Мы привыкли к вездесущим алгоритмам. Они «решают», что нам показать, что предложить, что купить, а иногда — за какую цену. Но что, если эти умные системы, созданные для нашего удобства, на самом деле усложняют жизнь обычным людям? И почему ради продажи старого холодильника нужно становиться маркетологом?
Мы - Ау.ру, небольшая ИТ-компания из Сибири, которая уже 17 лет разрабатывает удобный сервис частных объявлений Ау.ру. У нас каждый может продавать свои личные вещи не забивая голову тем как работают наши алгоритмы. Задача продавца - загрузить хорошие фотографии и составить описание. А мы покажем это объявление всем заинтересованным покупателям!
Алгоритмы, дьявол и барахолка: почему сложность мешает продажам?
Часто встречаю статьи, где авторы утверждают, что для успешных продаж на крупных площадках нужно уметь работать с их алгоритмами. Приводятся разные доводы и домыслы: чем быстрее вы отвечаете, тем выше ваше объявление в выдаче; чем свежее и чаще обновляется объявление, тем оно заметнее; скидки на цену тоже якобы повышают приоритет и многое другое.
На самом деле, деталей алгоритмов точно никто не знает, и порой они работают иначе, а люди часто заблуждаются. Но в целом, картина примерно такая как описывают авторы: порядок вашего объявления складывается из множества разных факторов. Ключевыми является наличие качественных фотографий, четкого и внятного названия, подробного описания, особенно если продаётся бывшая в употреблении вещь и указываются все нюансы и недостатки, параметры и прочее. Важным является в том числе и то, сколько вы заплатили площадке, ваша репутация, поведенческие факторы и множество моментов. И всё это действительно влияет на выдачу на большинстве площадок. При этом эти алгоритмы постоянно меняются. И авторы ищут ту «серебряную пулю», которая поможет пробиться в топ.
Но, с моей точки зрения, подобные манипуляции имеют смысл на маркетплейсах, где идет жесткая конкуренция, и продавцы стремятся выглядеть привлекательнее друг для друга. Однако сегодня мы говорим о барахолке, о частной доске объявлений. Я читал статью, где человек продавал обычный холодильник и рассказывал, как он манипулировал алгоритмами: менял фотографии, добавлял описание, играл с ценой... Делал он всё это для того, чтобы увеличить показы своего объявления. И я задаюсь вопросом: зачем заставлять простого человека быть маркетологом?
Задачи простой продажи
Задача пользователя, который продает личную вещь, должна быть максимально простой: прийти на сервис объявлений, такой как Ау.ру, разместить качественные фотографии своего товара, указать правильную категорию и дать исчерпывающую информацию о вещи. Все эти «танцы с бубном», манипуляции, самовыкупы и самоподнятия — от лукавого! Это усложняет жизнь простому человеку без необходимости. Зачем ему это?
Я ожидаю, что если у меня есть б/у холодильник, то люди, которым он нужен, просто найдут и выберут его. Здесь есть и другая сторона: система показывает покупателю то, что она считает наиболее подходящим, вроде как учитывая его интересы, предыдущие запросы, историю. Но мне не нужно, чтобы площадка «помогала» мне выбирать. Дайте мне весь ассортимент, всё, что у вас есть по моему запросу, с нужными фильтрами и сортировкой, и я сам выберу, что из предложенного мне подходит.
При этом сервис объявлений должен давать покупателю возможность оценивать продавца по репутации, сортировать и фильтровать по цене, по местоположению, по марке, модели, характеристикам. В конце концов вещь можно оценить по фотографий. Это действительно нужные и важные вещи. Но решать за покупателя, что ему показывать, а что не показывать — это неправильно. И заставлять простого продавца быть маркетологом, знающим все нюансы оформления карточки своего объявления — это перебор. На нашей онлайн-барахолке Ау.ру мы стремимся к тому, чтобы процесс продажи был максимально простым, прозрачным и честным.
Алгоритмы: модное, трендовое зло?
Я считаю, что алгоритмы — это игрушка маркетологов для повышения KPI, и не более. Человек, который что-то ищет и не находит этого, вынужден сегодня бесконечно «рыться» в других вариантах: «А может быть, ты это посмотришь? Может быть, это возьмешь? Может быть, это купишь?» При этом мы от тебя скроем объявления, которые предлагают «ненадежные» продавцы. В результате тратится огромное количество времени на просмотр ненужный объявлений, а нужное скрыто. Зато маркетолог доволен, KPI по вовлечённости выполнен. Поисковая система тоже довольна – «О, какой хороший сайт, человек там много времени проводит, давайте его в топ поднимем!»
А человек материт алгоритмы последними словами, потому что он не нашел, что искал, а вы ему честно не сказали: «Тут этого нет». Алгоритмы, с моей точки зрения, — это модное, трендовое зло, от которого я бы порекомендовал всем избавляться. Мы в Ау.ру уверены, что поиск должен быть честным и «нежадным» (это когда вам не пытаются показать всё что угодно, лишь бы вы остались на сайте подольше), чтобы каждый мог легко продавать и покупать, не ломая голову над алгоритмами, и тем, как сделать своё объявление привлекательнее для них. На Ау.ру алгоритмы работают только в блоке с рекомендациями, но поиск — правильный, выдаёт только то, что ищет покупатель. Поэтому продавцу нет необходимости улучшать карточку и нащупывать логику алгоритмов, а покупатель может быть уверен, что Ау.ру покажет все варианты по его запросу, и ничего лишнего.
Но, тем не менее, добавлю, что хорошие фотографии и внятное описание — это на самом деле важно. И не из-за алгоритмов, просто такие объявления действительно лучше продают — проверено!