Знакомая история? Вы годами работали честно, собирали отзывы, обрастали постоянными клиентами. Сарафанное радио работало исправно: позвал друг друга, тот позвал соседа, и вот у вас уже стабильный поток. Вы думали, так будет всегда.
А потом наступает кризис. И эта отлаженная система вдруг дает сбой. Звонков становится меньше, старые клиенты экономят, новые не спешат. Почему? Ведь сарафанное радио же должно быть самым надежным?
Как оказалось, именно в кризис оно и показывает свою главную слабость.
И вот почему:
1. Оно непредсказуемо и пассивно.
Сарафанное радио — это стихия. Вы не можете управлять его скоростью и направлением. В стабильное время этот «ветер» дует вам в спину. Но когда наступают штиль (или шторм), вы просто сидите и ждете у моря погоды. А аренду, коммуналку и зарплаты платить нужно сейчас.
2. В кризис все экономят даже на «проверенном».
Ваш постоянный клиент, который раньше хвалил вас всем в чате, теперь молчит. Его сосед, который собирался к вам обратиться, откладывает покупку «до лучших времен». Люди в кризис не экспериментируют и реже рекомендуют — потому что боятся подвести друга, если вдруг у вас что-то пойдет не так.
Рекомендация — это ответственность. А в нестабильное время люди не готовы брать на себя риски.
3. Оно слишком медленное.
Сарафанное радио — марафон. Оно разгоняется месяцами. Кризис же — это спринт. Нужно быстро сообщить об акциях, новых условиях, специальных предложениях. Ждать, пока информация «сарафанным» способом дойдет до нужной аудитории, — значит упустить время и деньги.
4. Вы становитесь заложником одного канала.
Когда 80-90% клиентов приходит по сарафанному радио, вы теряете независимость. Вы не умеете работать с другими каналами: не разбираетесь в контекстной рекламе, не ведете соцсети, не строите email-рассылку. Ваш бизнес похож на стул с одной ножкой — шаткий и ненадежный.
Так что же делать? Отказаться от сарафанного радио совсем?
Ни в коем случае! Это по-прежнему самый ценный и дешевый канал привлечения. Но его нужно дополнять и страховать.
Ваша новая формула в кризис: Сарафанное радио + Управляемые каналы
- Оцифруйте свои рекомендации. Попросите довольных клиентов написать отзывы не только в устной форме, но и на Яндекс.Картах, Google-картах, в соцсетях. Это уже не просто «сарафан», это видимый социальный proof.
- Создайте «систему воронок». Запустите небольшую, но точную контекстную рекламу с упором на вашу экспертизу и отзывы. Пусть люди ищут вас не только по рекомендации, но и через поиск.
- Ведите базу клиентов. Начните собирать контакты (телефоны, email) и выстраивать коммуникацию. Отправляйте полезные советы, напоминания, сообщайте об акциях. Так вы не потеряете тех, кто уже к вам приходил.
- Будьте активны в соцсетях. Не просто выкладывайте фото работ, а делитесь экспертизой. Покажите, как вы решаете проблемы клиентов в кризис. Это ускорит «сарафан» и привлечет новых людей через поиск.
Резюме: Сарафанное радио — это отличный результат вашей работы, но ужасная маркетинговая стратегия. Особенно в кризис.
Не полагайтесь на него слепо. Начните управлять своим потоком клиентов. Постройте систему, которая будет работать на вас даже тогда, когда «сарафан» на время умолкает.
А вы как думаете? Сталкивались с тем, что рекомендации работают хуже в нестабильное время?
Почитайте еще наши публикации:
Понравилась статья? Ставьте 👍 и присоединяйтесь к нам!