Наталья Колиева
Генеральный директор
17 лет в консалтинге. Государственные закупки для МЧС, организация поставок угля в Турцию. Завела на турецкий рынок компанию Сибирское Здоровье. Основатель завода Slava Süt в Турции.
- Эксперт компанииIC.CONSULTING
https://companies.rbc.ru/experts/23430/natalya-kolieva/
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
15.09.2025
Как я за 20 лет освоила турецкий бизнес и как он работает на самом деле
IC.Consulting
Услуги для бизнеса
Интервью о том, как работает бизнес в Турции: какие ошибки совершают российские предприниматели и что нужно знать тем, кто планирует развивать здесь бизнес
Генеральный директорНаталья Колиева
17 лет в консалтинге. Государственные закупки для МЧС, организация поставок угля в Турцию. Завела на турецкий рынок компанию Сибирское Здоровье. Основатель завода Slava Süt в Турции.
Подробнее про эксперта
Представьте: вы приезжаете в другую страну с горящими глазами и четким планом развития бизнеса. У вас есть опыт, знания и уверенность в том, что «логика должна работать везде одинаково». Но реальность начинает преподносить сюрприз за сюрпризом. Оказывается, что успешные переговоры зависят не от идеальных документов и рациональных аргументов, а от того, сколько чашек чая вы готовы выпить с партнерами. И что доверие строится не на цифрах в презентации, а на том, считают ли вас «своим».
Именно с такими вызовами я столкнулась — консультант с 17-летним опытом работы в Турции, помогая российским компаниям выходить на турецкий рынок, организуя реэкспорт и сопровождая инвестиционные проекты. За годы работы я прошла путь от основания завода Slava Süt в Карамане до организации поставок для МЧС и вывода на турецкий рынок компании «Сибирское Здоровье».
Мы поговорили о том, как работает бизнес в Турции, какие ошибки совершают российские предприниматели и что нужно знать тем, кто планирует развивать отношения с турецкими партнерами.
— Наталья, ваш 20-летний опыт работы с бизнесом в Турции — это огромный пласт знаний. Что было самым сложным в начале этого пути, и как изменился ваш подход к консалтингу за эти годы?
Самая тяжелая перестройка — не налоги, не язык, а мозги. Я приехала в Турцию с горящими глазами, с российским подходом к бизнесу «время — деньги». Первые годы я жила «по логике должно быть так», но реальность каждый раз подсовывала новый сюрпрайз. Здесь бизнес работает по другому алгоритму, это не про подписи на бумагах. Это про «чувствую тебя — доверяю» или «не чувствую — до свидания». Тут все строится на доверии и ощущении: «свой он или нет». Личные связи — не бонус, а сама система.
Со временем я перестроила мышление: меньше акцента на бюрократию, больше внимания к тому, как человек говорит, как он смотрит, где у него ценности. И это уже не просто консалтинг. Это — полный тюнинг, где я не просто консультант, а фактически гид по турецкой культурной среде. И это сработало.
— Вы часто говорите о «кросс-культурном мосте». Можете привести конкретный пример, когда разница в менталитете или деловом подходе между россиянами и турками чуть не сорвала сделку или проект, и как вы помогли ее преодолеть?
Весь чай, который нужно было выпить с турками, я выпила вместо своих клиентов. Это обязательная часть процесса: турки требуют к себе внимания. Ты не можешь зайти на переговоры и сразу перейти к делу. Сначала — кто вы, что вы, откуда, чем занимаетесь. Это длинный этап знакомства, но без него дальше не двинешься.
Мы сразу выкладываем все документы, все, что обычно вызывает вопросы. Делаем это заранее, еще до того, как турки сами начнут проверять и задавать. Мы знаем их стиль, знаем их интересы, и закрываем их на старте.
И все это сопровождается бесконечным чаем. Иностранные клиенты этого не понимают, для них это выглядит, как пустая трата времени — они хотят «быстро, четко, по сути». Но в Турции так не работает, поэтому мы берем эту часть на себя. Мы проходим через длительный этап общения, создаем правильное впечатление, строим доверие. Мы ведем переговоры в том виде, в котором они реально работают здесь. Потому что без этого никакие цифры и никакие аргументы не имеют значения.
— С каким самым неожиданным или экзотическим запросом от клиента вам приходилось сталкиваться в своей практике? И как вы его решили?
Это были, пожалуй, самые странные переговоры за все время. Мы пытались прояснить, почему наши клиенты не могут получить управление предприятием, которое они фактически купили. Юридически совет директоров еще не был оформлен, и этим воспользовался Каюм — он поставил свое «право вето» и заблокировал процесс.
Как мы это решали? Через суд. Но перед этим пришлось договариваться на самых верхних уровнях. Сначала согласовать все с фондом, с директором фонда, только после этого подключать судебную систему. Подробности, естественно, раскрыть мы не можем.
Финал такой: судебное решение мы получили. Потому что Каюм назначается только через суд и снимается тоже через суд. В данном случае напротив нас было государство, а это всегда долго, тяжело и дорого. Но вопрос мы закрыли.
— По вашему опыту, какие качества самого предпринимателя чаще всего ведут к успеху проекта в Турции, а какие, наоборот, становятся препятствием?
Что ведет к успеху? Главное качество — гибкость. Здесь правила игры могут перевернуться в последний момент: сегодня сроки, условия, даже сама логика переговоров. Выяснения отношений, в стиле «так не договаривались!» тут не работают. Если ты к этому относишься спокойно, умеешь перестроиться на ходу и при этом не теряешь лицо — с тобой работают.
Второй козырь — умение строить отношения. Сначала — личный контакт, уважение к традициям, внимание к деталям. Потом — бизнес. Если этого нет — можешь хоть три диплома на стол выложить, максимум, что получишь, — еще одну чашку чая.
Что мешает? Категоричность и нетерпение. Если приходишь с подходом «я знаю лучше» — тебя уже мысленно вычеркнули. Турки не будут спорить открыто, но их вежливость будет означать одно: сотрудничества не будет. Уважение к культуре здесь — обязательное условие.
— Ваша работа требует огромного терпения (особенно с бюрократией) и стрессоустойчивости. Что вас «зажигает» и дает силы после особенно сложных дней или переговоров?
Я никогда не воспринимала свою работу как тяжелую ношу. Да, в ней хватает сложностей, но именно в эти моменты я вспоминаю, зачем я это делаю. Меня зажигает момент, когда из моих проектов рождаются новые рабочие места, когда я вижу, что люди рядом растут и развиваются вместе со мной. И я даю им эту возможность.
Я делаю свою работу с удовольствием и именно она возвращает мне силы. Ты можешь устать, но это не ломает тебя. Потому что все это часть пути, который ты выбрал сам и который тебе нравится.
— Баланс между работой и личной жизнью — это миф или реальность для человека с такой ответственностью, как у вас? Как вы его пытаетесь достигать?
Для меня это красивая теория, но не реальность. Мой «баланс» в другом. Я отвечаю за людей, за их рабочие места, за рост компаний. И если я выключусь, этого просто не будет, поэтому я постоянно в работе.
Если человек занимается не своим делом, он выгорает. Но если ты в своем — выгореть невозможно. Многие боятся выгорания, но выгорают те, кто делают то, что им чуждо. Если ты занимаешься любимым делом — оно не сжигает, оно заряжает.
— Глядя на текущие тенденции, как вы видите развитие российско-турецких бизнес-отношений в ближайшие 5-10 лет? Какие новые возможности или, наоборот, риски вы прогнозируете?
Я думаю, что сотрудничество будет только углубляться. Турция уже стала главным логистическим хабом между Россией и миром — и это ее позицию в ближайшие годы только укрепит. Потоки товаров будут расти, реэкспорт расширится, появятся новые сектора, где две страны смогут работать вместе.
Но иллюзий питать не стоит, риски тоже будут нарастать усилится контроль, появятся новые регуляции, возрастет конкуренция.
Выживут не самые громкие и не самые быстрые, а те, кто умеет работать чисто, прозрачно и при этом гибко адаптироваться к любым новым правилам.
Самые большие возможности я вижу именно в нишевых проектах. Это логистика, реэкспорт, совместные технологические инициативы, где не нужно ломиться в открытую дверь, а можно создать что-то новое и востребованное. Россия и Турция в этом плане идеально дополняют друг друга.