📌 Как деликатно узнать ваших конкурентов в сделке

📌 Как деликатно узнать ваших конкурентов в сделке

Недавно обсуждал с коллегой тему, как в сделках важно понимать, и кто ваш реальный конкурент, и с кем ещё общается заказчик.

💬Прямой вопрос не всегда комфортно задать, особенно, если мы не очень близки с клиентом.

Что можно с этим сделать:

1️⃣ Фокусироваться на задаче клиента.

«Хочу убедиться, что наше решение действительно закроет ваши потребности. С кем ещё вы обсуждаете проект, чтобы я мог правильно выстроить ценность?»

2️⃣ Спрашивать о критериях выбора, а не о названиях компаний

«Какие факторы для вас важны при выборе партнёра?»

«На что вы смотрите, оценивая предложения?»

Часто на эти ответы заказчик приведёт примеры, кого он рассматривает.

3️⃣ Задать обратный вопрос

«Чтобы предложить вам лучшее решение, подскажите, как вы сравниваете разные варианты?»

Вы обсуждаете процесс, а не «выбиваете имена».

4️⃣ Подтолкнуть к факту рассмотрения других вариантов

«Я предполагаю, что вы рассматриваете несколько вариантов. Как у вас устроен процесс оценки?»

Так вы "обеляете" сам факт наличия конкурентов.

5️⃣ Слушайте косвенные сигналы

Фразы клиента, детали предложения, упоминание сроков реализации и бюджета часто показывают, кто ещё «в игре».

💡 Ну и главное: не спрашивать, а внимательно слушать.