Представь, что ты решил сыграть в покер. Твои карты — это твоя компания и твои услуги. Но ты сидишь с закрытыми глазами. Ты не видишь своих карт, не видишь карт соперников и даже не знаешь, сколько их за столом. Ты просто кричишь:
«Я ставлю миллион!».
Насколько велики твои шансы выиграть? Правильно, нулевые.
Вот тендер — это и есть такая игра в покер. А аналитика — это возможность открыть глаза и увидеть всё: свои карты, карты других игроков и правила игры.
Что такое эта ваша «аналитика»? (Объясняю без умных слов)
По-простому, аналитика — это ответы на простые вопросы перед тем, как ты подашь заявку на тендер:
1. КТО ЗАКАЗЧИК?
Что это за контора? Чем она занимается? Кто у них главный? Может, у них собака есть и ее кличка «Бобик»? (Шучу про собаку, но вникнуть в их потребности — это главное). Чего они хотят на самом деле? Может, им нужна не просто «поставка ручек», а «ручки, которые не украдут из офиса».
2. КТО ТВОИ СОПЕРНИКИ?
Кто еще будет играть в этом покере? Это местная контора «Рога и копыта» или огромный федеральный монстр? Сколько они обычно берут за такую работу? Может, они уже 10 лет работают с этим заказчиком и ты им как кость в горле?
3. ПОЧЕМУ ЦЕНА ТАКАЯ?
Заказчик объявил максимальную цену, скажем, 100 рублей. Ты думаешь: «О! Отлично! Я сделаю за 90!». А без аналитики ты не знаешь, что:
· Твой соперник может сделать то же самое за 50 рублей, потому что у него оптовые скидки.
· В этой цене могут быть скрытые расходы, о которых ты не знал (например, срочная доставка или особые условия).
· Заказчик готов заплатить и 120, но по закону не может поставить цену выше, а ты уже отдал всё за 90 и сам себе убыток нанес.
Что происходит, когда ты летишь вслепую?
· Ты тратишь кучу времени и сил. Подготовка к тендеру — это как собрать большой паззл. Без аналитики ты пытаешься собрать его в темной комнате. Ты делаешь красивое предложение, пишешь документы, а в итоге проигрываешь тому, кто просто знал чуть больше.
· Ты проигрываешь по цене. Ты назначил самую низкую цену на рынке, но все равно проиграл. Как так? А твой конкурент знал, что для заказчика важнее не цена, а сроки или качество. Он предложил дороже, но сделает работу в 2 раза быстрее.
· Ты выглядишь как дилетант. Ты звонишь заказчику и задаешь вопросы, ответы на которые мог бы найти сам, если бы потратил полчаса на изучение его сайта. С тобой просто не хотят иметь дело.
· Ты «покупаешь» себе работу. Самый страшный исход. Ты все-таки выиграл, заявив самую низкую цену. А потом понимаешь, что по такой цене ты несешь убытки. Работать становится невыгодно, ты либо делаешь халтуру, либо работаешь в минус. Оба варианта — провал.
Так что делать? Как не быть слепым котенком?
Правильно! Проводить аналитику(разведку)
Хочешь разобраться, как именно проводить эту самую аналитику, чтобы не тыкать пальцем в небо? Я подробно разбираю это шаг за шагом в своем Telegram-канале. Там нет воды и сложных схем, только конкретные действия: какие сайты смотреть, что именно искать и как эту информацию превратить в победу. Переходи по ссылке
и готовься выигрывать по-взрослому.