Продали на миллион, а в кармане ноль. Разбираемся, куда на самом деле уходят деньги селлеров на Wildberries и Ozon, и как не стать кормом для гигантов.
Глава 1: Цифровая золотая лихорадка
Ещё пять-шесть лет назад казалось, что маркетплейсы — это новая нефть. Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет трубили из каждого утюга: «Просто регистрируйся, загружай товар и готовь мешок для денег!» Для тысяч предпринимателей, особенно в разгар пандемии, это выглядело как билет в новую жизнь.
Готовая логистика, доступ к миллионам покупателей, встроенная реклама — не бизнес, а мечта!
Но, как и у любой золотой лихорадки, финал оказался предсказуем. Вместо золотого Клондайка многие наткнулись на зыбучие пески. Кто-то месяцами работал «в ноль», а кто-то с ужасом обнаруживал, что уходит в глубокий минус.
Знакомая история? «Я продал товара на сотни тысяч, деньги на счёт пришли, а чистой прибыли — нет. Всё сожрали комиссии, штрафы и возвраты».
Если это про вас — давайте заглянем на кухню маркетплейсов и посмотрим, из чего сварен этот «суп».
Глава 2: Два гиганта и остальные
Сегодня российский рынок — это поле боя, на котором почти всю территорию (около 80%) захватили два игрока: Wildberries и Ozon. Остальные — Яндекс.Маркет, «МегаМаркет», AliExpress Россия, KazanExpress — доедают крошки с их стола.
Но дело не в цифрах. Дело в правилах. А правила здесь одни: вы играете в гостях. И хозяин может менять условия чаще, чем прогноз погоды в Питере. Сегодня комиссия 15%, завтра — 20%. Сегодня хранение бесплатное, завтра — платное для товаров с низкой оборачиваемостью.
Вы всегда в позиции догоняющего.
Глава 3: Казино всегда в выигрыше. Из чего складывается ваш минус
Модель маркетплейса гениальна в своей простоте: площадка зарабатывает всегда. Даже если вы теряете деньги на каждой продаже.
Вот ваш чек:
- Комиссия с продаж. От 5% до 35%. В среднем — готовьтесь отдать 15–20% с каждого чека.
- Логистика и хранение. Приёмка, обработка, доставка до клиента, доставка от клиента... Каждый чих вашего товара на складе стоит денег. А если он залежался — готовьтесь к штрафам за «неликвид».
- Эквайринг. За каждую безналичную оплату вы платите комиссию банку. Мелочь? На объёме набегают тысячи.
- Реклама. Думаете, ваш товар сам себя покажет? Как бы не так. Чтобы оказаться на первой странице, придётся щедро платить за внутреннее продвижение.
- Штрафы и удержания. Криво наклеили штрихкод? Опоздали с поставкой на день? Покупатель вернул товар (а может, и подменил)? За всё платит продавец.
В итоге вы чувствуете себя игроком в казино, где заведение всегда забирает свою долю.
Глава 4: Математика боли
Давайте на пальцах. Вы продали товар за 1000 рублей. Казалось бы, отличная сделка! А теперь начинаем вычитать:
- -150 рублей (комиссия маркетплейса)
- -100 рублей (логистика туда-обратно)
- -20 рублей (эквайринг)
- -50 рублей (реклама, без которой товар бы никто не увидел)
- -30 рублей (средний процент на возвраты и мелкие штрафы)
На руки вам падает 650 рублей. А теперь вспомним, что себестоимость товара была, скажем, 600 рублей.
Ваша чистая прибыль — 50 рублей. На бумаге. А если вы дали скидку 20% для участия в «Чёрной пятнице»? Поздравляем, вы только что сработали в минус.
Неудивительно, что по статистике до 80% новичков вылетают с маркетплейсов в первый же год. Экономика просто не сходится.
Глава 5: Когда система даёт сбой
Самый громкий скандал, который показал всю хрупкость положения селлеров, грянул весной 2023-го. Wildberries ввёл драконовское правило: если покупатель вернул брак или подменил товар, его полная стоимость списывается с продавца или с пункта выдачи (ПВЗ). Без суда и следствия.
Реакция была как взрыв. Сотни ПВЗ по всей стране закрылись в знак протеста, селлеры вышли на забастовку. Только после трёхдневного паралича и вмешательства властей компания отменила десятки тысяч штрафов.
Этот случай — тревожный звонок. Сегодня вы успешный продавец, а завтра одна новая строчка в оферте может лишить вас бизнеса.
Глава 6: Так кто же зарабатывает?
Конечно, истории успеха есть. Девушка создала бренд аксессуаров для волос и за год вышла на 13 млн рублей оборота. Предприниматель с вещевого рынка дорос до 60 млн в месяц.
Что их отличает от тех, кто прогорел?
- Уникальный продукт. Они не перепродают сотый одинаковый товар с «Садовода».
- Железная аналитика. Они до копейки считают юнит-экономику и знают свою реальную маржу.
- Сила бренда. Люди покупают не просто «кофточку», а «кофточку от их бренда». Они работают с отзывами, упаковкой, репутацией.
- Масштаб и дисциплина. Они вкладывают в рекламу, обеспечивают быстрые поставки и не допускают ошибок.
Но давайте честно: на одного такого «звёздного» селлера приходятся сотни тех, кто тихо закрыл свой магазин, списав убытки.
Глава 7: Ловушка зависимости. Что будет, если вас «отключат»?
А теперь представьте самый страшный сон селлера. Завтра ваш магазин блокируют. Может, из-за жалобы конкурента. Может, из-за сбоя алгоритма. Вас просто лишают доступа к аккаунту.
Ваши товары зависли на чужом складе. Ваши деньги заморожены на чужом счёте. Все каналы продаж перекрыты. Точка. Вы — как арендатор, которому владелец здания за одну ночь поменял все замки.
Глава 8: Уроки из-за рубежа
И здесь мы не одиноки.
- В США предприниматели жалуются: «Amazon задушил мой бизнес комиссиями и рекламой. Чтобы продавать, я всё больше платил — и в итоге не осталось прибыли».
- Крупнейший продавец Pharmapacks с оборотом в полмиллиарда долларов… обанкротился. Гнал оборот, а прибыли не было.
- Nike ушёл с Amazon, потому что на площадке терял бренд и контроль над продажами.
Мораль проста: маркетплейс — это не ваш бизнес, это чужая площадка, которая может в любой момент выключить свет.
Глава 9: Ваш личный «золотой актив»
А теперь другая картина. У вас есть живая группа во ВКонтакте, раскрученный канал в Telegram, популярный блог в Дзене. Люди знают ваш бренд, читают ваши посты и ждут новинки.
И если завтра маркетплейс исчезнет, вы просто пишете пост: «Друзья, временные трудности. Теперь заказать можно напрямую у нас на сайте. Первым 100 покупателям — скидка!»
И заказы идут. Потому что люди доверяют не безликой площадке, а вам.
Соцсети — это ваша страховка. Это:
- Прямой контакт с клиентом без посредников.
- Продажи без диких комиссий.
- Полный контроль над своей репутацией.
- Лояльная аудитория, которая останется с вами в любой шторм.
Вывод: Маркетплейс — это инструмент, а не бизнес
Маркетплейсы — мощный канал продаж, который может дать отличный старт. Но строить на нём весь свой бизнес — всё равно что строить дом на тонком льду. Сегодня он держит, а завтра правила поменялись — и вы ушли под воду.
Настоящий, устойчивый бизнес начинается там, где вы строите собственный бренд и собираете вокруг него своё сообщество. Тогда маркетплейс превращается из хозяина в слугу. Он работает на вас, а не вы на него.
Именно в этом мы в A4U и специализируемся — мы помогаем бизнесу обрести голос в соцсетях, чтобы у вас была не просто витрина, а армия преданных клиентов.
Не ждите, пока лёд треснет под ногами. Стройте свой мост на твёрдую землю уже сегодня.