Рекорд за рекордом — именно так можно описать динамику госзакупок у малого и среднего бизнеса в 2025 году. В первом полугодии объем уже превысил 3,8 трлн рублей, что при сохранении темпов роста приведет к превышению планки в 9 трлн рублей к концу года. В 2024 году этот показатель составил рекордные 9,6 трлн рублей. Для малого бизнеса это огромная возможность — но как в неё войти?
Сегодня разберем пошагово, как любой ИП или ООО может стать поставщиком для государственных компаний и заработать на этом серьезные деньги.
Масштаб возможностей: цифры, которые впечатляют
Текущие показатели 2025 года:
- 3,8 трлн рублей — объем закупок в первом полугодии
- 428 тысяч договоров заключено за 6 месяцев
- Рост на 4,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
- 1,8 трлн рублей — только в первом квартале у госкомпаний
Специальные программы:
- 32 млрд рублей закупили у малых технологических компаний (МТК) в первом квартале
- 9,3 млрд рублей — объем закупок у самозанятых, рост на 83%
Эти цифры показывают: государство и крупные компании всерьез ставят на малый бизнес. Количество зарегистрированных организаций выросло с 5,99 млн в 2023 году до 6,59 млн в январе 2025 года — конкуренция растет, но и возможности расширяются.
Правовые основы: что нужно знать о льготах
Федеральный закон №44-ФЗ (госзакупки): Заказчики обязаны закупать у МСП не менее 25% от годового объема закупок. При этом 20% всех закупок должны проводиться исключительно среди МСП.
Федеральный закон №223-ФЗ (закупки госкомпаний): Аналогичные требования — 25% от всего объема закупок и 20% по итогам торгов исключительно для малых и средних предприятий.
Что это означает практически? Если госкомпания планирует закупки на 100 млн рублей в год, то минимум 25 млн должны достаться МСП, причем 20 млн — в рамках "закрытых" торгов только для малого бизнеса.
Пошаговый алгоритм входа в госзакупки
Шаг 1: Получение статуса МСП
Автоматическое включение в реестр: Большинство компаний попадают в Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства автоматически при соблюдении критериев:
- Микропредприятия: до 15 работников, выручка до 120 млн рублей
- Малые предприятия: до 100 работников, выручка до 800 млн рублей
- Средние предприятия: до 250 работников, выручка до 2 млрд рублей
Проверка статуса: Зайдите на сайт rmsp.nalog.ru и найдите свою компанию в реестре.
Шаг 2: Регистрация на торговых площадках
Основные площадки для 44-ФЗ:
- Единая информационная система (ЕИС) — zakupki.gov.ru
- Российский аукционный дом — rts-tender.ru
- Сбер-АСТ — sberbank-ast.ru
Основные площадки для 223-ФЗ:
- ТЭК-Торг — tektorg.ru
- Газпромбанк — gaz-bank.ru
- Росэлторг — roseltorg.ru
Документы для регистрации:
- Электронная подпись (КЭП)
- Справка о налоговой задолженности
- Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП
- Справка из ПФР и ФСС
Шаг 3: Выбор ниши и анализ конкуренции
Самые востребованные категории в 2025 году:
- IT-услуги и программное обеспечение
Программное обеспечение — наиболее востребованная номенклатура у МТК
Средний размер контракта: 2-15 млн рублей
Конкуренция: высокая, но емкость рынка растет - Строительные и ремонтные работы
Текущий ремонт зданий и сооружений
Благоустройство территорий
Средний размер контракта: 5-50 млн рублей - Поставки товаров повседневного спроса
Канцелярские товары
Продукты питания
Хозяйственные товары
Средний размер контракта: 1-10 млн рублей - Консультационные и образовательные услуги
Обучение персонала
Консалтинг
Средний размер контракта: 500 тыс — 5 млн рублей
Шаг 4: Подготовка конкурентного предложения
Ценовая стратегия:
- Изучите 5-10 аналогичных прошлых торгов
- Средняя экономия заказчика составляет 15-25% от начальной цены
- Заложите маржу 10-15%, но будьте готовы к демпингу
Требования к качеству:
- Опыт работы (обычно от 1-3 лет)
- Наличие материально-технической базы
- Квалификация персонала
- Финансовая устойчивость
Шаг 5: Участие в торгах
Алгоритм подачи заявки:
- Поиск подходящих торгов
Используйте фильтры по региону, сумме контракта, отрасли
Подписывайтесь на уведомления по ключевым словам - Анализ документации
Техническое задание
Проект контракта
Критерии оценки заявок - Подготовка пакета документов
Техническое предложение
Ценовое предложение
Документы о соответствии требованиям - Подача заявки
До окончания срока подачи
С электронной подписью
Через аккредитованную площадку
Реальные кейсы успеха
Кейс 1: ООО "ТехСервис" (Москва)
- Сфера: IT-поддержка
- Первый контракт: 2,3 млн рублей (обслуживание компьютерной техники)
- Результат за год: 15 контрактов на общую сумму 28 млн рублей
- Ключ к успеху: специализация на государственных заказчиках
Кейс 2: ИП Петров (Екатеринбург)
- Сфера: поставка канцтоваров
- Первый контракт: 800 тыс. рублей
- Результат за 2 года: стабильные поставки на 12-15 млн рублей ежегодно
- Ключ к успеху: низкие цены и быстрая доставка
Кейс 3: ООО "СтройКомплект" (Казань)
- Сфера: строительные материалы
- Первый контракт: 4,5 млн рублей
- Результат: превращение в регионального лидера с оборотом 150+ млн рублей
- Ключ к успеху: работа с региональными заказчиками
Типичные ошибки новичков
Ошибка 1: Неправильная ценовая политика
- Завышение цены на 30-50% выше рыночной
- Демпинг ниже себестоимости без учета рисков
Ошибка 2: Невнимательность к требованиям
- Подача заявки без изучения технического задания
- Несоответствие квалификационным требованиям
Ошибка 3: Слабая подготовка документов
- Ошибки в технических характеристиках
- Нарушение сроков подачи
- Отсутствие необходимых лицензий и сертификатов
Ошибка 4: Неготовность к исполнению контракта
- Недооценка сложности поставки
- Нехватка оборотных средств
- Проблемы с качеством товаров/услуг
Финансовая модель участия в госзакупках
Первоначальные инвестиции:
- Электронная подпись: 3-5 тыс. рублей в год
- Регистрация на площадках: 10-30 тыс. рублей
- Обучение персонала: 15-25 тыс. рублей
- Итого стартовых затрат: 30-60 тыс. рублей
Операционные расходы:
- Комиссии площадок: 0,5-2% от суммы контракта
- Банковские гарантии: 1-3% от суммы контракта
- Сопровождение юриста: 20-50 тыс. рублей в месяц
Потенциальная доходность:
- Малые контракты (до 5 млн): маржа 8-15%
- Средние контракты (5-20 млн): маржа 12-20%
- Крупные контракты (от 20 млн): маржа 15-25%
Риски и способы их минимизации
Основные риски:
- Риск неисполнения контракта
Штрафы до 10% от суммы контракта
Включение в реестр недобросовестных поставщиков
Защита: тщательное планирование, резервы - Ценовой риск
Рост стоимости материалов/услуг
Защита: хеджирование, работа с надежными поставщиками - Репутационный риск
Негативные отзывы заказчиков
Защита: качественное исполнение, превышение ожиданий
Прогноз развития госзакупок до конца 2025 года
Ожидаемые показатели:
- Результат года может быть еще выше текущих показателей
- Прогнозируемый объем: 9,2-9,8 трлн рублей
- Рост числа участников на 15-20%
Новые тренды:
- Цифровизация процессов закупок
- Расширение льгот для МТК (малых технологических компаний)
- Упрощение процедур для микропредприятий
- Активное вовлечение самозанятых (рост на 172%)
Практические инструменты для начинающих
Полезные сервисы:
- Закупки.конт — анализ торгов и конкурентов
- Контур.Закупки — автоматический поиск торгов
- ПроТендер — аналитика и прогнозы
Телеграм-каналы для отслеживания:
- @zakupki_gov — официальные уведомления
- @tender_msp — торги специально для МСП
- @goszakupki_news — новости и изменения в законодательстве
Обучающие ресурсы:
- Бесплатные вебинары от Корпорации МСП
- Курсы РАНХиГС по государственным закупкам
- YouTube-каналы экспертов по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Чек-лист готовности к госзакупкам
До начала участия убедитесь:
- ✓ Компания включена в реестр МСП
- ✓ Получена квалифицированная электронная подпись
- ✓ Проведена регистрация на 2-3 основных площадках
- ✓ Определена товарная/сервисная ниша
- ✓ Изучены 10-15 аналогичных торгов
- ✓ Подготовлены шаблоны документов
- ✓ Налажены отношения с поставщиками/подрядчиками
- ✓ Заложен бюджет на банковские гарантии
- ✓ Сформирована команда или привлечен консультант
Заключение: 9+ трлн рублей ждут своих предпринимателей
Госзакупки — это не просто дополнительный канал продаж, а стратегически важное направление для любого амбициозного малого бизнеса. Рост объемов закупок у МСП и увеличение количества поставщиков — это мощный сигнал о развитии предпринимательства и доверии со стороны крупных заказчиков.
При объеме рынка более 9 трлн рублей в год даже 0,01% доли означает 900 млн рублей оборота. Конечно, конкуренция серьезная, но возможности огромны.
Главное — начать. Изучите рынок, подготовьте документы, примите участие в первых торгах. Опыт придет с практикой, а первые успешные контракты станут основой для масштабирования.
Помните: каждый крупный поставщик госкомпаний когда-то начинал с первого небольшого контракта. Возможно, именно 2025 год станет стартовой точкой вашего пути к многомиллионным госконтрактам.
Участвует ли ваш бизнес в госзакупках? Какие результаты уже есть или какие барьеры мешают начать? Делитесь опытом в комментариях — создадим базу знаний для всех предпринимателей!