Поделиться • 16 сентября 2025
Текст: Татьяна Кулябина — генеральный директор международной логистической компании Holding Finance Broker
Фото: Unsplash
Импортировать товары из Китая выгодно — в отдельных категориях маржа может доходить до 40–60%. Но все не так просто: если не учесть неочевидных тонкостей, убытки могут составить чуть ли не половину от потенциальной прибыли. Чтобы избежать таких рисков, необходимо выстроить системный подход к импорту, и первый шаг — анализ себестоимости товаров. Еще в 2002 году я открыла офис в Пекине, а в 2015 — в Шанхае, сейчас мы выступаем агентом от Китайских железных дорог. На своем опыте я расскажу, как правильно рассчитать себестоимость.
Сегодня импорт из Китая бьет все рекорды: 89% всех ввозимых товаров за 11 месяцев 2024 года пришлись именно на эту страну. При этом в Россию все чаще импортируют китайские станки, промышленное оборудование, спецтехнику и электронику. Такой объем импорта показывает, что закупки в Китае выгодны.
Импортировать товары из Китая выгодно — в отдельных категориях маржа может доходить до 40–60%. Но все не так просто: если не учесть неочевидных тонкостей, убытки могут составить чуть ли не половину от потенциальной прибыли. Чтобы избежать таких рисков, необходимо выстроить системный подход к импорту, и первый шаг — анализ себестоимости товаров. Еще в 2002 году я открыла офис в Пекине, а в 2015 — в Шанхае, сейчас мы выступаем агентом от Китайских железных дорог. На своем опыте я расскажу, как правильно рассчитать себестоимость.
Сегодня импорт из Китая бьет все рекорды: 89% всех ввозимых товаров за 11 месяцев 2024 года пришлись именно на эту страну. При этом в Россию все чаще импортируют китайские станки, промышленное оборудование, спецтехнику и электронику. Такой объем импорта показывает, что закупки в Китае выгодны.
«Три кита» себестоимости закупки
1. Цена товара на заводе или у производителя
Это базовая стоимость продукции, которую устанавливает поставщик. Она зависит от объема заказа, условий поставки, оплаты и бывает:
- EXW (Ex Works) — это заводская цена товара без учета доставки, упаковки, экспортных пошлин и прочих расходов. По ней производитель в Китае продает продукцию у себя на складе, а все остальные расходы берет на себя покупатель. Как правило, такие товары самые дешевые, но на покупателя ложится максимум ответственности.
- FOB (Free On Board) — цена, которая включает внутреннюю доставку товара до порта отправки, оформление экспортных документов и погрузку на судно в китайском порту. Чтобы получить товар в России, покупатель оплачивает все последующие расходы: фрахт, страховку груза, растаможку (НДС, пошлины и оплата брокерам), а также логистику до склада в своей стране.
- CIF (Cost, Insurance, Freight) — в цену входит морская перевозка и страхование груза до вашего порта. В таком случае покупатель оплачивает только таможню и доставку от порта до склада. Это удобно: поставщик фактически отвечает за товар до порта прибытия.
2. Логистика внутри Китая и за его пределами
Логистика при доставке товаров из Китая включает два основных этапа:
- внутреннюю перевозку;
- международную.
Внутри Китая это доставка товара от завода до порта, его хранение на складе до отправки и дополнительная упаковка, если она нужна.
Стоимость международной перевозки зависит от вида транспорта. Самый дешевый вариант — морской, но и достаточно долгий (30–45 дней). Авиаперевозка выйдет быстрее (5–10 дней), но дороже — в среднем, от $4 до $8 за кг. Наиболее оптимальна по стоимости и срокам железнодорожная перевозка. Однако, кроме самой доставки придется оплатить фрахт (транспортировку), страховку груза и услуги экспедитора, который скоординирует весь процесс.
После прибытия груза в страну нужно пройти обязательную процедуру таможенного оформления товаров. Размер таможенной пошлины зависит от категории товара и его кода по ТН ВЭД. Для некоторых товаров действуют пониженные ставки, например, 10% или акцизы, как на алкоголь, табак и автомобили.
При ввозе товаров для личного пользования есть беспошлинный лимит — до €200 и 31 кг. Помимо этого может потребоваться оформление документов, подтверждающих безопасность товара, например, декларации соответствия или свидетельства о госрегистрации.
3. Дополнительные расходы
Факторы, влияющие на себестоимость товара.
- Услуги брокера: он подготавливает необходимые документы на импорт, подает декларации, оплачивает таможенные платежи, помогает пройти контроль и сопровождает груз. Опыт и знания брокеров помогают избежать ошибок при импорте товаров, сэкономить время, оптимизировать таможенные затраты и избежать штрафов. Стоимость услуг на рынке брокерского обслуживания не регламентируется, поэтому каждая компания самостоятельно определяет ценовую политику, исходя из внутренних возможностей и уровня затрат. В среднем цены варьируются в диапазоне от 5 тыс. руб. до 17–18 тыс., но состав услуг, включенных в эту стоимость, может существенно отличаться у разных брокеров.
- Валютные конвертации и банковские комиссии: банки используют свои курсы при конвертации рублей в юани или доллары США для перевода в Китай. Эти курсы могут отличаться от официального и включать скрытые комиссии. При этом российские банки могут взимать комиссии за перевод денег в Китай, а китайские — за зачисление средств.
- Хранение и обработка на складах: после прихода груза в страну может понадобиться временное хранение на российском складе, а также погрузка/разгрузка и комплектация.
Ловушки расчета
Одна из них — те самые неочевидные расходы, поэтому важно учитывать не только заявленную поставщиком цену, доставку и пошлины, но также и:
- сертификацию товара (например, CE, EAC), обязательную для ввоза;
- дополнительную упаковку и маркировку на русском языке.
Без этого вы просто не узнаете реальную стоимость единицы продукции.
Если вы не успели растаможить или реализовать товар сразу после прибытия, его нужно где-то хранить, а складские услуги оплачиваются за каждый день хранения. Поэтому нужно запрашивать у поставщика полную разбивку цен (FOB, CIF и т.д.), а также консультироваться с логистами и таможенными брокерами еще до заказа.
Еще одна ловушка — изменение тарифов и пошлин. Тарифные ставки и нормы импорта могут меняться внезапно. Себестоимость товара может вырасти на 10–20% буквально из-за одного изменения, например, если Россия вдруг повысит пошлину на ввоз определенных категорий электроники.
Может быть введена дополнительная пошлина на товары, которые признаны «дешевыми» из-за субсидий в стране происхождения. Не стоит забывать и об изменении валютных курсов: если юань резко подорожает, даже при стабильных ценах в Китае вы заплатите больше в пересчете на рубли. Чтобы этого избежать, стоит заложить «подушку» в виде 10–15% на непредвиденные колебания, следить за внешнеэкономической деятельностью стран.
Могут возникнуть и временные задержки, а это напрямую влияет на себестоимость товара. Любые сбои могут повлечь за собой каскадные последствия — от роста расходов до потери прибыли.
Например, фабрика в Китае может задержать производство из-за нехватки сырья или праздников (например, Китайского Нового года, а это плавающий праздник, который приходится на период с 21 января по 20–21 февраля). А документальные ошибки приводят к проблемам на таможне — груз задержится на границе на 1–2 недели или даже дольше. В портах возможны очереди, нехватка контейнеров, особенно в пиковые сезоны. Ситуацию могут усугубить форс-мажоры — пандемии, наводнения, политические конфликты (вспомним блокировку Суэцкого канала в 2021 году), которые способны полностью остановить цепочки поставок.
Финансовые последствия таких сбоев ощутимы: расходы на хранение, упущенный сезонный спрос, штрафы за срыв сроков перед клиентами, заморозка оборотных средств. Поэтому регулярно обновляйте расчеты. Стоимость доставки зависит от сезона и текущей ситуации на рынке. Неактуальные данные приводят к «бумажной» прибыли и реальным убыткам. Вместе с этим заложите резерв 5–10%. Не забудьте про страховку груза, проверку логистов и продумайте альтернативные маршруты доставки заранее.
Обращать внимание необходимо и на скрытые убытки — без точного расчета рентабельности вы рискуете продавать товар себе в убыток, даже не замечая этого. Допустим, товар с себестоимостью $10 вы продаете по $12. На первый взгляд кажется, что в плюс. При этом $1 уходит на маркетинг, еще 10% забирает маркетплейс, $0,30 вычитается за возвраты и брак товара. В итоге фактическая прибыль составляет −$0,50. При больших объемах такая ошибка может привести к серьезным финансовым потерям.
Другая ситуация, если один поставщик может продавать товар дороже, но доставка у него будет значительно дешевле, чем у другого. При этом у продавца с дешевым товаром общая себестоимость окажется выше. Поэтому всегда проверяйте рентабельность товара и сравнивайте конечную стоимость с учетом доставки.
Как рассчитать себестоимость правильно: чек-лист
Определить цену товара у поставщика
Чтобы избежать допрасходов, лучше сразу запросить коммерческое предложение у поставщика и уточнить все условия поставки. Надежных поставщиков товаров в Китае можно искать через проверенные онлайн-платформы — Alibaba.com (ищите поставщиков со статусами «Gold Supplier» или «Verified» и по отзывам), 1688.com и GlobalSources.com (но там понадобится помощь посредников).
Выбрать способ доставки
Морская доставка — повторюсь, самая дешевая, но долгая (30–45 дней), она подходит скорее для больших объемов товаров. Самые популярные маршруты:
- Чунцин — Москва/ Екатеринбург/ Новосибирск;
- Гуанчжоу — Москва/ Санкт-Петербург;
- Нинбо/ Шанхай/ Циндао/ Далянь — Москва.
Авиаперевозку стоит выбирать для особо ценных и скоропортящихся товаров: она быстрая (3–10 дней). Оптимальным по времени и стоимости вариантом станет ж/д транспорт, при этом лучше выбирать доставку через Казахстан и Беларусь.
Стоит заранее запросить расценки у транспортных компаний (логистов) на интересующий маршрут. Также необходимо сравнить стоимость и сроки различных способов доставки в вашем конкретном случае.
Рассчитать размер пошлин и налогов
Размер таможенной пошлины составляет процент от таможенной стоимости и зависит от кода ТН ВЭД. Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — это десятизначный цифровой код, который используется для классификации товаров в международной торговле.
Узнать код ТН ВЭД можно несколькими способами:
- найти его в сертификате соответствия или декларации, где код указывается в соответствующей графе;
- воспользоваться онлайн-сервисами поиска кодов ТН ВЭД — например, сайтом Федеральной таможенной службы РФ или специальным ресурсом ТНВЭД Инфо;
- обратиться за помощью к профессионалам — логистическим компаниями или таможенным брокерам.
Помимо этого следует уточнить ставку НДС (20% в РФ) и необходимость сертификации товара. Для сертификации товара из Китая в России нужно определить, попадает ли продукция под обязательные требования техрегламентов ЕАЭС (например, ТР ТС).
Далее следует оформить обязательный сертификат или декларацию соответствия через аккредитованный центр, пройти испытания в лаборатории и нанести маркировку ЕАС. Для продуктов, косметики и детских товаров дополнительно потребуется Свидетельство о государственной регистрации (оно выдается Роспотребнадзором). Без сертификации возможны задержки на таможне и штрафы. Упростить процесс можно через сертификационные компании или таможенных брокеров.
Формула полной себестоимости
Она выглядит так:
Полная себестоимость = Цена товара (FOB/EXW) + Доставка + Пошлина и НДС + Сертификация + Накладные расходы
Розничная цена = Полная себестоимость × (1 + Норма прибыли)
Нужно убедиться, что цена включает все риски и затраты. При расчете прибыли необходимо учесть конкурентные цены и налоги при продаже (в зависимости от юрисдикции бизнеса). Для удобства лучше воспользоваться онлайн-калькулятором таможенных платежей.
Как сэкономить на закупках из Китая
Чтобы сделать импорт по-настоящему рентабельным, важно не только найти хорошего поставщика, но и выстроить стратегию закупки. Вот несколько советов, которые помогут сократить издержки и повысить эффективность закупок.
Попросите скидку за объем
Китайские производители часто делают значительные скидки при крупных заказах. Это хорошо снижает себестоимость единицы продукции. Запросите у поставщика цену при разных объемах (минимальный или MOQ, 1 тыс. ед., 5 тыс., 10 тыс.). В процессе торга давите на конкуренцию — покажите более выгодные предложения других фабрик. Потом зафиксируйте условия сделки: заключите контракт с указанием объема и цен, особенно при регулярных закупках. А если партия товаров небольшая, попробуйте объединиться с другими импортерами для совместной закупки.
Оптимизируйте доставку
Объедините заказы от разных поставщиков на один склад в Китае, чтобы отправить все в одном контейнере — это снизит стоимость за единицу груза.
Используйте ближайший к поставщику порт или порт с меньшей загруженностью — это ускорит отгрузку и удешевит фрахт. Не забудьте сравнить разные маршруты — иногда доставка через соседние страны (например, Казахстан или Грузию) может быть дешевле, особенно при перевозке по суше.
Воспользуйтесь льготными таможенными режимами
Льготные режимы позволят сократить или отложить уплату пошлин и налогов. За счет снижения фискальной нагрузки экономия доходит до 30% от стоимости товара.
Как применить:
- таможенный склад (СВХ) — груз хранится на складе без уплаты пошлин до момента реализации;
- процедура временного ввоза — подходит для оборудования, выставок, тестирования — пошлины не платятся при последующем вывозе;
- программы поддержки импортеров — например, преференции для малого бизнеса или беспошлинный ввоз определенных категорий товаров по спискам;
- сертификаты происхождения (Form A/COO) — документы, которые удостоверяют, что товары произведены в конкретной стране и имеют право на тарифные льготы или освобождение от пошлин в рамках Генеральной системы преференций (GSP).
Правильный расчет себестоимости закупки товаров в Китае помогает понять, сколько на самом деле стоит товар и стоит ли вообще его заказывать.