Добрый день, дорогие читатели и коллеги !)🙋♂️
Меня зовут, Дюняшев Александр, и сегодня я решил поделиться своим опытом взаимодействия и наблюдением с разными риэлторами рынка недвижимости.)
Мои наблюдения за 18 лет сформировали несколько категорий, с особенностями которых кратко ознакомлю вас далее)
Каждая категория имеет свои сильные и слабые стороны, ну и конечно, свою уникальность! ☺️
Судя по названию, конечно вы правильно догадались!)
Речь пойдет о 7ми типах риэлторов, трудящихся на рынке недвижимости.
Статья познавательная.
И основная цель статьи - немного развлечь и внести понимание о самом себе, познавая взгляд со стороны).😊
Эх, ребята, честно признаюсь, иногда "наши коллеги" удивляли меня намного больше , чем "своеобразные" клиенты, с которыми приходилось работать.... 😊
Хотя , если возвращаться к логике, так и должно быть, ведь наша профессия включает в себя 15 профессий...)
Следовательно, и контингент у нас - разношёрстный!)☝️
Начнём по порядку)
РИЭЛТОР-ТОРГАШ.
Основная часть этой категории риэлторов работает в Аренде (найме), где работа держится больше на "ногах", чем на "голове" риэлтора.
Эти ребята, как и их "братья- торгаши" с овощного или вещевого рынка, всегда делают ставку на схему "поиграй с ценой". )
Выручку они всегда делают за счёт манипуляции цены (скрытой или открытой).
Сам принцип это категории: " Соври и выкрутись".
Пример из опыта:
"Нужно заселить клиента. Звонишь по циану, отвечает риэлтор. Он говорит, что квартира есть и коммуналка включена в стоимость.
Хорошо! Договариваешься на просмотр и потом выясняется, что у хозяйки изменились условия и она хочет за коммуналку отдельно к цене найма и т.д..." 😄
Принцип этой категории высвечивается даже в рекламе объекта, когда оказывается, что за услугу "сдать квартиру" платит не заказчик услуги (хозяин квартиры), а наниматель, который не является заказчиком услуги.
К этой категории, частично, к моему сожалению, также относятся большиство современных агентств недвижимости по вторичному рынку или новостройкам.
Там конечно "веселые ребята" работают))) 😊
Но здесь, видимо каждый крутиться, как может и вопрос нравственного порядка частично или вообще отсутствует у данной категории, ибо наличие Совести здесь минимально.
РИЭЛТОР-ДРУГ.
Это категория риэлторов, которая замечательно работает с ближним кругом друзей, знакомых, приятелей.
Данные агенты работают только по рекомендации.
Это их сильная сторона!)
Проблемы, с которой они постоянно сталкиваются ☝️...
Проблема №1. Клиенты воспринимают данную категорию риэлторов , как друзей, близких знакомых, приятелей, но ни как риэлтора-специалиста.
Это часто мешает убедить риэлтору их в корректировке стоимости квартиры, если цена завышена.
Почему?
Потому что для клиентов здесь вы "друг", а уж потом, какой-то там риэлтор.
Проблема №2 - необоснованно маленькая комиссия риэлтора.
Проблема №3 - по сути, здесь "начальник отдела продаж" - "продавец" квартиры, а стажёр и подчиненный - "риэлтор".
РИЭЛТОР-ПРОДАЖНИК.
В эту категорию попадает основная масса агентов, имеющих опыт от 3 до 20ти лет.
Понятно, что качеством и эффективностью эта категория делиться ещё на несколько подкатегорий, но сегодня не об этом!)
Чем отличается данная категория в общих чертах ?
Их сильная сторона:🔥
- все проходили обучение в крупных или известных АН (агентсво недвижимости),
- обучались как правильно впаривать по методике западных школ-продаж.
- они более экспертны, чем предыдущие категории.
- пользуются разными техниками продаж используя вербалику, невербалику, подстройку к клиенту, НЛП, хорошие скрипты, и т.д.
- в их числе есть "настоящие продажники от сердца", которые своей харизматичностью и сердечностью умеют продать клиенту всё, даже иное вероисповедание)😊
Их слабая сторона☝️
- В основной массе, мало кто из них выробатал свой личный экслюзивный стиль.
Исходя из чего, всё время пытаются следовать шаблону " идеального продажника" , типа " Волка из Уолл-стрит", либо какой-то "звезде-риэлтору", которого руководство ставило всегда в пример перед всеми.
- неглубокий анализ и неумение выявлять "подводные камни" в истории квартиры.
- при работе с документами, они всегда испытывают стресс..., то есть документооборот им дается тяжело.
- Как правило, риэлторы этой категории всегда обращаются за проверками к юристу.
Риэлтор-ПСИХОЛОГ.
Эта категория отличается тем, что сильно и глубоко погружаются в событие, под названием " мой Клиент".
Сильная их сторона заключается в том, что эти ребята могут хорошо влиять на решение клиента с помощью психологических знаний и разбора ситуации с жизнью клиента.
Но есть и обратная сторона! 😱
Клиенты скидывают на них всё прожитое и больное за свою жизнь!) 🥺
Но самое страшное, что к возможности слить и сделать "выброс наболевшего" клиенты прибегают все чаще и чаще, при каждой встрече или телефонном звонке.
Как это происходит?
Клиент 2-4 раза в неделю сам созванивается с риэлтором под предлогом "как у нас идет продажа?"...
И тут начинается...
Клиент сразу забывает зачем звонил(а) и начинает сливать всё то, что накопил(а) за несколько дней...)😊 А бедолага-риэлтор, молча слушает и начинает громко вздыхать от переизбытка услышанного...😡
А потом клиенты сами шутят: " вот позвонила своему риэлтору, так и легче на душе стало, почистилась! Как на причастие к батюшке сходила... ") 😁
ЮРИСТЫ.
Эта категория агентов, чаще всего имеет высшее юридическое образование и строго логическое мышление!
👍
Данные коллеги, безусловно , очень хорошо разбираются в документах, проверках, этапах сделки.
В мире "документов, проверок и выявление рисков" занимают ведущую позицию в этой части сделки.
☝️
Сложности у них , чаще всего обстоят с убеждением клиентов и продажами!
Например, когда нужно убедить клиента "скорректировать стоимость" или заключить с ним "эксклюзивный договор".
Ну , а если коротко, то сложности у них часто возникают с "пониманием и убеждением клиента".
Поэтому, чаще всего, данная категория находит себе партнёра-продажника, который будет выполнять ту часть сделки, где им сложно.
Данные риэлторы находят себя чаще всего в должности "удаленного юриста" или "начальника отдела" в компаниях.
РИЭЛТОР-БИЗНЕСМЕН.
Это безусловно, ребята с сильной организаторской жилкой!
💪
- Сильные компетенции в категориях :" Психолог", "Продажник", либо " Юрист".
- накопив достаточный опыт в недвижимости, организуют сами или совместно своё агентство недвижимости.
- Чаще всего применяют схему бизнеса предыдущей компании.
Сложности .☝️
- Спустя какое-то время, чаще всего, становится "дочкой" предыдущего агентства недвижимости, что приводит к кризисам, так как устаревшие методы и подходы малоэффективны.
Почему?
Потому что, сегодняшние реалии требуют обновления и изменений, потому, что меняется поведение клиента, спрос, тенденции и сам подход к бизнесу.
РИЭЛТОР-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ.
Самая малочисленная из всех категорий.
Здесь, к вышеперечисленным сильным компетенциям предыдущий категории "Риэлтор-бизнесмен" добавляется сильная жилка "Творчества" и "Интуиции".👍
Эти ребята, экспериментаторы.
Создавют новый подход, систему, метод, "свои фишки", новые услуги, и новшества в своей поднише.
💪
- по Сути, это "Двигатели риэлторского прогресса", которые:
- создают,
- внедряют,
-отрабатывают,
-ошибаются,
- делают корректировку,
тем самым внося в "эко-мир Риэлтора" новые возможности, услуги и технологии.
Дорогие читатели, на этом, я прощаюсь с вами!
подписывайтесь на мой канал и до новых встреч!) 🙋