Карточка товара — это главный инструмент продаж на маркетплейсе. Ни реклама, ни внешка, ни акции не спасут, если карточка не вызывает доверия у покупателя. В селлерских чатах уже стало традицией устраивать «прожарки» карточек: селлеры присылают свои товары, а сообщество коллективно разбирает ошибки.
Я проанализировал десятки таких разборов и выделил универсальные принципы качественной карточки. В этой статье собран концентрат практических советов, которые помогут превратить карточку в «продавца-консультанта», работающего 24/7.
1. Заголовок: баланс между ключами и читабельностью
Ошибка новичков: делать заголовок как «мешок ключевых слов» — «Футболка мужская хлопок белая спорт модная стиль повседневная».
- Да, алгоритм подхватит больше ключей.
- Но покупатель видит спам и уходит к конкуренту.
- CTR падает → реклама дорожает → продажи не растут.
Как правильно:
- Включите 1–2 главных ключа (поисковые слова, ради которых покупатель пришёл).
- Добавьте 1 уточнение, которое показывает основную выгоду или сегмент («для спорта», «для офиса», «для подростков»).
- Название должно быть коротким, логичным и читабельным.
Примеры для Ozon (реалистично):
❌ «Футболка мужская хлопок белая спорт стиль модная»
✅ «Футболка мужская хлопок белая для спорта»
❌ «Лампа светодиодная авто 6000K H7 автомобильная свет фары»
✅ «Лампа светодиодная H7 6000K для фар авто»
💡 Инсайт из прожарок: алгоритм Ozon «понимает» и сокращённые названия. Главное — ключ + понятный контекст, а не бездушный набор слов.
2. Первое фото = 80% продаж
Почему важно: в выдаче у покупателя 20–30 карточек, и он выбирает глазами.
Что работает:
- Чёткий контрастный фон.
- Показ товара «в деле».
- Минимум визуального мусора.
- Уникальный ракурс (чтобы не сливаться с конкурентами).
Что убивает CTR:
- Серый товар на сером фоне.
- Маленькие элементы, которые не читаются в превью.
- Фото без эмоции и без контекста.
💡 Подписчики в прожарках часто пишут: «Сделай фото так, чтобы оно было понятно даже в размере иконки».
3. Галерея: серия ответов на возражения
Каждое фото после главного должно иметь смысл.
- Фото ткани/материала → отвечает на «а оно не рвётся?»
- Таблица размеров → отвечает на «подойдёт ли мне?»
- Фото в использовании → отвечает на «а реально удобно?»
Правило: 1 фото = 1 ответ на потенциальный вопрос покупателя.
💡 Инсайт: люди листают фото чаще, чем читают описание. Галерея = мини-лендинг.
4. Видео: вовлечение и доверие
Ozon даёт возможность добавлять видео — этим пользуются меньше 10% селлеров. А зря.
- Видео вызывает доверие: «товар реально существует».
- Можно показать, как работает продукт.
- Это выделяет карточку среди десятков «статичных».
💡 В прожарках отмечают: даже короткое видео в 10–15 секунд увеличивает конверсию.
5. Описание: характеристики переводим в выгоды
Ошибка: сухой список «память 128 Гб, экран OLED, аккумулятор 4500 мАч».
Правильно: «128 Гб памяти — больше места для фото и видео. OLED-экран — яркие цвета даже на солнце».
Формула: характеристика → выгода → эмоция.
💡 Подписчики пишут: «Карточка должна объяснять, как товар улучшит жизнь покупателя, а не просто перечислять цифры».
6. УТП: чем вы отличаетесь от сотни конкурентов
На маркетплейсе всё решает конкуренция. Почему купить именно у вас?
- Подарок в комплекте.
- Расширенная гарантия.
- Российское производство.
- Эко-упаковка.
- Особая комплектация.
💡 Одна из главных претензий в прожарках: «Нет УТП. Товар ничем не отличается». Это сразу убивает продажи.
7. Отзывы и рейтинг: социальное доказательство
- Рейтинг 4.7+ увеличивает конверсию в разы.
- Покупатели смотрят не только на звёзды, но и на фото/видео в отзывах.
- Один плохой отзыв без ответа = минус десятки продаж.
💡 Опытные селлеры советуют:
- Работать с негативом через поддержку клиента.
- Давать инструкции, чтобы избежать недовольства.
- Улучшать упаковку, чтобы не было жалоб «пришло вмятое».
8. CTR и конверсия = индикаторы здоровья карточки
- CTR низкий → фото или заголовок не цепляют.
- Клики есть, заказов нет → проблема в цене, отзывах или описании.
- Много показов, мало кликов → значит, карточка проигрывает конкурентам в выдаче.
💡 В чате часто советуют: «Смотри не только на рекламу, а на CTR карточки — это честный показатель её качества».
9. Конкурентный анализ: топ-10 по запросу
Перед запуском карточки:
- Откройте первые 10 товаров по ключевому запросу.
- Выпишите, что у них общего и чем они отличаются.
- Подумайте, как выделиться (фото, цвет, позиционирование).
💡 Подписчики прожарок часто пишут: «У тебя как у всех — и поэтому не кликают».
10. Новый фактор: оффлайн-конкуренция на ПВЗ
С введением постоплаты у покупателей появился новый сценарий: «Закажу оба и выберу на выдаче».
Это значит, что товар конкурирует не только онлайн, но и вживую:
- Упаковка.
- качество материалов.
- Внешний вид «в руках».
💡 Инсайт: теперь нужно думать не только о карточке, но и о том, какое впечатление товар произведёт вживую.
11. Карточка в связке с рекламой и ценой
Карточка ≠ изолированный элемент. Она работает в связке:
- Реклама привела трафик → карточка должна конвертировать.
- Карточка сильная → реклама дешевле, ACOS падает.
- Цена выше конкурентов → карточка должна объяснить, за что переплата.
💡 Ошибка многих: заливать бюджет в рекламу при слабой карточке. Это путь в минус.
Чек-лист: идеальная карточка Ozon за 10 шагов
- Заголовок = ключи + выгода.
- Первое фото яркое, выделяется в выдаче.
- Галерея отвечает на вопросы и закрывает возражения.
- Есть видео.
- Описание = характеристики, переведённые в выгоды.
- Чёткое УТП.
- Рейтинг выше 4.7, работа с отзывами.
- CTR и конверсия в норме.
- Карточка отличается от топ-10 конкурентов.
- Продумана упаковка и впечатление оффлайн.
Итог
Карточка товара — это не «обязательный элемент», а фундамент продаж. Она должна работать как лендинг: привлекать внимание, отвечать на вопросы и убеждать купить именно у вас.
Сильная карточка = дешевле реклама + выше продажи.
Именно поэтому опытные селлеры начинают не с рекламных бюджетов, а с доведения карточки до идеала.