Продажи в сложных нишах. Часть 1

Продажи - как искусство!
В мире продаж бытует мнение, что "продавать - это продавать", вне зависимости от продукта или услуги. Но на самом деле существуют целые миры продаж, где правила игры, подходы и даже сама философия совершенно иные. Я говорю о продажах в сложных нишах.
Сложные ниши - это целые сегменты рынка, где процесс продаж "не такой" и серьезно отличается от транзакционных (импульсивных, быстрых) продаж.

Критериями "сложных ниш" можно выделить:

✔ СТОИМОСТЬ: когда товар или услуга стоят сотни тысяч и миллионы, сделка будет идти не так, как покупка молока;

✔ ЦИКЛ СДЕЛКИ: продажа занимает от нескольких месяцев до нескольких лет (мой личный рекорд - почти 3 года);

✔ КОЛИЧЕСТВО ЛПР/ЛВР: чем больше лиц принимающих решение или влияющих на решение, тем сложнее сделка;

✔ ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ: в сложных нишах простое "коробочное" решение, как у соседа сверху, не подходит, нужна доработка продукта или полная разработка нового (кстати, однажды я участвовала в проекте, где наша компания занималась доставкой оборудования на месторождение. Проект длился 2 года, потому что наша задача была не только доставить оборудование, но и построить причал для баржи, просчитать новый маршрут, которого раньше не было);

✔ ЭКСПЕРТНОСТЬ: мало быть просто хорошим продажником, обязательна глубокая экспертиза в товаре или услуге и умение говорить на одном языке с покупателем;

✔ ДОЛГОСРОЧНАЯ ЦЕННОСТЬ: выгоды могут быть неочевидны при покупке, но принести результат через время (CRM система поможет полностью автоматизировать процессы и экономить время (деньги) через несколько месяцев; пустой склад у импортера из-за желания сэкономить 300долл приведет к убыткам);

К сложным нишам я отношу: IT (продажи ПО, особенно для отраслевых решений); промышленное оборудование; консалтинг для крупного бизнеса; новые мед.технологии; моя любимая логистика; дорогостоящее оборудование по безопасности; продажи B2G.

При этом продажи в сложных нишах меня совершенно не пугают. Больше меня пугают "быстрые продажи", когда даже не успеваю проанализировать, какие "волшебные" фразы я сказала, что через 10 минут клиент попросил прислать счет на оплату. Хотя, прекрасно понимаю, что здесь нет никакого волшебства, просто знание структуры продаж, владение техниками проведения переговоров, умение предугадать возражения.

Напишите в комментариях, считаете ли вы вашу нишу "сложной"? И что у вас за ниша?