Что делать, если постоянно не хватает товаров лидеров продаж?
На рынке не бывает так, чтобы все товары продавались одинаково быстро. Управление закупками - это ключевой элемент успешного бизнеса. Расчёт показателя оборачиваемости помогает избежать ошибок при заказе товаров. Далее рассмотрим, как обеспечить компанию востребованными позициями и ограничить поступление товаров с низкой реализацией.
Нас постоянно спрашивают:
🔸 Как повысить оборот, не вкладывая дополнительных средств?
🔸 Как понять, какие товары оборачиваются быстрее?
🔸 Какие действия нужны для уменьшения объёма слабо реализуемых позиций?
Коэффициент оборачиваемости запасов — это показатель, который характеризует эффективность управления остатками товаров компании. Он показывает, сколько раз за отчетный период запасы были проданы и помогает оценить, как бизнес задействует свои ресурсы, и насколько эффективно управляет ими.
Вся работа с оборачиваемостью сводится к трём задачам:
- Определить какой коэффициент оборачиваемости будет оптимальным
- Обеспечить наличие продаваемых позиций, не создавая избытка.
- Выявлять слабо реализуемые позиции и делать на них акцент.
Далее подробно рассмотрим.
Как посчитать коэффициент оборачиваемости запасов?
Стандартный расчёт
Оборачиваемость запасов (ОЗ)
ОЗ = Себестоимость продаж/среднегодовой остаток - показывает количество оборотов средств за период.
Коэффициент ОЗ за период = Период/ОЗ (если в днях, то 365/ОЗ, если в месяцах, то 12/ОЗ) - Показывает, на какой период хватит остатков.
Пример расчёта:
Исходные данные: Среднегодовой остаток 11 млн. руб., Себестоимость продаж 70 млн. руб. в год.
ОЗ = 70/11 = 6,36
Коэффициент ОЗ в месяцах = 12/6,36 = 1,89
Почему нужно применять динамический коэффициент оборачиваемости?
У любой стандартной формулы есть свои «но»:
- Расчёт за большой период, как учесть текущее состояние в динамике?
- Как учесть товары, которые отсутствуют на складе некоторое время?
Один из вариантов, использовать динамический расчёт, который показывает ситуацию в реальном времени:
Динамический коэффициент ОЗ в мес. = Актуальные запасы/средняя продажа за 1 мес.
🔸 Он показывает, на сколько месяцев продаж хватит текущих запасов.
Основное отличие методик заключается в том, что стандартный расчет фиксирует постоянное значение показателя, тогда как динамическая версия учитывает текущие обстоятельства, сезонные колебания и прочие изменения, обеспечивая тем самым более точное отражение реальной ситуации.
На какие показатели влияет коэффициент оборачиваемости?
Исходя из формулы, сразу видно, что чем выше коэффициент оборачиваемости, тем ниже оборачиваемость.
Масло масляное, или что это значит?
- Каждый оборот товара сопровождается получением прибыли, чем больше оборотов, тем больше компания зарабатывает за период времени.
- Имея излишки по запасам, компания увеличивает сумму остатков и уменьшает количество оборотов этих средств.
Один из запросов: Как увеличить оборот, не вкладывая дополнительных средств?
Самый очевидный выход, повышать эффективность вложенных средств, снижая коэффициент оборачиваемости.
Об этом ниже в статье.
Как рассчитать коэффициент для компании?
Идеальное количество товара — это когда для выполнения продаж имеется ровно столько продукции, сколько необходимо, без лишнего избытка или нехватки.
Если это учесть, то остаток запасов должен учитывать время доставки товара, неснижаемый резерв и месячный оборот.
Исходя из практики, оптимальный коэффициент оборачиваемости составляет:
- Для торговых компаний со сроком доставки товара не более 10 дней - 1-2.
- Для компаний импортёров со сроком доставки товара 2-3 месяца - 4-5.
Есть "но", если увеличить регулярность поставок, можно этот коэффициент уменьшить.
Как применять коэффициент оборачиваемости к ассортименту?
Метод расчёта идентичен тому, что применяли к компаниям, разница в том, что более точный расчёт будет в товарных единицах.
Коэффициент = Кол-во остатков/Кол-во средней реализации в мес.
Если у товара коэффициент <1,5, то такие товары скоро закончатся и их нужно срочно заказывать.
Если у товара коэффициент >2, при условии что:
- У товара хорошие продажи, причина в том, что заказано было больше, чем нужно. За таким товаром нужно наблюдать в динамике.
- У товара продажи низкие, а остатки большие, значит, этот товар попадает под особый контроль и помечается как «Проблемный».
Как системно анализировать?
Чтобы разделить ассортимент по уровню выручки мы рекомендуем использовать ABC анализ (подробнее в статье).
Пример:
Смотрим по категориям:
- Хорошо продаваемые позиции (A) – товарные запасы либо кончились, либо кончаются, запасов не хватит и если оперативно не сделать заказы, будет сильное снижение продаж.
- Средне продаваемые позиции (В) – товарных запасов больше чем нужно, но не критично.
- Слабо продаваемые позиции (С) – обычная ситуация с такими позициями (мало продаж, много остатков), первый признак некорректных заказов.
Пример 2:
Слабо продаваемые позиции (С) – товарных запасов критично много по сравнению с продажами. Вот где «собака зарыта». Этих товаров хватит на 8 месяцев продаж, вместо плана 1,5-2 (отклонение в 4 раза).
Согласно моей оценке, категория товаров «C» удерживает около 5,5 млн. рублей невостребованного капитала, который невозможно использовать. Детализация отчёта покажет, какие конкретно позиции содержат избыточные остатки.
Общий показатель предоставляет обобщённую картину, однако для обнаружения слабых мест необходимо детально углубляться в подробности.
Благодаря такому анализу можно оперативно обнаружить существующую проблему. Необходимо немедленно освободить денежные средства, находящиеся на низкооборотных позициях «C», и перенаправить их на ликвидные товары, чтобы не допустить кассовых разрывов.
Какие действия предпринимать с проблемными позициями?
Подобная ситуация стандартна для малого бизнеса. В нашей практике регулярно применяем меры, направленные на ускорение продаж медленно оборачиваемых товаров и ограничение дальнейших закупок таких позиций.
- Запланировать действия.
- Выделение проблемных позиций в отдельную группу.
- Разработка маркетинговых акций для реализации.
- Внедрение дополнительной мотивации для сотрудников отдела продаж.
- Изменение принципов закупок.
- Еженедельный контроль движения этой группы.
Подводя итоги, можем уверенно сказать, что данная методика многократно доказывала свою эффективность. Наш подход предполагает комплексный взгляд на проблему, что позволяет уже спустя месяц существенно снизить долю проблемных позиций на 30–50%.
Рекомендуем систематизировать такую практику, чтобы добиться максимальной отдачи от инвестиций и постоянно повышать эффективность использования средств.
В чём преимущества работы с коэффициентом оборачиваемости?
- Быстрая реакция, как на внешние обстоятельства, так и на внутренние причины.
- Постоянная оптимизация оборотного капитала, выявление «замороженных» средств.
- Финансовая устойчивость.
- Уменьшение влияния кассовых разрывов.
- Чем чаще оборачиваемость, тем больше эффективность вложенных средств.
Работа с коэффициентами оборачиваемости составляет фундамент нашего подхода в рамках методологии «Оптимум».
Она возникла благодаря внедрению преобразований в Компаниях.
Цель состоит в объединении категорий товаров, уровня их оборачиваемости и продаваемости в единую систему, способствующую взаимному дополнению этих показателей.
По сути, это саморегулирующийся механизм.
Подробнее в статье «Методы оптимизации запасов».
Анализ и внедрение решений по изменению показателя оборачиваемости является ключевым фактором роста любого бизнеса. Это ведет к увеличению прибыли, рациональному распределению средств и усилению конкурентоспособности предприятия. Грамотная оптимизация данного параметра оказывает значительное влияние на общую эффективность функционирования бизнеса.
А вы как контролируете оборачиваемость?
Задать любые вопросы можно в личный Telegram