Усаживайтесь поудобнее. Сегодня мы научим вас тому, как быть продавцом успеха. Переедете в Дубай, возьмёте BMW X5. Кстати, этот пост мы пишем, находясь в Париже на Эйфелевой башне. Смотрим с верхотуры на понурых лохов и понимаем, какие же они несчастные. Ведь им недоступны наши инфо-продукты. Они доступны вам. Только сегодня вы можете приобрести их по эксклюзивной скидке 85%. Для этого напишите нам в личку и оставьте свой номер телефона. Наш менеджер свяжется…
Ладно, мы можем это делать часами. Как говорится, галдеть – не мешки ворочать. Давайте проветрим и поговорим серьёзно. Хотим похвастаться свежей статьёй. Статья – это крайне фактурный рассказ про то, как сотрудник нашего клиента посмотрел БЕСПЛАТНЫЙ вебинар по созданию эффективной системы KPI для всех сотрудников. Там всё, как полагается. Обещаний из серии «Вы просто офигеете от того, как за 2 часа поменяется ВАЩЕ ВСЁ!» там хватало.
Мы же вставили туда свои экспертные 5 копеек и очень хотим, чтобы вы посветили 15 минут прочтению. Те, кто и без того знает, какое же это всё фуфло, лишний раз убедится в правоте. Другие же, надеемся, получат прививку и сэкономят десятки, а то и сотни тысяч. Если перешлёте статью друзьям/коллегам, ищущим волшебную пилюлю от всех бед, будет великолепно.
Итак, давайте пошагово воссоздадим схему, по которой работают обожаемые нами инфо-продавцы. Препарируем вебинар некой Анны Стародубцевой – успешной (бизнес)-вумен и «соавтора концепции Дзен Менеджмента».
Шаг 1: «Это всё бесплатно!»
«Вот это удача! Успешные дяди/тёти, о которых я раньше слыхом не слыхивал, просто так поделятся со мной эффективными инструментами» — вот что должен подумать ваш клиент. А как же иначе, ведь там так и написано: «За 120 минут построим систему мотивации для вашей компании или команды (смайл огонёчка). Это будет исключительно практический мастер-класс…».
Надо ли говорить, что быстро только кошки родятся. Можно, конечно, за 2 часа поделиться опытом, рассказать о подводных камнях и надводных субстанциях, постоянно попадающихся на пути построения классной команды. Но ваша цель не дать знания, а ПРОдать, как ПРОфессионал. А так как вы хрен с горы (в нашем кейсе хреновина), то надо рассказать о себе, «коротенько, минут на 40 – больше, я думаю, не надо». Слушатель будет обезоружен вашей крутизной. Ещё бы! Из 120 минут 40 надо рассказывать, почему надо работать с вами по вашей системе, но за деньги клиента (впрочем, последний пункт он должен узнать в конце).
Шаг 2: побольше цифр
Точнее, так: побольше непонятных цифр. Всё по заветам великого комбинатора, требующего побольше непонятного. Зрителя/слушателя надо огорошить вереницей самых разных циферок, чтобы он ни на секунду не мог задуматься, что эти циферки значат в плане качества.
Как это делает Анна Стародубцева? Шаблон примерно следующий: «Вы должны работать только с нами, только по нашей системе, потому что мы невероятно успешны. Наши вебинары посмотрело миллион человек. На наших семинарах побывали десятки тысяч. Вот скриншоты с их отзывами. Давайте рассмотрим каждый скриншот. На этом говорят про рост продаж в 5 раз сразу после прохождения нашего супер-вебинара. А на этом – про рост всего в 2 раза, но это только доказывает, что у нас всё по чесноку».
Не забывайте сдобрить все цифры диаграммами. Существует важный научный принцип: «после» не значит «вследствие». Мир состоит из хаоса, и легко найти корреляцию между любыми случайными событиями. Есть даже целый пласт шутливых графиков на эту тему. Например, в каждый год, когда выходил фильм с Беном Аффлеком, рушилась экономика одной и той же африканской страны. Поэтому помните: любой успех вашего клиента – ваша заслуга, любой провал – следствие недалёкого ума клиента.
Шаг 3: побольше абстракции
Каждый инфобизнесмен своего рода Кандинский. И Гудини в одном флаконе. Выдать воду за конкретику тоже надо уметь. Ваши тезисы должны быть максимально универсальными. Не ровен час, вы прогорите на семинарах по KPI и придётся перефокусироваться на курсы по соблазнению или повышению либидо. И чего? Переделывать презентацию что ли? Нет-нет. Любая презентация инфоцыгана священна, как Библия. Лезть в неё крайне не рекомендуется. Только разбавлять водой. И графиками.
Лайфхак: растянуть презентацию помогут цитаты великих. Апелляция к авторитетам – главный приём софистов (да, любой инфоцыган может смело говорить о себе как о наследнике древнегреческих философов). Например, Анна Стародубцева цитирует Черчилля: «Ничего не планировать – то же самое, что планировать неудачу». Безумно можно быть первым, как говорится. Возможно, многоуважаемая Анна знает ещё такую цитату Бульдога Её Величества: «Политик должен уметь предсказать, что произойдет завтра, через неделю, через месяц и через год. А потом объяснить, почему этого не произошло». Подставь вместо слова «политик», словосочетание «продавец успешного успеха», и фраза заиграет новыми красками.
Шаг 4: никакого стыда
Если аудитория хоть на секунду увидит, что вы не верите в собственные слова, вам нечего делать в этом бизнесе. Успешные люди в себе не сомневаются. Пример фразы, которую надо шпарить, не сомневаясь: «Все миллиардеры разбогатели, потому что когда-то поступили правильно, а неправильно поступали их неудачники-конкуренты. Понимаете? Я поясню: вот график, вот рисунок, вот цитата Гоголя, вот кейс «Майкрософт» ― всё это доказывает, что я прав».
Помните, что на первом бесплатном вебинаре сидят НЕспециалисты. Люди, которые хоть что-то понимают, отправили ваше приглашение в спам. Ваш семинар смотрят ипэшники, которые не в зуб ногой. Так перед кем вам должно быть стыдно? Стыдно быть бедным и неуспешным. Стыдно не иметь нашу революционную систему KPI. Есть младенцев тоже стыдно. Так что посылайте критиков и морализаторов куда подальше. Вокруг полно людей хуже вас.
Что предлагает вебинар по KPI? Разбираем по пунктам
Первое. Прежде, чем выстраивать мотивацию сотрудников, разберитесь в себе.
Не поспоришь. Этот же тезис предлагаем использовать для своей защиты: прежде, чем критиковать наш семинар, разберись в себе. Это обезоружит любого.
Второе. Таблица оценки качества – важная штука. Переводите качественные показатели в количественные.
Г-жа Стародубцева почему-то приводит примеры только с продавцами. Как универсальная система KPI экстраполируется на уборщиков или водителей, неясно. Но это зритель поймёт уже потом. Если вспомнит. А так тоже очень классный тезис.
Третье. Отдел контроля качества – тоже крутая вещь. Он состоит из руководителя и неруководителя. (Блин, как она это делает? Опровергнуть такое ну не получится!). В этом блоке выделим цитату, сказанную по заветам нагромождения непонятного: «Всегда оценка идёт качества, если отдел качества работает – наши клиенты будут счастливые». Это браво! Как сказал классик, я щас закончу вообще всё.
Четвёртое. Можно делать таблицы бальной оценки для сотрудников.
А чего? Цифры, и вправду, сложно запоминать. А тут табличка красивая. Анна использует хитрый пример с сотрудниками колл-центра. Там оценку ставит клиент, и париться с критериями не надо. А вот как оценивать по 10-7-5-бальной шкале продавца или повара, непонятно. Кто составляет критерии? Что в них входит? Ой, да кому это нужно! Таблица есть и норм.
Пятое. Есть люди, которые любят предсказуемость, а есть люди, которые любят вызов.
Тоже прекрасно. От себя лишь добавим, что есть люди-мужчины, есть люди-женщины, есть люди-мужчины, ставшие женщинами, а есть люди-женщины, ставшие мужчинами. Соответственно, есть люди-мужчины, которые любят предсказуемость, есть люди-женщины, которые любят вызов… Кажется, мы придумали для Анны ещё 40 слайдов для презентации. Будет, чем заполнить час выступления на каком-нибудь семинаре или форуме.
Шестое. KPI-мотивация даёт возможность перевести штат на удалёнку.
Важный пункт. Демонстрация, что наш продукт – не высосанная из пальца теория, а технология, прошедшая суровую практику.
Седьмое. Пример успеха человека, внедрившего revolutionary new систему KPI. Товарищ купил BMW X5, закрыл ипотеку. Бонусом цитаты великих.
Есть в этом что-то архетипическое. Нас не покидает ощущение, что вся страна мечтает закрыть ипотеку и взять за кэш «Бумер», «Мерен» или «Лексус», а на оставшиеся сгонять на Мальдивы. Поэтому хвалим за такой пример. Он бьёт в самое сердечко аудитории.
Восьмое. Первый шаг в создании KPI – создание должностной карты.
На самом деле, так нужно делать всегда. Но плюсик Анне за то, что она подаёт это как новаторское решение. В её примере должностная карта прописывает обязанности до атомарных задач, и на деле компания просто утонет в них. Но! Кого это сейчас волнует? Надо создать ощущение эксперта-перфекциониста, который не упускает из вида никакие самые неважные другим мелочи. Берём на заметку, юные инфоцыгане!
Девятое. Даже если у вас описаны все процессы, если все супер-отлажено, каждый раз, когда приходит новый человек, меняется функциональная карта.
Мы в бизнес-спецназе Амивео сточили все пальцы, говоря в постах, что при построении внутренней структуры надо отталкиваться от людей, а не ломать их об колено. Тут же непонятно, что имеет в виду Анна. Обычно на вакансию подбирается человек, который максимально органично впишется в требуемые функции. У Анны же получается, что нет. Или мы что-то не так поняли? Непонятно. А значит, всё, как в шагах 2 и 3. Зачёт. Едем дальше.
Десятое. Наша система KPI мотивирует изо дня в день благодаря грейдам – карьерным картам, дающим сотрудникам возможность проектировать будущее, а собственнику управлять процессом их развития.
Вообще грейды – это системы должностей, объединённые в группы по степени значимости. Большинство слушателей вебинара – ипэшники с парой-тройкой подчинённых. Эта штука им не нужна, но КОМУ КАКАЯ РАЗНИЦА!
Одиннадцатое. Обучением новичков должна заниматься автоматизированная система обучения, а не руководитель.
О! И тут эмбиоиды! Поскреби любого инфопродавца, и вылезут слайды в стиле MBA. Хвалим, поощряем!
Двенадцатое. Главное в вебинаре что? Правильно. Ин-те-рак-тив. «Напишите, пожалуйста, в чат, какие из перечисленных инструментов вам понравились».
Жаль, что в презентации Анны не было ничего про плети и кожаные ремни – поэтому мы ничего в чат не написали.
Тринадцатое. Часовое впаривание других курсов, где в подробностях изложено всё, о чём сказано на сём вебинаре. Они, конечно же, платные.
Ради этого всё и затевается. Погнался поп за дешевизной и был сражён ораторской харизмой. Теперь-то его и можно брать тёпленьким. Выделим это в отдельный шаг.
Шаг 5: берём контакты, чего бы нам это не стоило
Телефон, почта, соцсети – подойдёт всё. Главное, связаться на следующий день с посетителем вебинара, прогнать его по скрипту и сообщить: «Мамаша, пройдёмте в закрома. Только сегодня скидки!». В идеале стрельните телефончик начальника. В супер-идеале, начальника должны уговаривать и вы, и подчинённый, посетивший ваш чудо-вебинар. В супер-пупер-идеале босс купит курс для руководителей, а подчинённый для персонала. Это два разных инфо-продукта, не перепутайте. Курс для руководителей стоит дороже.
Если такой заход кажется вам грубоватым, зайдите мягче. Через подарочную бесплатную консультацию. Клиент выльет все свои боли и контакты заодно. На консультации тоже можно сыпать вечными истинами и афоризмами. Например, «плохих сотрудников увольняйте, хороших оставляйте».
В целом наше руководство для инфоцыгана готово. Оно довольно универсально, но кое-какие важные детали мы сегодня не упомянули. Для того, чтобы их узнать, запишитесь на наш платный мастер-класс через личные сообщения.
Количество мест ограничено. Но только сегодня действует скидка 90%. В подарок от нас календарь на 1995 год. Он вам пригодится. Мы уже думали его выкинуть и в последний момент обнаружили, что он совпадает с 2023-м.
Не благодарите!