Предположим, вы решили сделать бизнес как надо, а не как обычно. Толку от этого будет, скорее всего, не очень много, но зато вы будете уверены что ничего прям принципиально важного не забыли, и даже все более-менее себе представляете в голове. Правда, если опыта в бизнесе мало, то представление там будет кривое и фантазийное, а если опыта много, то оно и так интуитивно будет понятно полетит или нет без всяких планов. Ну и, конечно, планы с реальностью никогда не совпадают. Но, для развития той самой интуиции - будет полезно сделать это хотя бы пару раз как надо, чтобы потом просто знать - то оно или нет.
Шаги делаются последовательно. Если на каком-то шаге решения нет - откатываемся на шаг назад, даже если в итоге все упрется в поиск новой идеи - таков путь.
1. Да, начнется все с поиска идеи для бизнеса.
Если у вас уже есть опыт в каких-то отраслях, то вы и так знаете что там работает, а что - нет. Немного медитации над ОКВЭД - и пара-тройка идей будет, дальше просто делать. Если опыта нет вообще и рядом нет опытного предпринимателя с широким кругозором, то придется классическим путем - набиванием шишек. Просто перебираете что вам нравится делать, что вас не устраивает из того, чем вы сами пользуетесь, общаетесь с людьми из других отраслей, читаете книги не по специальности, смотрите на свои хобби, прошлые бизнесы или проекты, путешествуете, смотрите по сторонам и копируете то что работает у других.
Важно в процессе опираться только на факты. А факты - это то, что статистически проверено на практике. С этим обычно проблемы - и потому что реально делать и ошибаться это больно, и потому что набрать статистику занимает годы, а на это ни у кого нет ни времени ни денег. Поэтому да, нужно стремиться все проверять, но в реальности любой бизнес это набор гипотез, которые пока не показали обратное значение.
2. Общение с клиентами
Хорошо бы до начала активной работы поговорить с клиентами и уточнить есть ли у них вообще проблемы и какие. Зачастую оказывается что боли нет, или болит вообще другое. Если достаточно часто и много общаться с людьми из одной отрасли то они сами расскажут чего хотят. Обычно это проблемы с продажами и людьми. Ну и всякие технические штуки и потребности. Записываем, систематизируем, предлагаем решения и примерную цену, смотрим на реакцию. Погружаемся.
Скажем, если вы хотите продавать мужскую одежду то неплохо бы выяснить у потенциальных клиентов следующие вещи для полноты картины:
Есть женщина или нет
Сколько зарабатывает, где живет (дом, квартира)
Сколько в год тратит на одежду
Что самое геморройное в одежде, что не устраивает каждый день
Как должен выглядеть гардероб и процедуры в идеале, почему?
Где покупает, когда и где покупал в последний раз
Как делает выбор
Как ухаживает
Как хранит
Распорядок дня, есть ли спорт, работа, важные тусовки
Сколько капсул есть, как формируется капсула под конкретный день
Сколько пар обуви в наличии и каких
Доволен ли своим внешним видом
Считает ли что хороший вид дает рост карьеры, числа знакомых, денег? Что по его мнению дает хороший вид
Сколько денег готов потратить на одежду разово, ежемесячно
Готов ли выкинуть весь гардероб и переодеться
Нужен для этого человек или если будут понятные инструкции то будет ок
Готов ли пускать домой людей помогать с гардеробом? Курьеров?
Что считает показателем качества одежды (страна, цена, бренд, …)?
Пользуется ли прачечными, химчистками или все сам? Сколько готов платить за услуги
Считает ли что хороший вид это сложно и готов ли получать консультации?
Сколько готов заплатить разово и ежемесячно?
Как должен выглядеть сервис, чтобы он его купил?
Сколько денег готов заплатить и за что?
При каких условиях он никогда не купит сервис?
Может ли дать контакт женщины, если все это делает жена
3. Решение проблемы
Тут можно уже примерно понять что может решить проблему клиента и как технологически это сделать в реальном мире. Может оказаться что решения нет, или оно технологически пока невозможно, или слишком дорого, или что-то еще.
При этом важно отделять то, что реально решает проблему, от того, что покупатель считает решением проблемы. Например, женщины часто думают, что для поиска хорошего мужа им надо делать пластические операции или худеть, а в большинстве случаев им надо лечить голову. Продать первое достаточно легко, второе - почти невозможно, хотя это приведет к результату гораздо быстрее.
Подтверждение решения - клиент готов купить или хочет получить бесплатно.
4. Упаковка
Берем решение и делаем его более понятным клиенту - снимаем типовые вопросы и сомнения, показываем внешний вид и как его применять. Тут для одного продукта может быть несколько применений или сценариев - газировку можно продавать как символ семейного праздника, запивку к фастфуду, спортивный перекус для бегунов или как очиститель для хромированных изделий потому что в нем есть кислота. Суть обычно плюс-минус одна, но есть разные модификации качества, функций, цены, модели продажи, упаковки или модели применения.
5. Каналы продаж
Далее думаем через какие каналы будем продавать. Канал это отдельный способ продаж, отличающийся от других:
Способом коммуникации
Информационным описанием и материалами
Состоянием ума клиента
Тут обычно начинает жесть. Потому что надо для каждой упаковки проверить каждый канал продаж. Т.е. если мы придумали 4 вида продукта и 6 каналов у нас внезапно 24 тестовых рекламных кампании. Добавляем по десятку платформ и у нас 250 экспериментов на носу, из которых 240 не сработают. А еще есть разные тексты объявлений и картинки. На выходе получаем выгоревшего маркетолога, минус 90% бюджета и работающую связку пары упаковок в паре каналов, если повезет. Работающая связка - это значит что у нас есть хотя бы 1 продажа.
6. Сходимость экономики продажи
Далее нам надо проверить, что мы торгуем в плюс в разрезе каждого клиента. Считается это по формуле -СРА + С1*ср.чек*(1+С2*повторные), где
-СРА - стоимость платящего клиента в рекламной кампании
С1 - конверсия в первую покупку
ср.чек - средний чек покупки
С2 - конверсия в последующие покупки
повторные - число повторных покупок
Вторая часть тут - это упрощенный расчет LTV - нам в целом нужно убедиться что клиент принесет денег больше чем мы потратили на его привлечение. При этом, учитывая что мы еще не знаем ничего про будущее, это скорее работает в обратную сторону - нам нужно посчитать, сколько раз и за какую цену должен купить клиент, чтобы мы на нем заработали с учетом цены маркетинга. Либо сколько может стоить маркетинг, чтобы мы были в плюсе.
7. Окупаемость
Тут нам надо прикинуть, при наличии потока продаж, что вся компания в плюсе. Т.е. мы берем экономику одной продажи, умножаем на статистически значимое число продаж и вычитаем постоянные и переменные расходы на ведение бизнеса за этот же период продаж. В идеале - делаем помесячную табличку на пару лет вперед и прикидываем в плюсе ли мы каждый месяц и, если нет, то сколько и откуда нам надо взять денег чтобы все продолжало жить.
В целом - все. Если все это случилось дальше остается только найти ресурсы, людей и хорошенько поработать лет 15, периодически меняя то, что перестало работать, и запуская новые продукты. А показателем того, что вы в целом держите ситуацию под контролем является то, что вы знаете проверенные на практике ответы на следующие вопросы:
клиент (конкретный социальный профиль)
проблема клиента (что у него болит)
продукт, решающий проблему
технология создания продукта
рынок (число клиентов и количество денег у каждого)
преимущество (что вы делаете, знаете, имеете чего нет у других)
каналы (как про вас узнают)
конверсии (какой процент покупает разово и повторно)
доставка (как доставляется продукт)
ресурсы (деньги, люди, сырье, оборудование, …)
активности (основные технологические процессы)
партнеры (кто вам помогает за комиссию, поставщики, подрядчики, …)
экономика (в разрезе одного клиента)
окупаемость (когда появляется прибыль)