Чисто логически, иногда, не понятно, для чего нужен РОП. Казалось бы, весь объём работы выполняет менеджер (МОП). РОП, кажется, выполняет функцию "надзирателя", но это далеко не так.
Действительно, основная функция РОПа - руководить. Руководить подразумевает под собой: 1) Контроль за менеджерами. 2) Контроль за расходами и доходами в группе/отделе. 3) Мотивация МОПа на выполнение плана. 4) Обучение. 5) Стратегия продаж отдела/группы/канала.
Если в пунктах: 2, 3, 4. - это может сделать старший МОП, то какие функции несут все остальные действия?
Контроль за менеджерами.
Контроль бывает 2 вида:
1) Промежуточный. Эта форма контроль подразумевает под собой контроль во время выполнения задачи или в течение всего дня по договорённостям с МОПом. Чем неопытнее МОП, тем больше контроля и поддержки надо ему давать. Условно, на день у МОПа три задачи - Поиск новых, отгрузка действующей клиентской базы. Мы в директивной манере говорим, что надо делать по задачам, и контролируем раз в 2-3 часа, чтобы понимать как менеджер работает в течение дня.
2) Итоговый контроль - контролировать в конце дня или в конце задачи. Подходит для контроля за опытными сотрудниками, с хорошей мотивацией.
Контроль необходим не с целью "надзора", а с целью поддержки и предотвращения негативных последствий. Есть такое вырождение про детей: детей нужно воспитывать как обезьян до 3-х лет, а потом как собак.
Первая часть этого выражение подходит и для новичка в отделе продаж. За ним нужен глаз-да глаз. Но мы не бьём по жопе, а мягко направляемы
Стратегия продаж.
Тут становится интересней. Книг о стратегии продаж много, а вот какую выбрать и как словиться с реальностью? Зря я начал об этом рассуждать. Потому что, стратегия может упираться на регион, товар, продукт, доп.продукты, и ещё на миллион факторов, которые есть для вашего бизнеса. Наверное, тут логичнее перечислить, что вам должен сказать РОП, чтобы вы понимали, что он будет делать.
1) Провести анализ действующих партнёров. Понимать, кто есть на рынке, что они делают, какие у них минусы и почему выбирают вас.
2) Прозвонить по конкурентам, для понимания как они общаются и на что делают упор.
3) Провести анализ региона на предмет выявления внешних условий, которые будут способствовать для продвижение вашей продукции.
Первоначально эти данные, которые стоит собрать РОПу и презентовать вам стратегию работы для своего отдела
Все остальные пункты - уже способность РОПа быть лидером и раскрытие его лидерских качеств.
В совокупности:
РОП получает деньги за совокупность стратегических и лидерских качеств. Выбирайте в РОПы лидеров и стратегически подкованных людей.
