О росте команды и «лохантинге» в deftech
– Сколько в вашей команде людей? И какие позиции наиболее нужны?
Сотня ИТ-специалистов, а всего в команде 1000 сотрудников. Сейчас у нас открыто около 150 вакансий.
Среди наиболее нужных позиций – конструкторы, разработчики, Product Owner и FPM (Functional Project Manager). Производственные вакансии мы закрыли.
Наиболее критические позиции для поиска – это аналитики с фундаментальными техническими знаниями.
— Как вы отобрали специалистов в свою команду?
Если говорить об опытных специалистах, то мы их забрали из автомобильной отрасли, раньше работали над автономностью машин.
Многие наши инженеры – это новички в deftech. Поскольку специалистов с опытом работы с дронами и их программированием на рынке мало, эти специалисты развивали нужные навыки с нуля.
Так же с конструкторами: после начала СВО таких специалистов практически невозможно найти.
— В таком случае, где брать специалистов? И что мотивирует людей идти в deftech сегодня?
Происходит переливание некоторых специалистов по классическому IT, которое переживает не лучшие времена.
Мы начинаем инвестировать в подготовку специалистов по фундаментальным направлениям. Рассматриваем общий проект с Киевским авиационным институтом, чтобы оценивать и привлекать студентов. Это часть нашей долгосрочной стратегии: независимо от того, насколько активными будут боевые действия, Украина будет оставаться в зоне риска, пока существует Россия.
Собственно, обучение студентов на базе технологических вузов – это и есть long-term стратегия.
— По вашему мнению, насколько нравственно, когда человек переходит из одной deftech-компании в другую?
Я считаю этическим, когда все делается открыто и прозрачно: сначала человек увольняется, а потом решает вопрос с новым работодателем. Это совершенно нормальная практика.
Наших специалистов постоянно переманивают, и это не случайные предложения, а целеустремленный хантинг. Мы же в ответ не применяем жесткие методы, потому что в этом нет смысла.
Я считаю, что переманенный специалист не всегда хорошо адаптируется. Но мы открыты для прихода сильных специалистов из других компаний. В настоящее время рынок укрупняется — мелкие компании закрываются, и их специалисты, естественно, ищут новую работу. Это обычный процесс.
Еще бывает, что компания получает большой контракт и может взять специалиста по рыночной цене 3–4 тысячи долларов, но заплатить ему 10–15 тысяч. По сути это «лохантинг» на несколько месяцев, чтобы быстро запустить процесс. Затем компания не выдерживает такие расходы и увольняет человека. В результате формируется финансовый пузырь.
Некоторые сотрудники это понимают и сознательно идут на такие условия, понимая, что их через несколько месяцев уволят. Другие верят, что высокие выплаты сохранятся надолго. Я всегда подчеркиваю: это личный выбор каждого.
Можно долго спорить об нравственности таких практик, но стоит помнить, что подобное делал и Цукерберг, переманивая людей из Google. Поэтому вопрос не только в этике, но и в адекватности. Важно: завершаешь одну работу – тогда начинаешь другую.
О заработке и перспективе выйти на IPO
— Каковы ваши стратегические цели и как они влияют на рост компании?
Рост связан с количеством заказов и, к сожалению, с активными боевыми действиями в Украине. Но мы надеемся, что активные действия рано или поздно завершатся.
Наша стратегия – это Joint Venture с иностранными компаниями на Украине, экспорт технологий и совместные предприятия за рубежом. В некоторых странах мы уже начали производственное сотрудничество с местными властями и локальными компаниями. Набираем украинских специалистов, которые потом смогут релоцироваться.
Еще одна стратегическая цель – разработать защищенную связь, для которой нужны специализированные антенны и коммуникационные модули. Инвестируем и в модули автоматической наводки, чтобы делать дроны как можно более автономными.
– У вас появляется все больше специалистов, работающих с искусственным интеллектом. Какими ИИ решениями можете поделиться?
Поделиться достижениями, к сожалению, не можем, потому что они находятся под NDA. Но если очень коротко, это визуализация окружающей среды и прогнозирование действий наших изделий на этой среде.
- В 2024 году компания получила около миллиарда долларов дохода. Благодаря чему удалось добиться этого показателя?
Есть две составляющие: контракты и массовое производство дронов. Но 60–80% дохода – это импорт комплектующих и их реализация.
— Планируете ли выходить на IPO?
Любая амбициозная компания стремится выйти на IPO. Но сейчас я об этом не думаю, ведь наш доход во многом зависит от войны. После ее завершения понадобится два года, чтобы увидеть, какие компании реально жизнеспособны.
Те, кто останется на рынке, смогут говорить об IPO. Пока ни бизнес-модель, ни команда еще не готовы к такому шагу, даже в ближайшей перспективе.
Кроме того, нужно выстоять и выдержать конкуренцию с крупными игроками, а у miltech это особенно сложно. Поэтому наиболее реалистичный сценарий – это либо продажа технологий, либо создание совместного предприятия. И уже потом, если появится совместное производство, можно рассматривать IPO.
— Сколько инвестиций вы привлекли с 2022 года, и кто ваши крупнейшие инвесторы?
У нас нет инвесторов и мы не привлекали внешнего капитала. В начале 2024 года я лично вложил $10 млн (ранее Александр Яковенко руководил логистической компанией Supramarine, а также был соучредителем компании Bravetech и фонда Wave'91) и с тех пор постоянно реинвестирую полученную прибыль.
Об инвестициях и завышенных оценках компаний
– В 2024 году вы запустили deftech-кластер Innovation Hub. Можете ли вы поделиться результатами?
Мы взяли два проекта на онбординг. Первый – самолет-разведчик, он уже прошел кодификацию и продается. Второй — РР-система, но проект закрыли, потому что команда не смогла доказать результат.
Мы продолжаем поиск новых форматов сотрудничества. В классическом виде инновационный хаб не сработал, потому что венчурная оценка владельцев завышена. То есть, они смотрят на потенциал в Украине, а венчур рассматривается через призму потенциала после окончания войны.
В то же время хаб стал эффективным инструментом поддержки производителей. К примеру, несколько команд получили от нас овердрафты на $5 млн для масштабирования бизнеса. В будущем такие кредиты могут превратиться в equity – долю в компании.
В настоящее время рынок кажется намного здоровее, чем несколько лет назад. В 2020 году случались абсурдные ситуации, когда компания без продаж оценивала себя в $5–10 млн.
Похожие истории, откровенно, надоели. Для меня настоящая ценность продукта, особенно во время активных боевых действий, его реальное использование, а не только красивая теоретическая модель. И даже использование должно быть не единичным, а системным.
Многие предприниматели начали завышать стоимость своих компаний, глядя на успехи других. Это создавало проблемы, но сейчас рынок стал более адекватным.
Наш подход другой: мы работаем только с реальными продуктами, которые можно масштабировать. Мы готовы запустить производство, предоставить оборотные средства, помочь с продажами. Но за это должны получить долю. Просто отдать деньги за equity и ждать «может когда-нибудь выстрелить» – это не о нас.
Что касается пути от идеи к прототипу, у нас работает согласованная между всеми отделами Go-to-Market Strategy, состоящая из 10 этапов. Сначала R&D-отдел ищет новые возможности, параллельно работает отдел контроля качества. Они постоянно общаются с боевыми подразделениями, которые пользуются нашей продукцией и делятся потребностями, например: «у врага появилось такое решение — нам нужна ответная система».
После этого R&D валидирует идею и передает ее в конструкторское бюро, где создается первый MVP. На каждом этапе я, как CEO, согласовываю процесс.
Если MVP удается сделать вовремя и остается актуальным для нужд на фронте, мы переходим к кодификации и препродакшну, чтобы подготовить модель массового производства. Далее следуют этапы маркетинга и продаж.
О технологиях «воздух-воздух» и производстве Last Mile
— Каково отношение идей к готовым разработкам, которые уже применяются на практике?
R&D-отдел представляет мне список потенциальных продуктов для разработки. Если я даю зеленый свет, почти все из них доходят до стадии MVP. Проблема состоит лишь в двух моментах: иногда продукт становится неактуальным еще до выхода. Иногда мы не можем правильно оценить его и рынок его не принимает.
– Компания анонсировала массовое производство модулей Last Mile. Сколько времени заняла эта технология?
В августе мы отгрузили первые 10 000 модулей автоматической доводки и планируем поставить еще 10 000.
Устройство кодифицировали в мае, одними из первых на рынке. Команда из четырех опытных специалистов и двух джуниоров сделала продукт за девять месяцев – от старта до кодификации. Это самый быстрый результат среди всех, кто кодифицировал свои изделия. С учетом ограниченного бюджета, я считаю этот кейс успешным, даже несмотря на то, что продукт еще можно совершенствовать.
Сейчас мы работаем над новыми решениями: системами идентификации и поиска целей, а также технологиями «воздух-воздух» для обнаружения и уничтожения вражеских дронов. Речь идет о так называемых «ловцах шахедов».
— Сколько человек обычно работает над одной разработкой?
В командах обычно от 3 до 12 человек. Общая цель компании – делать недорогие и эффективные решения, а для этого на старте не нужны большие команды.
Например, Power Key – это система, позволяющая дрону оставаться в засаде без использования батареи. Ее три специалиста разработали через три месяца. Для системы инициации нужно чуть больше людей.
Если говорить о сложных продуктах, например дрон-разведчике, то здесь привлечены сразу несколько подразделений. Конструкторское бюро разрабатывает базовую технологию, а продуктовые команды на ее основе создают готовый продукт в поисках оптимальных технических решений.
В таких командах обычно от 20 до 50 человек: инженеры, проектные менеджеры, пилоты, тестировщики и другие специалисты.
О производстве за рубежом и экспорте
— Расскажите поподробнее о планах на международном рынке.
Мои планы по выходу на международный рынок в значительной степени зависят от государственной политики. С одной стороны, кажется, что государство уже готово ввести экспортный контроль, но с другой — пока не способно эффективно его обеспечить.
Формально мне ничего не мешает открыть компанию за границей и создать joint venture, ведь я не получал государственное финансирование на разработку технологий. Потому юридических оснований для запрета их экспорта нет.
Сейчас мы только тестируем рынок, ищем партнеров и проверяем возможности. Ожидаем от государства прозрачных и понятных правил сотрудничества с иностранными компаниями и экспорта технологий. Для меня принципиально важно, чтобы на международном уровне партнером выступало именно украинское юридическое лицо .
В то же время мы тратим время: часть украинских deftech-компаний уже формально и фактически перестали быть украинскими и вышли на внешние рынки без официального разрешения. В результате, Украина теряет технологии, команды и потенциальные доходы.
— Как вы оцениваете перспективы экспорта украинского deftech?
Я уверен, что экспорт рано или поздно станет возможным — государство все равно придет к этому решению. Но нужно отдавать себе отчет: нынешний экспортный потенциал украинских изделий часто преувеличивают, и это станет очевидным после открытия рынка.
Мне интересно посмотреть какие реальные доходы (revenue) эти компании принесут в Украину. Считаю, что они будут минимальными и без ощутимого влияния на экономику. Причина проста: этот бизнес требует колоссальных инвестиций, в том числе государственных.
Эта сфера нуждается в подлинных глубоких технологиях. Но 99% украинской индустрии — это не DeepTech, а преимущественно конструкторские решения . Мы собираем качественные изделия из готовых компонентов и дорабатываем их – иногда на уровне софта, иногда на уровне железа. В то же время, в стране пока нет базовой технологической способности создавать продукты с нуля, как это когда-то делали КБ Антонова или «Южное».
Сегодня частные компании на такое в большинстве своем не способны, хотя постепенно мы к этому двигаемся. Я убежден, что несколько игроков все же смогут выйти на международные рынки, но их будет мало и значительного влияния на экономику это не окажет.
— Значительную часть своих компонентов вы заказываете в Китае. Как это логистически и финансово выгодно?
Для меня это выгодно, потому что я умею с этим работать и зарабатываю на этом. Логистически тоже приемлемо – доставка занимает всего на неделю дольше. Есть риски с экспортным контролем, но они меньше, чем риски производства в Украине под обстрелами. Например, SMT-линию для сборки электроники в Мукачево уничтожили несколько недель назад.
Еще один фактор – ограничение в законодательстве. И, конечно, цена. Поэтому пока, к сожалению, полностью отказаться от Китая невозможно.
— Какие ключевые проблемы сейчас можете определить на украинском deftech-рынке? И каковы главные перспективы?
Главная проблема – полная непредсказуемость. Компании работают от контракта к контракту и не знают, когда они завершатся. Часто встречаются тендеры с абсурдными условиями: подать заявку сегодня, а доставить продукцию уже через две недели. В мировой miltech-индустрии так не работают, потому что это нереальные сроки. В результате срываются поставки и возникает ряд других проблем. Для стабильной работы нужны хотя бы годовые контракты, чтобы бизнес мог планировать.
В то же время, есть положительные изменения. Появление miltech-компаний в Дія City, что позволило снизить налоги и повысить гибкость. Теперь Defense City запустили, экспорт частично работает и постепенно улучшается интеграция рынка — процесс становится более прозрачным.
— Что вы думаете о правовом режиме Defense City? Насколько он полезен для deftech-компаний?
На мой взгляд, это неплохой вариант, но более эффективно было бы усовершенствовать имеющиеся механизмы, а не запускать новые. Логичнее, если бы Defence City основывалась на модели Дія City: в действующий налоговый формат можно было бы добавить нужные условия.
У Defence City есть свои плюсы, но зачем создавать параллельную систему и ставить нас, предпринимателей, перед таким выбором? Поэтому, в общем, я отношусь положительно к инициативе, но организационно это можно было бы реализовать проще.
Источник: 05.09.2025 https://dou.ua/lenta/interviews/taf-industries-drones-interview/