В продажах лиды часто делят только на «квал» и «неквал».
Но этого мало — из-за такой схемы реклама работает хуже, а аналитика «замыливается». Критерии зависят от ниши. Недвижимость: Авто: Спам: Клиент часто считает «качественным» лидом только того, кто готов купить прямо сейчас.
Но для рекламы нужны все адекватные обращения — даже если покупка случится позже. Поэтому удобнее использовать три категории: 📌 Итог: деление на «вал → квал → сделка» делает рекламу эффективнее, а аналитику — прозрачнее.
В продажах лиды часто делят только на «квал» и «неквал».
Но этого мало — из-за такой схемы реклама работает хуже, а аналитика «замыливается».
Логика разделения
Критерии зависят от ниши.
Недвижимость:
- есть бюджет;
- готов купить в ближайшие 3–6 месяцев;
- устраивает локация.
Авто:
- интерес к новым машинам (а не б/у);
- запрос на сервис или ТО (если цель — продажа авто, это не считается «квалом»).
Спам:
- сброс звонка или «не беру трубку»;
- отказ сразу («неинтересно»);
- предложения в стиле «вам кредит не нужен?»;
- звонки не по теме.
Почему важно делить ещё и «сделки»
Клиент часто считает «качественным» лидом только того, кто готов купить прямо сейчас.
Но для рекламы нужны все адекватные обращения — даже если покупка случится позже.
Поэтому удобнее использовать три категории:
- ВАЛ — все заявки, включая спам.
- КВАЛ — адекватные лиды, но не факт, что купят.
- Сделка — реально готовые покупать.
Что это даёт
- Больше данных → реклама обучается быстрее.
- Чёткая аналитика → видно, какие каналы приводят людей, а какие только «мусор».
- Объективные KPI → клиент оценивает сделки, а маркетолог работает с квалифицированными лидами.
Техническая часть
- Менеджеры в CRM отмечают заявки: спам / квал / сделка.
- Эти данные подтягиваются в колтрекинг (Roistat, Calltouch и т. д.).
- Специалист по рекламе оптимизирует кампании на «квал», а отчёты клиенту строит по сделкам.
📌 Итог: деление на «вал → квал → сделка» делает рекламу эффективнее, а аналитику — прозрачнее.