Первичные пациенты. Ч1
Недавно Елена (очень классная наша коллега, настоятельно рекомендую подписаться) задала крутой вопрос в комментариях. Ответ будет в нескольких постах. Спасибо за эту серию.
. . .
Сегодня разбираем первый важный вопрос:
«А сколько я готов платить за первичку?».
(Да, за нее придется платить, даже если вы сейчас этого не делаете)
Многие этим вопросом задаются уже после того, как сольют несколько сотен на маркетологов. Но мы-то «нитакие!». :)
Итак. Чтобы ответить на этот вопрос, нам потребуется понимаете финансовых моделей. Да, опять про финансы.
Именно исходя из финансовой модели мы понимаем, сколько процентов на маркетинг вообще мы готовы тратить.
Кому-то оптимально 3%, кому-то нормально 10%. Зависит от того, какая у вас финка.
В большинстве случаев я работаю с классической финансовой моделью стоматологии. Мы стараемся тратить на маркетинг на старте 5-10%. А далее сводим этот показатель к 3%.
Вы обязательно прочитаете для себя финансовую модель. На какие статьи сколько процентов уходит. Сколько мы процентов готовы закладывать на маркетинг.
. . .
Сколько я готов платить за пациента?
Это следующий вопрос, на который необходимо ответить, прежде чем идти в трафик.
Как посчитать? Очень просто. Используем формулу:
Стоимость пациента = (ЛТВ) средняя выручка на пациента / % на маркетинг из финки
1. Стоимость пациента — максимальная стоимость, которую мы можем заплатить за пациента.
2. ЛТВ — сколько за всю свою жизнь пациента оставляет в нашем бизнесе денег. Чтобы посчитать, нам необходимо взять выручку за три – пять лет и поделить на количество пациентов.
3. % на маркетинг — сколько наша финансовая модель «разрешает» нам тратить на маркетинг.
В итоге у нас должно получиться число в рублях. Это максимальная стоимость нашего пациента в данной бизнес модели.
Если у вас получается какая-то неудовлетворительная цифра, варианта два:
- либо мы подставляем в формулу более длительную окупаемость (по ЛТВ)
- либо меняем свою бизнес-модель
. . .
Эти шаги обязательно сделать прежде чем идти в любой маркетинг. Именно эти цифры вас будут отрезвлять.
Я очень много об этом рассказываю в клубе. Это «база» маркетинга.
В следующих постах расскажу что делать с этими цифрами и в какие инструменты идти.
Все ли тут понятно или разложить на формулы с помощью картинок?
