Когда компания планирует выход на новый рынок, самая распространенная ошибка — ориентироваться только на общие сводки и поверхностные данные. Между тем каждая страна, регион и даже город имеют свои особенности: уровень конкуренции, ценовую политику, структуру затрат, законодательные и культурные различия. Чтобы избежать рисков, важно понять реальную логику местного рынка, а первый шаг в этом направлении — маркетинговое исследование. О том, как оно помогает бизнесу адаптироваться и какие шаги должны следовать за ним, рассказывает Анара Малахова, соучредитель GLOBAL TAX ASSISTANT — FZCO.
GLOBAL TAX ASSISTANT — FZCO сопровождает компании в процессе релокации, маркетинговые исследования — также часть их работы.
Пример: исследование рынка грузоперевозок в одной из стран Персидского залива показало, что отрасль активно растет, но при этом остается высоко конкурентной. Однако отсутствие доминирующих игроков открывает возможности для новых участников. Более того, уровень цен здесь значительно выше, чем на рынках соседних стран, что делает выход экономически целесообразным.
Маркетинговое исследование заказывается под конкретные задачи, рассказывает эксперт. По результатам бизнес получает не сухую статистику, а практические выводы: потенциал целевого рынка, уровень цен и структуру ценообразования, анализ конкурентов — прямых и косвенных, оценку затрат на запуск, юридические и культурные особенности ведения деятельности.
В том же исследовании по рынку перевозок были рассчитаны ключевые метрики (TAM — общий адресуемый рынок, SAM — доступный обслуживаемый рынок, SOM — обслуживаемый достижимый рынок), проанализированы зарплаты сотрудников, стоимость формирования автопарка и особенности трудового законодательства, влияющего на структуру расходов компании. Эти данные позволяют компании не действовать вслепую, а принимать стратегические решения.
Другие шаги выхода на новый рынок
Маркетинговое исследование — это база. Но чтобы запустить бизнес в новой стране, этого недостаточно. Важно: понимать правовое поле — от регистрации компаний до требований к найму сотрудников, оценить финансовую модель с учетом налогов, стоимости найма и аренды, наладить связи с локальными партнерами — они помогают быстрее адаптироваться, избежать ошибок и минимизировать риски.
Советы для выхода на новый рынок
На основе экспертного опыта можно сформулировать несколько ключевых рекомендаций для предпринимателей:
- Начните с гипотез, но проверяйте их данными. Не полагайтесь на интуицию или опыт работы в других странах. Ваши предположения о востребованности продукта, платежеспособности аудитории и моделях потребления должны быть подтверждены или опровергнуты в ходе исследования.
- Изучайте не только рынок, но и «правила игры». Помимо анализа конкурентов и цен, уделите максимальное внимание нормативно-правовой базе: налогообложение, сертификация продукции, трудовое законодательство, особенности визового режима для сотрудников. Это позволит избежать непредвиденных затрат и юридических рисков.
- Ищите не только различия, но и сходства. Ваша цель — найти пересечение между вашим уникальным торговым предложением и локальными привычками. Возможно, продукт не нужно кардинально менять, а лишь немного адаптировать под культурные особенности или упаковку.
- Рассчитайте не только стартовые затраты, но и «стоимость выживания». Оцените, сколько времени и денег потребуется на то, чтобы бизнес вышел на самоокупаемость в новых условиях. Заранее спланируйте финансовую подушку безопасности на этот период.
- Инвестируйте в локальные связи. Найдите не просто юристов или бухгалтеров, а партнеров-единомышленников, которые глубоко понимают локальную специфику и вашу отрасль. Их советы на этапе адаптации бесценны.
- Будьте готовы к гибкости. Полученные в ходе исследования данные могут показать, что ваша первоначальная бизнес-модель нежизнеспособна в новых условиях. Успеха добьется тот, кто сможет быстро адаптировать свою стратегию под реалии рынка, не теряя при этом основного конкурентного преимущества.
Путь компании на новый рынок всегда связан с рисками. Но грамотная подготовка, основанная на данных маркетинговых исследований, и работа с надежными партнерами превращают эти риски в возможности.