Далеко не каждый продавец и покупатель умеют торговаться. И в данном случае это речь сейчас об эмоциях. Ими необходимо уметь управлять. Есть три разных, но очень тесно связанных понятия – цена, стоимость и ценность. Первые два – это холодный расчет. В первом случае сумма, которую покупатель заплатит по договору. Во втором – сумма денег, которую покупатель заплатит с учетом сопутствующих расходов до начала эксплуатации объекта и переплатит при его эксплуатации (например, проценты по кредиту). А ценность – это стоимостное выражение психологических, эмоциональных, логистических, эргономических и других факторов, за которые покупатель готов оплатить или расплатиться.
Под фразой «Давайте поторгуемся» покупатель ожидает увидеть снижение цены, на которую продавец согласится пойти в условиях ограниченного спроса на объект или условий, вынуждающих продавца к срочной продаже. Аукцион на понижение цены – это голландский метод ценообразования.
Но давайте вернемся к самому понятию Аукцион – это публичная, т.е. неограниченному или широкому кругу лиц, продажа товара или объекта, при которой определяется самая выгодная цена. Т.е. аукцион предполагает наличие нескольких покупателей и предполагает, что покупатели ОЗНАКОМИЛИСЬ с объектом (визуально, физически и юридически).
Голландский аукцион, как метод продажи, привычен и любим большинством покупателей, т.к. цена в процессе торгов снижается, но ущемляет ожидания продавца, т.к. последний по своей природе всегда хочет большего. Такой метод ценообразования особенно актуален при необоснованном ценообразовании продавцом и, соответственно, ограниченном круге покупателей, которые рассматривают покупки до, а не выше установленной цены.
При голландском аукционе продавец теряет сроки продажи объекта и, соответственно, получает несвоевременное решение своей задачи, в целях которой он продает свой объект. В частности, при альтернативной сделке, продавец может потерять задаток за большую квартиру, ради которой он продает свою меньшую жилплощадь. Покупатель в свою очередь получает объект, который не пользовался особым спросом при его продаже. Об этом стоить вспомнить, когда встанет вопрос продажи этого объекта уже самим покупателем, через то или иное время.
Английский аукцион посилен хладнокровным продавцам, которые реально смотрят на вещи, ценят свое время, считают свои деньги и умеют управлять своими ресурсами и активами. Чем ниже продавцом установлена цена, относительно высокого уровня, тем большее количество потенциальных покупателей пожелает ознакомиться с объектом и изучить его в реальности, тем самым оценив фактические преимущества, и понять за что этот объект был ценен продавцу. И уже после такой оценки покупатели будут готовы пойти на оплату ценности объекта сверх цены в объявлении. Если такие ценности у объекта есть в действительности.
Как правило «горячие» покупатели, которые готовы к сделке находятся в поиске уже не первую неделю и месяц, имеют достаточную насмотренность объектов, чтобы принимать ценностные решения. В т.ч. они уже морально устали от нерешенности своей задачи, ради которой покупают недвижимость. Эти покупатели уже знают, что для них дорого, а что дешево и четко знают потолок цен.
По одному из недавних нами продаваемых объектов, кстати квартире-«старушке» средних лет, заказчик (продавец) получил сравнительный анализ «хотелок» аналогичных продавцов и достоверные факты по подобным объектам. После обсуждения аналогов была сформирована стоимостная вилка, в рамках которой планировалась стратегия продаж. За первые 10 дней показа объекта его посмотрели 15 потенциальных покупателей, из которых у 5 появилось реальное желание его купить. Продавец делал свой выбор по наилучшему, уже для себя предложению. Т.е. по наибольшему. Покупатель, предложивший наибольшую цену, подтвердив свои намерения существенным задатком, получил отсрочку выхода на сделку в течении 7 дней. В общей сложности через 21 день с начала рекламы объекта продавец получил свои деньги.
У объекта были неоспоримые преимущества: хорошая локация, удобнейшая этажность, просторная эргономичная планировка при компактной общей площади, свежий ремонт самых «тяжелых» частей (окна, санузел, кухня) и соревновательный спрос иных покупателей, который подтверждал инвестиционную ликвидность объекта.
Эмоции и ощущения продавца оставим за кадром. Покупатель получил объект, который он всегда сможет выгодно перепродать.
Аукцион на повышение цены находится в рамках правового поля, регламентируется понятиями свободы договора, оферты, аванса и задатка, Гражданского кодекса в целом. Его проведение возможно в случае юридической готовности самого объекта и продавца к срочной продаже. Он мало применим к альтернативным сделкам с недвижимостью. Для подачи оферты и покупки такого объекта покупатель должен быть готов к срочному выходу на сделку.
Покупайте недвижимость с холодным умом, а не выпученными глазами!