Он мог бы спокойно сидеть в своём офисе, но вместо этого охотится на оленей в джунглях Гавайев. Зачем? Чтобы создать самый «чистый» в мире костный бульон. Так один предприниматель превратил старинный рецепт в бизнес с годовой выручкой более $100 млн и оценкой в $200 млн, а ещё пошёл против крупнейших продуктовых гигантов.
Начиналось всё с травмы
История Kettle & Fire началась не с бизнес-идеи, а с личной трагедии. Когда младший брат Джастина Мареса, Ник, порвал связки на колене, Джастин, фанат кроссфита, начал изучать, как ускорить восстановление. Он узнал о пользе костного бульона, но столкнулся с проблемой: на рынке не было ни одного продукта, который бы отвечал его высоким стандартам качества.
Маресы решили создать идеальный бульон сами: из костей животных, выращенных на травяном откорме, без добавок и консервантов. Но на этом они не остановились. В отличие от большинства конкурентов, которые использовали концентрированный порошок, они решили варить его по 20 часов, чтобы сохранить все питательные вещества.
Это было сложно и «негламурно», как говорит сам Марес, но он был уверен, что найдёт свою аудиторию.
От 3 000 до 22 000 магазинов
Первые годы братья сфокусировались на качестве и медленном, но верном росте. Сначала они продавали бульон только через свой сайт, а затем вышли на рынок ритейла. За полтора года с небольшими инвестициями они увеличили количество магазинов, где продавалась их продукция, с 3 000 до 10 000. К 2020 году Kettle & Fire впервые стали прибыльными, а за два года выручка выросла вдвое — до $100 млн в год. Сегодня их продукция стоит на полках в 22 000 магазинах по всей Америке.
Почему это сработало? Потому что они делали продукт, который никто не делал. Они отказались от добавок, использовали только лучшее сырье, а в один момент даже запретили использовать так называемые «натуральные ароматизаторы», узнав, что для их производства использовали рапсовое масло.
Джастин Марес называет такой подход «негламурной работой», но именно он привлёк преданную аудиторию, которая готова раскупать весь запас бульона, как только он появляется в продаже.
Уроки на $200 млн
В конце 2023 года Джастин и Ник выкупили доли своих ранних инвесторов и привлекли новых. Эта сделка оценила компанию в $200 млн и дала братьям полный контроль. Это было принципиально, ведь Джастин верит, что «очень сложно реализовать своё видение, когда у тебя нет полного контроля».
- Проблемы — это возможности. Идея родилась не из желания заработать, а из потребности. Найдите незакрытую нишу, и вы найдёте бизнес.
- Качество важнее прибыли. В начале пути Kettle & Fire не был самым прибыльным, но со временем это позволило ему обогнать конкурентов, которые шли на компромиссы с качеством.
- Не бойтесь плыть против течения. Пока гиганты рынка гнались за массовостью и скоростью, Kettle & Fire делали всё наоборот: долго варили бульон из редких ингредиентов. Это и стало их главным преимуществом.