Практически все теории и методы переговоров опираются на силу интеллекта, логику и авторитетные анаграммы. Так учат. Так пишут.
В то время как человек всегда остается животным, которое действует исходя из своих, глубоко спрятанных страхов, потребностей, представлений и желаний. "Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками" за авторством Криса Восс я читала больше месяца. Перечитывая абзацы и целые главы. Конспектируя и запоминая.
Автор книги - человек, который вел переговоры по освобождению от заложников в разных концах планеты. Ему точно можно доверять. Правила описанные им просты.
✅ задавайте вопросы, требующие развернутого ответа. Ваши вопросы должны быть четко выверенными
✅ слушайте! До тех пор, пока вы не выясните, с чем имеете дело, вы не знаете, с чем имеете дело
✅ слушайте! Уметь выслушать человека - действительно непростая задача
✅ слушайте! С тем, чтобы понять и принять человека
✅ фраза "все правильно", произнесенная из уст вашего противника в переговорах гораздо сильнее, чем фраза "да". Потому что "да" ничего не значит без "как"
✅ во время жестких переговоров недостаточно показать своему оппоненту, что вы можете дать ему все, что он захочет. Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвётся, он понесет серьезные потери
И самое главное:
Переговоры - это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение. Для успешного ведения переговоров надо сделать так, чтобы ваш противник выполнил за вас всю работу и сам предложил ваше решение как свое собственное. Переговоры - это искусство дать кому-то возможность пройти вашей дорогой
Рекомендую прочтение управленцам, специалистам по маркетингу, продажам и клиентскому сервису и, конечно всем, кому приходится вести переговоры.
Прикрепляю несколько цитат. Откликнулось?
