Рынок туризма в России: тенденции в бизнесе
Для начала разберёмся в понятиях. Туроператоры — это компании, которые организуют туры, бронируют отели, покупают билеты, договариваются о трансфере и устанавливают цены. Турагентства — бизнес-посредники, которые продают туры от туроператоров и получают за это агентское вознаграждение.
Туристический бизнес — довольно рискованное дело. По данным Контур.Фокуса за первый квартал 2025 года открылось 1530 новых организации, но вместе с этим было ликвидировано 903 турагентства и туроператора.
Многие компании закрылись в 2020 и 2022 годах, когда отрасль испытала шок. Зато появились новые тренды:
- азиатские направления и поездки в дружественные страны;
- переориентация на внутренний и событийный туризм.
Ограничивает бизнес и высокая ключевая ставка — люди избегают кредитов на отдых, а свободные деньги хранят на депозитах.
Но точки роста всё-таки есть. Например, набирают популярность индивидуальные форматы — экотуризм, спортивные мероприятия, авторские маршруты, гастрономические туры.
Успех в этом бизнесе зависит от способностей подстраиваться: предлагать классные продукты, строить партнёрства с проверенными операторами и использовать инструменты для продвижения.
Также учитывайте тренд на цифровизацию. Клиенты ждут удобных онлайн-сервисов, мгновенного подбора вариантов и поддержку через мессенджеры. Это даёт возможности для работы онлайн и экономии на аренде, но в цифровые инструменты придётся вложиться.
Выгодно ли открывать турагентство
Однозначного ответа на этот вопрос нет. С одной стороны, у туристического бизнеса низкий порог входа: здесь не нужно закупать товар, содержать штат сотрудников со старта и даже за аренду можно не платить, если работать онлайн.
Потенциальный доход будет зависеть от вашей активности. При грамотном подходе агент может получать 10% комиссии с каждого проданного тура.
Однако сегодняшние реалии вносят коррективы: ограничение выезда из-за санкций, снижение комиссии от туроператоров, частые задержки рейсов из-за беспилотной опасности и жёсткая конкуренция с онлайн-агрегаторами могут сильно усложнить жизнь предпринимателей.
Главная опора туристического бизнеса сейчас — растущий спрос на внутренний туризм. И этот тренд будет только расти, поскольку его поддерживают на государственном уровне. Например, за счёт госпрограммы Развитие туризма, которая действует до 2030 года.
Льготы и господдержка для ИП и малого бизнеса в 2025 году →
Сколько стоит открыть турагентство
Стартовый бюджет зависит от бизнес-модели. Можно вложиться и открыть офис в проходимом месте, а можно запустить онлайн-агентство с работой из дома.
Деятельность не требует сложного оборудования, достаточно офисной техники.
Перечень разовых расходов
Для открытия вам понадобится:
Затраты на регистрацию бизнеса. Госпошлина, если регистрируетесь самостоятельно, и уставной капитал, если открываете ООО.
Аренда офиса. Оплата первого месяца и залог за последний. Ориентировочно от 50 000 ₽ в зависимости от локации.
Оборудование и мебель. Сюда входит:
- Онлайн-касса от 30 000 ₽ (Цена возрастает при добавлении дополнительных услуг и комплектующих).
- Ноутбук/компьютер от 20 000 ₽.
- МФУ от 10 000 ₽.
- Стол и компьютерное кресло от 30 000 ₽.
- Мебель для клиентов (стулья, диван, журнальный столик) от 20 000 ₽.
Продвижение и реклама. Затраты на создание сайта, подключение к сервисам, настройка первых рекламных кампаний, наполнение группы в соцсетях — от 30 000 ₽.
Минимальный бюджет для запуска турагентства составит ориентировочно 150 000 — 300 000 ₽. Сэкономить можно, работая удалённо или совмещая деятельность с другим бизнесом.
Перечень ежемесячных затрат
Такие затраты уже потребуют стабильного денежного потока от продаж. Сюда будет входить:
- Аренда офиса от 30 000 ₽.
- Фонд оплаты труда, если вы планируете нанимать сотрудников. Оклад менеджера — от 40 000 ₽ + премия.
- Маркетинг и реклама от 30 000 ₽.
- Расчётно-кассовое обслуживание (РКО) банка от 1500 ₽.
- Бухгалтерский аутсорсинг от 3000 ₽.
- Хозяйственные расходы (канцелярия, вода, интернет) от 5000 ₽.
Итого: ежемесячные расходы составят примерно от 110 000 ₽ в зависимости от размера премиального фонда и рекламного бюджета.
Открытие турагентства требует сравнительно небольших первоначальных вложений, но бизнес-модель подразумевает регулярные выплаты. Успех будет зависеть от способности генерировать такие объёмы продаж, которые не только покроют ежемесячные расходы, но и принесут прибыль.
Ошибки, которые приводят к кассовому разрыву →
Кому подойдёт такой бизнес
Лучше всего сфера подойдёт предпринимателям с опытом работы в туриндустрии в качестве сотрудника — тем, кто ориентируется в специфике на старте бизнеса. Преимуществом станет и личный опыт путешествий — он поможет эффективно консультировать клиентов.
Когда лучше открывать турагентство
Эксперты советуют начинать бизнес с января по март, чтобы спокойно наладить работу и подготовиться к пику продаж. Открытие перед сезоном сложнее и требует опыта, а осенью и в декабре может не быть клиентов.
Риски и сезонность бизнеса
Турагентствам сложно из-за высокой конкуренции. Они соперничают не только с другими фирмами, но и с туроператорами.
Кроме того, разные сайты-агрегаторы позволяют сравнивать цены от продавцов, что делает конкуренцию острее.
Ещё один вызов — сезонность бизнеса. Зимой, несмотря на горнолыжное время и рождественские праздники, спрос значительно падает. Зато аренда офиса растёт за счёт коммунальных расходов.
Скачки курсов валюты тоже создают свои сложности: повышается стоимость поездок, начинаются проблемы с авиарейсами в популярные места.
Что лучше для турагенства: ООО или ИП
Для открытия турагентства подойдёт регистрация ИП или создание ООО. От правовой формы будут зависеть риски, отчётность и возможности.
Для наглядности составили таблицу отличий:
Критерий ИП ООО
Регистрация
Быстро и просто. Предполагает упрощённую отчётность.
Сложнее. Придётся вести полный бухгалтерский учёт.
Деньги
Можно тратить сразу.
Прибыль можно снять с расчётного счёта только для определённых целей.
Ответственность
В случае неудачи, долгов или судебных исков ИП отвечает всем своим личным имуществом — квартирой, машиной, сбережениями.
Риск ограничен уставным капиталом. Личное имущество защищено от возможных претензий к бизнесу.
Штрафы
Размер административных штрафов за нарушения для ИП значительно ниже, чем для юридических лиц.
Строгая ответственность.
Партнёры
ИП — это один человек. Вести бизнес с партнёром на равных правах не получится.
Подходит для партнёрства.
Для кого
Подходит для работы с физлицами и малым бизнесом.
С ООО охотнее работают крупные туроператоры и корпоративные клиенты.
Как выбрать систему налогообложения →
Франшиза или собственный бизнес
Важный вопрос при открытии турагентства — начинать самостоятельно или купить готовую франшизу у крупного туроператора. У такого бизнеса есть преимущества:
- Готовая бизнес-модель с узнаваемым брендом, фирменным стилем и стандартами.
- Доступ к системам бронирования, CRM и каналам привлечения клиентов.
- Более высокие комиссионные от туроператоров.
- Поддержка в подборе офиса, правовое сопровождение, помощь с претензиями.
- Дополнительные партнёрские программы с банками и страховыми компаниями.
Работа по франшизе значительно ускорит запуск и позволит избежать многих ошибок на старте. На аренде тоже получится сэкономить, если туроператор предлагает онлайн-формат.
Из недостатков можно отметить расходы — за готовые решения придётся платить паушальный взнос и ежемесячные роялти. Кроме того, будут строгие правила, нарушение которых приведёт к штрафам от франчайзера.
Как открыть бизнес по франшизе →
Инструкция по открытию турагентства
Рассмотрим все ключевые этапы, включая юридические и финансовые вопросы, подбор программного обеспечения и маркетинговые стратегии.
Регистрация бизнеса и документы
Для турагентства можно выбрать ИП или ООО. ИП зарегистрировать проще, зато в ООО предприниматель рискует только уставным капиталом, а не всем своим имуществом.
Основной код ОКВЭД — 79.1 «Деятельность туристических агентств и туроператоров». Можно добавить дополнительные коды для смежных услуг (бронирование билетов, оформление виз и т.д.).
Сразу при регистрации подайте уведомление о выборе системы налогообложения, чтобы избежать общей (ОСНО). Рассмотрите три варианта: УСН «Доходы» (6%), УСН «Доходы минус расходы» (15%), АУСН (доступно не во всех регионах). Патент (ПСН) и самозанятость (НПД) для турагентства не подходят.
Проще всего оформить ИП через Контур Банк — сотрудники бесплатно помогут заполнить заявление, отправят документы в налоговую и откроют расчётный счёт. В подарок получите электронную подпись, месяц работы с Диадоком и год доступа к Эльбе — это заменит бухгалтера и сэкономит деньги.
После регистрации ИП ещё нужно будет внести сведения о себе в Единый федеральный реестр турагентств. Это делается бесплатно на сайте Минэкономразвития РФ.
Перед началом работы подайте уведомление в Роспотребнадзор. Это можно сделать на сайте или через Госуслуги. Такое требование прописано в ст. 8 закона №294-ФЗ от 26.12.2008 и закреплено в Постановлении Правительства РФ от 16.07.2009 N 584.
Концепция и бренд
Определите нишу: массовый отдых, экскурсии или что-то более узкое. Чтобы узнать, какие направления популярны, какая у них сезонность и какие услуги востребованы, можно использовать сервисы анализа поисковых запросов. Например, Яндекс Вордстат и Google Trends.
Помещение
Офис должен быть в проходимом месте. Помещения на цокольных этажах стоят дешевле, но могут вызывать недоверие.
Подойдёт площадь от 15 до 50 кв.м. с возможностью разместить вывеску. Для неё понадобится разрешение от администрации города и паспорт. Без разрешения повесить не получится — могут оштрафовать.
Партнёры-туроператоры
Основной критерий выбора — партнёры, внесённые в Единый федеральный реестр туроператоров. Проверить компанию можно также на сайте Минэкономразвития РФ.
После выбора надо заключить агентские договоры и получить доступ к системам бронирования, где вы сможете видеть туры, цены и размер вознаграждения.
Персонал
Ключевые сотрудники — менеджеры по продажам. Их зарплата состоит из оклада и процента с продаж (обычно 30-35% от комиссии агентства). Также вам понадобится бухгалтер на аутсорсе или Контур.Эльба.
Маркетинг и привлечение клиентов
Для старта работы вам понадобится сайт-визитка. Рассказали, в статье, как его создать.
Зарегистрируйте компанию на Яндекс.Картах, 2ГИС и Google Maps, чтобы люди могли вас найти. Создайте аккаунты в соцсетях, чтобы настраивать на них таргетированную рекламу.
Привлекать первых клиентов помогут скидки, бонусы и подарки. Но больше всего людей интересует качественный и безопасный сервис. Ваша цель — не просто продавать туры, а создавать положительный опыт обслуживания, чтобы клиент возвращался и рекомендовал вас другим.
Как привлечь первых покупателей на старте бизнеса →
Плюсы и минусы открытия турагентства
Турагентство как бизнес-направление обладает рядом преимуществ:
- Не нужно самостоятельно организовывать все элементы тура (отели, трансферы, экскурсии). Это делает оператор.
- Можно работать с различной аудиторией — от бюджетных туристов до ценителей премиального отдыха.
- Отрасль позволяет привлекать клиентов из разных стран, и у неё относительно невысокий порог входа, если сравнивать с другими видами бизнеса.
Но есть и весомые минусы. Главный — высокая конкуренция, где успех зависит от способности эффективно привлекать и удерживать клиентов.
Также бизнес страдает от сезонности и внешних факторов: спрос может резко колебаться в зависимости от времени года, праздников, геополитической ситуации.
И наконец, для стабильного потока нужны постоянные инвестиции в рекламу и маркетинг.
Распространённые ошибки
К самым частым ошибкам в работе турфирм можно отнести такие просчёты:
Отсутствие плана. Сезонность предполагает, что летом деньги есть, а зимой — нет. Всё уходит на текущие расходы, без учёта трат в межсезонье. Чтобы избежать кассовых разрывов, необходимо планировать финансы.
Попытка охватить всё и сразу. Некоторые предприниматели пытаются продавать пляжные туры, экскурсии и горнолыжные курорты одновременно. Это выдаёт отсутствие экспертизы. Лучше сразу выбрать одну-две ниши и стать в них лучшими.
Скидки ради клиента. Если слишком сильно скидывать цены, можно остаться без прибыли. Сконцентрируйтесь на сервисе, а не на том, как побыстрее продать тур.
Экономия на профессионалах. Не скачивайте договоры из интернета и не просите друзей вести бухгалтерию. Наймите профессионалов. Это инвестиция в стабильность вашего бизнеса.
Надежда на «сарафанное радио». Без вложений в рекламу и продвижения в соцсетях работать в сфере туризма невозможно. Обязательно планируйте бюджет на маркетинг и привлечение клиентов.