Комиссии на маркетплейсах подросли — и это больно бьёт по рентабельности. Для кого-то это стало ударом: маржа «съедается» логистикой, рекламой и возвратами. Но те, кто умеет быстро адаптироваться, находят новые точки роста. Главное — не действовать наугад, а опираться на цифры.
Почему комиссии неизбежно растут
Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие активно инвестируют: новые склады, быстрая доставка, IT-сервисы и рекламные инструменты. Всё это требует денег, и расходы перекладываются на селлеров.
В итоге у большинства продавцов комиссия, логистика и продвижение уже составляют 30–40% от выручки. Ошибка в расчётах юнит-экономики или в ассортименте может отправить бизнес в минус за считанные недели. Здесь помогает анализ продаж: видно, какие товары действительно приносят прибыль, а какие — только создают оборот без маржи.
Что делать: три шага, которые работают в 2025 году
ABC-анализ как точка старта
Главное правило — избавляться от «балласта». Товары с маржинальностью ниже 20–25% больше не спасёт даже большой оборот. Раньше они могли «держаться на плаву» за счёт объёма, сейчас — становятся убыточными.
Здесь помогает ABC-анализ: выделяем хиты, второстепенные позиции и откровенный балласт. Вручную это долго, а в ContentPRO отчёт строится за пару минут. Сервис показывает, какие SKU приносят прибыль, какие «замораживают» деньги на складе, а какие пора убрать. Такой подход делает ассортимент более управляемым и повышает рентабельность.
Юнит-экономика без догадок
Рост комиссий вынуждает считать каждую копейку: себестоимость, логистика, возвраты, реклама. Если раньше можно было «прикинуть на глаз», то теперь нужны точные данные.
- Считайте полную себестоимость: производство/закупка, комиссия, логистика в обе стороны, упаковка, брак/возвраты, реклама.
- Введите правило: если маржа после рекламы < порога X — алгоритм повышает цену или гасит кампанию.
- Оптимизируйте упаковку, чтобы не перепрыгивать в дорогой тариф доставки.
В ContentPRO есть калькулятор юнит-экономики: он учитывает комиссию маркетплейса, доставку, хранение, возвраты и расходы на рекламу. Это особенно полезно для тех, кто работает с Wildberries и Ozon — ведь условия у площадок разные, и считать в Excel уже недостаточно. Система сигнализирует, если маржа падает, и помогает вовремя принять решение.
Реклама, которая не сливает бюджет
Маркетплейсы предлагают десятки рекламных форматов, но далеко не все дают результат. Ошибка здесь особенно болезненна: деньги уходят, а прибыль не растёт.
- Сократите «широкие» форматы с неопределяемой отдачей, оставьте то, что бьётся в аналитике: поиск, карточка, ретаргет.
- Работайте от чистой прибыли, а не от кликов: задайте целевой ROAS/CPA и лимиты.
- Выделите кампании на локомотивы, новинки и утилизацию остатков — у каждого сегмента разные цели и ставки.
Что конкретно делать завтра: чек-лист на одну неделю
- Провести ABC-разбор и выключить «минусовые» SKU.
- Пересчитать юнит-экономику топ-20 позиций с учётом реальной логистики и возвратов.
- Проверить вес/упаковку: можно ли «урезать» тарифную ступень.
- Разделить рекламные кампании на: Лидеры / Новые / Распродажа остатков.
- Ввести лимиты по ROAS/CPA и дневные бюджеты.
- Переписать карточки: главные фото + инфографика выгод, ответы на топ-5 возражений.
- Закрепить рутину: раз в день — дашборды, раз в неделю — пересборка ставок и цен.
Всё это делает ContentPRO: единый «комбайн» для анализа продаж, юнит-экономики, ABC-анализа, прогнозов поставок, контроля остатков и рекламных расходов. Подключаете магазины, получаете готовые отчёты и понятные действия: что отключить, что поднять в цене, куда перелить бюджет. Есть автоматизация и мультипользовательский доступ — команда видит одни и те же цифры и работает по единым правилам.
Итог
Комиссии будут расти и дальше. Побеждают не те, кто демпингует ценой, а те, кто умеет управлять цифрами: ассортиментом, юнит-экономикой и рекламой.