Как сделать продающую карточку на Озон?

Или как качество карточки влияет на ключевые метрики (и что с этим делать)?

Качество карточки - не субъективная или абстрактная оценка.

Ниже приведены показатели, с помощью которых можно отследить, какая часть вашей карточки проседает. К примеру - если слабый ctr - клики из поисковой выдачи, значит проседает инфографика, цена или время доставки. Тут мы можем сразу сравнить эти характеристики с конкурентами и понять, где мы проседаем.

(формулы даю для понимания логики, чтобы ты знали, что считать)

• Показы.
• CTR (Click-Through Rate) = клики / показы × 100% — показывает, насколько карточка привлекательна в выдаче.
• Просмотры карточки — сколько человек открыли карточку (после клика).
• Конверсия в корзину = добавления в корзину / просмотры × 100% — показывает, насколько карточка превращает просмотр в действие «хочу купить».
• Конверсия в заказ = заказы / просмотры × 100% (или заказы / клики) — чистая коммерческая эффективность карточки.
• Отмены - доля возвращённых или отменённых заказов (влияет на маржу и поведенческие сигналы).
• Time on page/Scroll depth - время на странице / глубина прокрутки - косвенно отражают удержание и интерес.
• Repeat rate/LTV - не карточечный KPI, но влияет на долгосрочную ценность товара.

1) Как поднять CTR (сделать карточку кликабельной в выдаче)

CTR формируют обложка + заголовок + цена + бейджи/рейтинг + скорость доставки.

Что делать? Чеклист:

• Сильный главный кадр. Главная картинка должна «кричать» о выгоде: термокружка - показать её в руке с паром, читаемая надпись «500 мл, держит тепло 6 ч». Избегай мелких деталей, фон должен быть нейтральным/контрастным.
• Заголовок + ключи. Два самых релевантных запроса в начале (например, «Термокружка 500 мл, герметичная»). Читаемость важнее SEO-плотности.
• Цена и позиционирование. Держите конкурентную цену на товаре и участвуйте в акциях. Помимо бустинга в поиске, акции дают плашку на карточке («скидка», «бестселлер», «акция»).
• Отзывы и рейтинг в миниатюре. Даже небольшая звёздочка и число отзывов увеличивают кликабельность. Конверсия после получения первого отзыва или оценки вырастает в разы, относительно пустой карточки.
• УТП на обложке. Короткий текст-оверлей (если допустимо): «Не протекает» / «Для автомобиля» - фиксируйте главное преимущество.

2) Как увеличить удержание (чтобы пользователь не ушёл через 3 секунды)

Удержание - это «время на странице» и «скролл глубина». От этого зависят дальнейшие действия (добавление в корзину, клик по карточке в рекомендованных).

• Первые 2–3 экрана - дайте пользу и уверенность. Покажите: что даёт товар, чем отличается (тепло 6 ч), как проще жить с товаром (удобная крышка), гарантию/политику возврата.
• Короткие буллет-списки у начала описания или rich-контента. Люди сканируют - дайте 3–5 тезисов «почему купить». Не бойтесь повторяться с тезисами из инфографики.
• Инфографика - закрывает сомнения. Короткие иконки: «герметично», «подходит для авто», «BPA-free».
• Видео + UGC (фото покупателей). Короткое демонстрационное видео повышает вовлечённость. Фото реальных клиентов в отзывах добавляют доверия. Если ваши покупатели сами не публикуют фото и видео в отзывах - сделайте самовыкупы и запишите сами. Это также сильно влияет на доверие к товару.
• FAQ/быстрая отработка возражений. Отдельный блок с ответами на частые вопросы (как мы моем кружку, держит ли запах, можно ли мыть в посудомойке). Также рекомендую вести список всех возражений и превентивно отрабатывать их в инфографике и описании.

3) Как увеличить добавления в корзину и конверсию на Ozon

На Ozon карточка устроена жёстко: кнопку «В корзину» мы не меняем, бейджи формируются автоматически. Но мы можем влиять на поведение покупателя до клика по кнопке:

• Чёткие характеристики в верхней части карточки. Покупатели на Ozon скроллят мало - поэтому объём, цвет, материал, назначение должны быть сразу видны в заголовке, инфографике и первых строках описания. Чем меньше сомнений - тем выше вероятность добавления в корзину.
• Сравнительная инфографика. Очень хорошо работает таблица «наш товар vs. обычный». Например: «Наша термокружка - держит тепло 6 ч, у конкурентов - 3 ч». Это помогает принять решение сразу.
• Отзывы как завершающий аргумент. На Ozon многие добавляют товар в корзину только после просмотра 2–3 отзывов. Значит, нужно «подсвечивать» сильные отзывы: отображать их суть в инфографике, использовать закреплённый отзыв, ответы продавца на негатив.
• Цена и акции. Ozon любит показывать цену «до» и «после» скидки. Поэтому стратегически важно выставлять базовую цену чуть выше, чтобы на акции цена выглядела более выгодной. Это повышает вероятность добавления в корзину. Но не переборщите, в скидку 99% никто уже не верит.
• Собственный бренд и доверие. Добавьте свой бренд на Озон , заполненный логотип и фирменный стиль инфографики, вероятность добавить в корзину выше. Люди доверяют «бренду», а не «ноунеймам».
• Вариативность товара. Если есть несколько цветов, размеров или моделей - объединяй их в одну карточку с выбором варианта. Это снижает вероятность ухода к конкурентам (мне нужен был красный, а тут только чёрный).
• Видеообзор. На Ozon это особенно сильно влияет. Покупатель видит товар в действии - доверие выше - корзина растёт.

4) Как отзывы, рейтинг и возвраты влияют на эффективность карточки

• Отзывы и рейтинг повышают CTR и доверие. Большое число отзывов + высокая средняя оценка повышают вероятность клика и покупки.
• Высокий процент возвратов - бьёт по марже и по поведенческим сигналам. Если люди часто возвращают, площадка и алгоритмы это учитывают (и карточка хуже ранжируется).
• Отзывы = источник инсайтов. Анализируй негативные отзывы и быстро меняй описание/фото/упаковку, чтобы закрыть повторяющиеся претензии.

5) Приоритет изменений: с чего начать (быстрый win → долгосрочный рост)

1. Главная картинка + название - чаще всего дают самый быстрый рост CTR.
2. Цена/акции/CTA - влияет непосредственно на конверсию.
3. Инфографика (3–4 карточки) - закрывают возражения; сильный эффект на добавления в корзину.
4. Отзывы/ответы на вопросы - повышают доверие.
5. Видео и rich content - долгосрочный эффект в конкурентных нишах.
6. Ключи и SEO - постепенный рост органики.

6) Как тестировать изменения и не сломать продажи

• Меняйте по одному элементу (например, только картинку) - чтобы можно было отследить эффект.
• Отслеживайте метрики ежедневно, но делайте выводы по тренду. Резкие колебания возможны, оценивать надо по периоду (несколько дней/недель в зависимости от трафика).
• Сохраняйте версии - если новая версия хуже - откатывайтесь.
• Используйте контрольный период (до/после) и сравнивайте: CTR - добавления - заказы - ДРР.

7) Практические примеры правок (термокружка)

• CTR: заменить основной кадр на живой (человек в машине держит кружку), в заголовок добавить «500 мл» и «герметичная».
• Удержание: первые буллеты «Держит тепло 6 ч», «Не протекает», «Подходит для автоподстаканника».
• Возражения: в инфографике - «Как мы тестируем крышку: 5 уровней герметичности» + маленький блок «Как вернуть/заменить» на видном месте.
• Отзывы: подчеркнуть положительные отзывы «Работает в машине — 4.8⭐ (по 120 отзывам)».

Используйте механики Ozon для увеличения добавлений в корзину

Ozon сам даёт продавцу возможности для апсейла и повышения конверсии, которые не нарушают правила:

• Комплекты и наборы через «Товарные предложения». Можно создать карточку с несколькими товарами сразу (например, «термос + чехол» или «шампунь + бальзам»). Это официальный способ продавать комплект и увеличить средний чек.
• Акции и скидки от продавца. Ozon любит выделять товары, участвующие в акциях. Акционные предложения повышают шансы, что товар окажется в корзине.
• Товарные рекомендации внутри карточки. Ozon сам показывает блок «С этим товаром покупают». Чтобы попасть туда, нужно грамотно работать с кросс-селлами и продавать взаимодополняющие товары.

8) Что в итоге включить в карточку прямо сейчас — чеклист для быстрой оптимизации

• Главная картинка — живое фото + читаемое УТП.
• Название: 2–3 релевантных ключа + параметр (объём/материал/тип).
• Цена с запасом для акции (+20%).
• 3–5 фото с информативной инфографикой, каждая раскрывает одно УТП или закрывает одно возражение.
• В формате списка раскрываем ключевые характеристики в писании.
• Объединение карточек, выгодные комплекты.
• Ответы на вопросы.
• Мониторинг ключевых показателей.

Заключение.

Качество карточки - это не только красиво, это измеримо: каждый визуал, слово в заголовке и строка в описании влияет на CTR - удержание - добавление в корзину - заказ.

Если сомневаетесь в качестве своей карточки, продажи не идут или ещё только планируете выйти на Озон - пишите мне в телеграм (контакты в профиле) или в комментариях на дзен. Я с удовольствием бесплатно вас проконсультирую и помогу.

Благодарю за внимание!