Жесткие переговоры - это начальный этап в подготовке переговорщиков. Хотя, надо признать, он мощно формирует отдельные компетенции общения. Первые шаги в жестком противостоянии закаляют, усиливают уверенность в своем потенциале.
Человек нарабатывает инструменты доминирования с помощью сценарного давления оппонента. Круто? Для начала – Да!
Но это еще не все. Второе, чем интересны жесткие переговоры, они создают плацдарм преимуществ. Переговорщик набивает руку в захвате командных высот и эффективно атакует с них своих противников! Наиболее эмоционально нестабильные могут дрогнуть. А это победа.
Увы, это может быть и началом поражения, если человек ЗАСТРЯНЕТ в этом стиле общения. Потому, что коммуникативная привычка давить и не давать оппоненту опомниться, формируется быстрыми темпами и почти не искореняется.
Для уровня категорийного менеджера в сетевом ритейле – это хороший навык. Но, как только менеджер вырастит из коротких штанишек, он едва ли будет эффективен во взрослом конструктивном взаимодействии.
А взрослое – это о чем? О способности ДОГОВАРИВАТЬСЯ, без уступок и компромиссов. Такое возможно? Да! Если один раз и навсегда вникнуть и разобраться.
Это не сразу всем становится понятно. Методом проб и ошибок люди ищут варианты саморазвития. Не случайно наша статистика заказов на подготовку жестких переговорщиков растет ежегодно на 15-20%.
Одно дело, когда заказы поступают со стороны РОПов, которым нужны «продавливающие» менеджеры. Но странно, когда заявки идут от частных клиентов.
Объяснить это можно состоянием их неуверенности в общении, поиском психологической поддержки и лекарства от страха.
Есть еще одно наблюдение - многие просто НЕ ЗНАЮТ с чего начинать в развитии профессиональных переговорных компетенций и поэтому выбирают первый попавшийся и часто повторяемый тренд (жесткие переговоры). А мелькает он действительно – постоянно.
В народе есть выражение – застрял в 90-х. Это как раз про жесткий стиль общения.
Кто дольше всех зависает на этой ступеньке развития?
Как правило, это - человек или с проблемами в собственной самооценке (заниженной или завышенной), или психологически не умеющий контролировать себя (поэтому привычно срывается), или попросту остановившийся в саморазвитии (все и так интуитивно знает). Любая из перечисленных причин отбрасывает потенциал переговорщика в прошлое.
Можно объяснить увлечение человека ездить на рассыпающемся ретро автомобиле. Это хобби! Сложней принять, когда это становится частью профессии, где нужна мобильность и свежие технологии.
Для тех, кто хочет разобраться в современных переговорных стилях, научиться договариваться на максимально выгодных для компании условиях, мы проводим на площадке Финансового университета 7-дневную программу по субботам «Лучшие мировые и отечественные переговорные стили», признанную ведущим курсом по переговорам в России.
С уважением, Юрий Смирнов, руководитель Российского клуба переговорщиков, старший преподаватель кафедры операционного и отраслевого менеджмента Финансового университета при Правительстве РФ.