Как из вложенных средств извлечь максимум?
Оптимизация запасов — это продуманная стратегия, направленная на поддержание необходимого количества товаров, исключающая образование лишних запасов, и гарантирующая наличие требуемого количества продукции для продаж.
Ключевой подход в статьях заключается в следующем:
✔ Доступными словами с реальными примерами о сложных процессах, чтобы торговым компаниям добиваться успехов в период неопределённости.
✔ Поможем понять ситуацию в вашем Бизнесе и эффективно применить советы.
Какие вопросы часто возникают:
🔸 Как разобраться с широким ассортиментом?
🔸 По каким принципам спланировать закупки?
🔸 На какие показатели ориентироваться, чтобы принимать решения?
Запасы - основной ресурс торговых компаний, правильное управление остатками товаров определяет успешность достижения целей бизнеса.
Разберёмся, как не упустить из виду значимость эффективной системы закупок, где каждая ошибка может стать причиной серьезных финансовых проблем.
Некорректное решение принимается за считанные минуты, а ликвидация последствий может затянуться на долгие месяцы или даже годы.
🔸 Тщательное планирование и управление запасами создают надежный фундамент для успешной реализации любой корпоративной стратегии.
Методология оптимизации запасов "Оптимум"
Данная методология направлена, чтобы достигнуть рационального использования товарных запасов.
Система, объединяющая направления компании:
- Категории ассортимента
- Оборачиваемость
- Продаваемость.
Цель - достигнуть полное взаимодействие между этими показателями.
По сути, это саморегулирующийся механизм, который помогает реагировать на изменения и повышает эффективность вложенных средств.
Вся деятельность по закупкам сводится к 3-м направлениям:
✔ Увеличить эффективность вложенных средств.
✔ Обеспечить тылы для реализации продаж, исключая дефицит лидеров продаж.
✔ Выявлять слабо продаваемые позиции и выстроить эффективную систему управления ими.
Первые шаги. Диагностика.
1. Подготовка. Перед началом работы над оптимизацией необходимо провести оценку текущего положения вещей и систематизировать информацию.
Уровень автоматизации в компаниях разный, поэтому потребуются минимальные данные:
- Объем продаж и динамика товародвижения за прошедший год, помесячно.
- Запасы товара на конец каждого месяца последнего года.
2. Разделение ассортимента по направлениям.
Подобно тому, как государство подразделяется на регионы для удобства управления каждым участком, учета местных особенностей и специфики, нам также необходимо структурировать ассортимент согласно определенным критериям. Это позволит детально изучать каждую категорию, проводить сравнительный анализ и выявлять наиболее эффективные подходы. Грамотная классификация повышает эффективность управленческих решений, направленных к каждой группе.
Действие: Каждая позиция привяжется к определённому направлению, товарной категории или поставщику.
После разбивки сразу видно, какая категория даёт больше выручки в этот период.
3. Разделение по уровню продаж.
Проведение ABC анализа, в результате которого весь ассортимент компании будет разделён на три группы в зависимости от уровня продаж:
- Группа A – Хорошо продаваемые позиции.
- Группа B – Средне продаваемые позиции.
- Группа C – Слабо продаваемые и проблемные позиции.
Цель – выделить товары, которые вносят существенный вклад в выручке компании, а какие нуждаются в оптимизации или исключении из ассортимента.
Действие: Каждому товару будет присвоен соответствующий рейтинг (A, B или C).
4. Разделение по оборачиваемости.
Оборачиваемость ассортимента является ключевым показателем эффективности управления запасами компании. Он помогает определить, насколько быстро товары продаются за определённый период.
Рекомендуем использовать динамическую модель расчёта, позволяющую отслеживать изменения в режиме реального времени:
Коэффициент оборачиваемости (в мес.) = Актуальные запасы/средняя продажа за 1 мес.
🔸 Этот показатель отражает количество месяцев, в течение которых текущих запасов хватит при существующем уровне продаж.
Оптимальное значение коэффициента зависит от специфики бизнеса и сроков поставки товара.
✔ Для компаний с коротким циклом поставок (менее 10 дней), рекомендуемое значение - 1–2 месяца.
✔ Для компаний импортёров с длинным циклом поставок (2-3 месяца), рекомендуемое значение 4-5 месяцев.
При таких показателях возникает баланс между наличием достаточного количества продукции для продаж и отсутствием излишков, которые могли бы привести к заморозке капитала.
Действие: Каждый товар получает собственное значение оборачиваемости.
Оно позволит индивидуально оценивать эффективность продаж каждого продукта и уровень имеющихся запасов. Отклонение от оптимального диапазона служит сигналом для принятия управленческих решений.
Пример:
- Позиции, выделенные жёлтым цветом, указывают на ситуации, когда остатки товаров подходят к концу или уже завершили продажи, что неизбежно приведёт к дефициту товара и снижению объёма выручки.
- Позиция, отмеченная зелёным цветом, отражает случаи избыточных запасов продукции, они служат основой "Замороженных средств".
Подведение первоначальных итогов.
- В разных товарных категориях понятна ситуация с остатками и продажами.
- Рассчитаны коэффициенты оборачиваемости, есть данные о позициях с нехваткой запасов.
- Выявлены ТОП продаж и аутсайдеры.
- Сформирован список позиций с высоким уровнем остатков и слабой реализацией, они нуждаются в дополнительных действиях.
- Выведен коэффициент = Замороженные средства/Общие остатки.
С чего начать?
- Расчёт оптимального коэффициента оборачиваемости. Условия, при которых нет дефицита и излишков товаров.
- Анализ каждой товарной группы. Разрабатывается план по приведению запасов к соблюдению оптимального коэффициента оборачиваемости.
- Как поступить с лидерами продаж? Особое внимание уделяется мерам по предотвращению дефицита наиболее востребованных товаров, поскольку именно нехватка ходовых позиций часто становится причиной снижения объемов продаж.
- Действия со слабо продаваемыми позициями. Определить причины низкой реализации. Провести сопоставительный анализ с предыдущими временными интервалами, выявить факторы, вызвавшие спад, если таковой имел место. Подготовить стратегию продвижения указанных товаров. Особый акцент на позициях с большим уровнем остатков.
- Что делать с неликвидами? Неликвиды - усугубившаяся ситуация слабо продаваемых позиций. Рекомендуем создать систему управления замороженным капиталом: внедрить мероприятия по сбыту данной продукции (специальные маркетинговые кампании и стимулирование сотрудников отдела продаж), а также пересмотреть принципы формирования заказов по таким товарам.
- Формирование правил закупок. Разработка регламентов, учитывая специфику работы с каждым производителем и товарной категорией. Создание политики формирования заказов на основе оборачиваемости.
- Увеличить регулярность поставок. Повышение частоты поставок является важным фактором для снижения коэффициента оборачиваемости и увеличения объема реализованной продукции. Регулярные отгрузки упрощают планирование закупок и обеспечивают стабильное наличие востребованного ассортимента.
Рекомендуем периодичность поставок от каждого производителя до компании-дистрибьютора 2-4 раза в месяц.
Периодичность зависит от конкретной ситуации и структуры бизнеса.
Автоматизация всех процессов и внедрение авто заказов. На основании всех принципов и правил внедрение дополнение к автоматизации.
Всё, что нельзя посчитать или учесть, можно считать, что не внедрено.
✅ Основная идея методологии "Оптимум" - объединить процессы в единый часовой механизм, выявлять точки роста и прогнозировать появление слабых мест.
Какие результаты ждать?
- Мечта каждого собственника – Обеспечить рост выручки, минимум на 30% не привлекая средств.
- Эффективное использование каждого вложенного рубля.
- Уменьшение уровня «Замороженных средств» до уровня 10%.
- Сокращение убытков от неликвидов.
- Все процессы станут прогнозируемы и прозрачны.
- Создаётся возможность для решений и быстрого реагирования изменения.
С точки зрения ФИНАНСОВ.
Если выполнять закупки с соблюдением коэффициента оборачиваемости 2 месяца, то за год каждый рубль оборотного капитала сделает 6 оборотов.
О чём это говорит?
✔ За год в компанию поступит 6 раз прибыль, если рентабельность 15%, то каждый рубль за год заработает ещё один рубль.
✔ Х2. Через год оборотный капитал увеличится в 2 раза, при условии, что деньги из бизнеса не вынимать.
Увеличение коэффициента оборачиваемости снижает этот показатель, а в некоторых случаях сведёт к «0».
🔸 Теперь кто мне скажет, что закупки не ключевой отдел в компании!!!!
А вы как у себя в компаниях оптимизируете запасы?
Задать любые вопросы можно в личный Telegram