С 1 октября Ozon обновил базовые тарифы на логистику для FBO и FBS-селлеров. Кроме того, маркетплейс запускает повторные продажи части возвратов с собственных складов.
Новость сразу вызывает вопросы: как это повлияет на прибыль, стоит ли менять стратегию? Давайте разберёмся вместе.
Рост тарифов — сигнал зрелого рынка
Маркетплейсы взрослеют. Рост тарифов — естественный процесс: инфляция, повышение расходов на складирование и доставку, новые сервисы.
Что можно сделать прямо сейчас:
- Пересчитайте маржинальность. Даже небольшое повышение тарифов может изменить рентабельность отдельных товаров.
- Оптимизируйте упаковку и вес. Логистика — один из больших драйверов расходов. Меньшая упаковка, лёгкие материалы, стандартные коробки — всё это сокращает стоимость доставки.
- Проверяйте ассортимент. Ставьте акцент на самые маржинальные позиции, те, что приносят прибыль даже после повышения тарифа.
Перепродажа возвратов — новые возможности
Раньше возврат означал прямые убытки. Теперь маркетплейс берёт на себя часть работы: часть FBS-возвратов повторно выставляется на продажу.
Совет:
- Контролируйте процесс. В разделе «FBS» → «Возвраты FBS и FBO» включите адрес размещения и отслеживайте, какие товары перепродаются.
- Анализируйте причины возвратов. Если товар часто возвращают, пересмотрите описание, фото, упаковку или качество. Это поможет сократить потери и повысить удовлетворённость клиентов.
Практические шаги, чтобы минимизировать риски
- Используйте аналитику. Смотрите на динамику продаж, конверсию, частоту возвратов — это помогает принимать решения по ассортименту и рекламе.
- Диверсифицируйте каналы продаж. Маркетплейс — это точка входа, но всегда работайте над созданием своих каналов: сайт, социальные сети, мессенджеры. Там вы контролируете коммуникацию с клиентом и повторные продажи.
- Работайте над сервисом. Даже на маркетплейсе ваш сервис влияет на лояльность: быстрая обработка заказов, аккуратная упаковка, ответы на вопросы покупателей.
- Используйте кросс-продажи и комплекты. Например, вместе с основным товаром предлагайте сопутствующие: подушки к мебели, аксессуары к технике. Это увеличивает средний чек и компенсирует рост тарифов.
- Планируйте акции и скидки разумно. Одноразовая скидка привлекает покупателя один раз, но не строит лояльность. Лучше думать о программах лояльности, бонусах и подписках.
Почему паниковать не стоит
Изменения — это не повод уходить с маркетплейса. Наоборот, это сигнал для селлеров посмотреть на бизнес системно:
- какие товары приносят прибыль,
- как сократить расходы,
- где можно развивать прямые каналы продаж.
Маркетплейс остаётся мощной точкой входа к клиенту, но выигрывает тот, кто использует его как часть общей стратегии, а не как отдельный бизнес.
Вывод
- Пересчитайте рентабельность товаров, учитывая новые тарифы.
- Контролируйте возвраты и анализируйте причины.
- Развивайте собственные каналы продаж и стройте лояльность.
- Продумывайте ассортимент, комплекты и сервис.
Тот, кто быстро адаптируется, не просто удержит продажи — он сможет использовать изменения в свою пользу и укрепить бизнес.