— «Мы получили 120 заявок за месяц, но продаж всего три. Что-то не так с рекламой!»
Такой звонок от клиента я получил пару месяцев назад. И это далеко не первый случай, когда бизнес радуется количеству заявок, но потом сталкивается с пустыми продажами.
Меня зовут Александр Кабанец, я основатель агентства Q2.team. За последние годы я видел десятки кейсов, когда бизнес утопал в «лидах», но касса при этом оставалась пустой. Сегодня расскажу один из таких случаев — и почему считать только заявки опаснее, чем кажется.
Проблема клиента: заявки шли, а денег не было
К нам обратился клиент из ниши образовательных услуг. До этого он успел потратить больше 800 000 ₽ на рекламу, менял подрядчиков, тестировал разные офферы. Воронка выглядела бодро: квиз, CRM, автозвонки. На бумаге всё красиво — лиды есть, отчёты в Excel тоже.
Но когда мы спросили: «Сколько реально денег вернулось в кассу?» — наступала тишина.
Да, заявки шли. Но 70% из них были «пустыми»: школьники, случайные клики, люди, которым просто «интересно узнать». Продаж почти не было. Клиент уже начал думать, что «реклама не работает в принципе».
Гипотезы и поиск решения
Первая гипотеза была очевидной: проблема в оффере. Мы упростили его — результат остался прежним.
Вторая идея: может, дело в лендинге? Сделали новую посадочную страницу с акцентом на выгоды. Конверсия заявки выросла, но деньги в кассе всё так же не появлялись.
И вот тогда мы сделали то, чего раньше подрядчики даже не предлагали: начали считать не заявки, а деньги на выходе.
Мы связали CRM клиента с рекламными кабинетами и сквозной аналитикой. Теперь каждую заявку можно было отследить до покупки.
Оказалось, что Facebook приносил дешёвые лиды, но почти все они были мёртвыми. А вот Google Ads — дорогие заявки, но именно они чаще всего превращались в реальные сделки.
Результаты: было → стало
После настройки сквозной аналитики мы изменили стратегию. Рекламный бюджет перераспределили: срезали «пустой трафик» из Facebook и усилили Google Ads, плюс запустили SEO-продвижение по горячим запросам.
Что вышло:
- Было: 120 заявок в месяц, из них 3 продажи. Средняя цена лида — 650 ₽.
- Стало: 48 заявок в месяц, но 15 продаж. Средняя цена реального клиента — 2 100 ₽.
В цифрах это выглядело так: клиент раньше тратил 80 000 ₽ в месяц и получал продаж на 90 000 ₽. После оптимизации — те же 80 000 ₽, но доход составил 320 000 ₽.
Ошибки и промахи
Конечно, не всё получилось идеально.
- Мы пытались «оживить» лиды из Facebook с помощью дополнительных звонков. Потратили время, но конверсия почти не сдвинулась.
- Первый вариант отчётности получился слишком перегруженным. Владельцу бизнеса было трудно понять цифры — пришлось упростить дашборд.
- Сделали акцент на акции и скидки в первом лендинге — в итоге приходило много «охотников за халявой», которые даже не рассматривали покупку.
Каждый промах показал нам: количество заявок — это иллюзия. Важен путь до денег.
Возражения читателя
Читатель: «Наверное, у вас был огромный бюджет, вот и удалось настроить аналитику.»
Я: Бюджет был средним — 80 000 ₽. Мы не увеличили его ни на рубль. Рост произошёл за счёт правильных данных и перераспределения.
Читатель: «А в моей нише так не получится, у нас продажи долгие и сложные.»
Я: Именно в таких нишах сквозная аналитика и нужна больше всего. Чем длиннее цикл сделки, тем выше риск обманываться красивыми «заявками».
Главные выводы для бизнеса
- Заявка ≠ деньги. Пока не увидели оплату — считать результат рано.
- Сквозная аналитика — не роскошь, а базовый инструмент в 2025 году.
- Дешёвые лиды чаще всего самые бесполезные. Настоящая ценность в дорогих, но качественных клиентах.
- Воронка без отслеживания денег — это казино.
- Хотите увидеть, как это работает на практике? Посмотрите кейсы Q2.team — там на цифрах видно, что главное считать не лиды, а прибыль.
Личное осмысление
Раньше я сам ловил себя на мысли: «Главное — снизить цену лида». Но этот кейс окончательно убедил меня: лиды — это лишь промежуточный этап. Настоящий показатель эффективности — деньги в кассе. И если бизнес хочет расти, то нужно перестать радоваться цифрам в отчёте и начать смотреть на реальную прибыль.
А у вас? Было ли так, что «заявок море, а продаж кот наплакал»? Как вы выходили из такой ситуации?
Александр Кабанец, эксперт в digital-маркетинге, основатель агентства Q2.team