным брендам, которые привлекают быстрой доставкой и прозрачной коммуникацией.
Рост через удержание и персонализацию
Маркетплейсы переходят к модели умного роста: меньше массовых скидок, больше персонализированных предложений, ставка на скорость и качество доставки “в тот же день”, развитие сервисов лояльности и подписок.
Конец 2025 года ожидается рекордным для российского e-commerce. Именно декабрь станет пиком продаж за весь год. Однако конкуренция между селлерами будет беспрецедентной. Борьба будет вестись не только за покупателя, но и за видимость в поиске и выдаче маркетплейсов.
Что делать селлерам уже сейчас?
К подготовке к сезону 2025-2026 нужно подходить заранее, лучше – осенью. В чек-лист каждого селлера должны войти:
- Анализ прошлогодних продаж и выявление сезонных хитов.
- Проверка остатков, обновление ассортимента, добавление подарочных категорий.
- Выстраивание логистики и досрочное пополнение складов.
- Оптимизация карточек товаров и репрайсинг.
- Активация рекламы и тестирование кампании до старта пика продаж.
- Внедрение аналитики и автоматизации (например, сервисов вроде MarketGuru, которые помогают анализировать спрос и оптимизировать цены).
Эксперты: гибкость и аналитика решают всё
В сезоне 2025–2026 выигрывают те, кто используют гибкую ценовую стратегию, сочетая бюджетные и премиальные предложения, локализуют их под аудиторию, и настраивают автоматизацию и аналитику, чтобы реагировать на изменение спроса в реальном времени. Работа с данными, быстрые управленческие решения и внимание к клиентскому опыту становятся ключевыми факторами успеха.
Будущее рынка
Рынок маркетплейсов продолжает укрупняться: крупные игроки усиливают позиции, мелкие — либо объединяются, либо уходят. Побеждают те, кто умеет прогнозировать поведение клиента и быстро подстраиваться под сезон.
Аналитика, автоматизация, персонализация — три кита, на которых держится успех в e-commerce 2026.
Итог
Предновогодний сезон обещает рекордные объёмы продаж, но с ними и жесткую конкуренцию.
Покупатели больше сравнивают и выбирают осознанно, бренды — технологичнее, маркетплейсы — избирательнее. Выиграют те, кто готовится заранее, делает ставку на сервис и лояльность, говорит с клиентом на одном языке и умеет не просто продавать, а создавать настроение праздника.
И здесь важна не только стратегия продаж, но и финансовая подушка. Закупки, реклама, логистика требуют оборотного капитала. Чтобы пройти пиковый сезон без кассовых разрывов, стоит заранее продумать финансирование. Сейчас доступна программа поддержки со скидкой —2% при открытии номинального счета. Рассчитать условия финансирования можно здесь.
Хорошая подготовка к празднику — это не только ассортимент и сервис, но и грамотное управление финансами. Начинайте готовиться уже сегодня, чтобы декабрь стал для вас не стрессом, а настоящим рекордом.
Готовьтесь к продажам заранее — в том числе финансово.