Сейчас я изучаю материалы и книги, связанные с PR, то есть связями с общественностью. И наткнулся на интересную мысль: пиар не может быть успешным, если люди не понимают термина «публика».
Public relations — это связи с общественностью, но под «общественностью» часто понимают какие-то абстрактные массы людей.
На самом деле в маркетинге это называется целевая аудитория. И все сообщения в маркетинге и пиаре должны быть обусловлены именно той целевой аудиторией, на которую они направляются.
В противном случае будет провал и маркетинга, и PR, и эти инструменты будут признаны неэффективными — хотя на деле они просто неправильно используются.
Разная ценность контактов
Что я ещё заметил: ценность контактов той или иной целевой аудитории очень разная в разных нишах бизнеса.
Например, в чём заключается бизнес-идея и что такое арбитраж целевых аудиторий? Целевая аудитория — это группа людей, объединённая каким-то признаком. Маркетинговая и PR-стратегия заключается в том, чтобы направить им рекламное сообщение так, чтобы они откликнулись.
Что такое арбитраж?
Арбитраж — это возможность заработать на разнице потенциалов между чем-либо.
Например, в криптовалюте арбитражные сделки строятся на том, что курс доллара к рублю в России не такой, как в Армении. Покупая здесь доллары, отправляя их в Армению, меняя там на рубли и возвращая их обратно в Россию, можно гонять деньги по кругу и зарабатывать на разнице.
Есть и более сложные схемы: покупаем турецкую лиру, меняем её на доллары, доллары на рубли, рубли снова на лиру — и так по кругу. В этом и заключается валютный арбитраж.
Арбитраж рынков недвижимости
После пандемии мы придумали так называемый арбитраж рынков.
В чём суть? Мы арбитражили рынок коммерческой и жилой недвижимости в России.
Разница потенциалов была в том, что после пандемии коммерческая недвижимость, особенно офисы, сильно подешевела: все ушли на удалёнку, арендодатели и собственники терпели убытки. Они снижали цены и на аренду, и на продажу.
В одном и том же доме в Москве цена за квадратный метр офисного помещения могла быть в три раза ниже, чем у квартиры этажом выше.
Пример:
- офисное помещение — 100 тыс. рублей за кв. м,
- квартира на втором этаже — 300 тыс. рублей за кв. м.
Мы брали офисы, переделывали их в мини-квартиры (апартаменты) и продавали втрое дороже. Вот это и есть классический арбитраж.
Общество - многослойный пирог
В Москве целевые аудитории настолько обособлены, что вообще не видят друг друга.
Мы живём в многослойном пироге: есть религиозные направления, бизнес-комьюнити, пенсионеры и молодёжь, ЦА, связанные с сексуальной ориентацией.
Они настолько разрознены, что, например, мусульманин может вообще никак не пересекаться с подростком-атеистом или человеком с нетрадиционной ориентацией. При этом они могут быть соседями по лестничной клетке.
И что это значит? Стоимость контакта или «лида» в маркетинге у разных целевых аудиторий может отличаться в десятки раз.
Золотая цена базы
Арбитраж целевых аудиторий заключается в том, чтобы передать контакты, полученные почти бесплатно в одном срезе общества, туда, где эти контакты стоят тысячи долларов, а иногда и миллионы.
Например риэлтор, который работает с элитной недвижимостью, может иметь в телефоне контакт покупателя квартиры за 300 млн рублей.
Для него это просто телефон, а для инвестиционного брокера или криптоброкера — контакт стоимостью тысячи долларов.
Когда за базы платят миллиардами
Размышляя об инвестициях, я заметил: крупные игроки уже давно начали охоту за базами данных.
Когда Meta купила WhatsApp, они фактически приобрели клиентскую базу.
Сейчас ВКонтакте интегрирует сторонние мессенджеры — аудитории автоматически перетекают в экосистему и используются для рекламы.
Это глобальный уровень.
Маленькие примеры большого тренда
Есть и более рациональные примеры.
База данных дорогого детского сада, где родители, которые платят 100 тыс. рублей в месяц за обучение ребёнка, — идеальная аудитория для инвестиционной компании.
Что можно сделать?
Купить этот детский сад (как делают крупные компании).
Или, как минимум, выстроить партнёрство: кросс-маркетинг, когда услуги партнёров предлагают напрямую родителям.
Так база формируется на «дешёвом» уровне, а в другом бизнесе её контакты могут стоить в десятки раз дороже.
Арбитраж будущего
Примеры арбитража аудиторий можно придумывать тысячами.
Суть проста: там, где контакт ценен в разы дороже, чем в месте его получения, и рождается бизнес-возможность.
Этот тренд уже есть в крупных компаниях и постепенно спускается на уровень малого и среднего бизнеса.
Если вам близка такая философия — подписывайтесь на мой телеграм-канал и заходите на ютуб. Там я продолжаю делиться мыслями о работе, инвестициях и жизни.