Добрый день, коллеги!)
Сегодня расскажу вам о продажах, но не обычных... ☝️
Немного предыстории, чтобы войти в тему👇
Мой стаж в недвижимости - 18 лет. В течении этого периода , наблюдаю, как "продажи тех лет", постепенно, преобразовывались в совершенно "другие продажи настоящего времени".
Почему?
Начну с моих истоков в этой профессии...
Начинал я в компании "Инком-нндвидимость ", школа которой , на тот момент, была самая сильная.
Знание продаж школы было заточено на Активный поиск, хотя чёткой структуры АПК (Активного Поиска Клиента) не было сформированной до конца.
☝️Но, тем не менее, агенты из Инкома везде воспринимались, как "Акулы риэлторского бизнеса".
В основном, из-за агрессивного демпинга в сторону клиентов и прессинга в сторону к/агента. 😡
👉 Продажи строились на знании НЛП, подстройки и агрессивного манипулирования.
В 2008-2009 гг , комиссия менее 250 000 за продажу была запрещена на официальном уровне). На сегодняшние деньги,- это примерно 750 000 р.😋
После Инкома я прошел ещё несколько школ в других известных агентствах, плюс кучу разных тренингов, экзаменов и т.д., после чего, став руководителем отдела стал обучать сам, переводя свой опыт в обучающий элемент.
Но, чем ближе я подходил к настоящему моменту, тем больше убеждался, что рынок недвижимости, как и сам клиент, - в корне изменились!!!
Если говорить языком продаж, то раньше % (процент) тёплых и горячих клиентов был на порядок больше, чем сейчас.
С Активного Поиска договоры заключались чаще и легче, чем в настоящее время.
Более эффективно работали:
- расклейка,
- обзвон авито, "смарт агента",
- дежурство на улице,
- раздача листовок и т.д....
Сегодня, даже с агрессивной рекламы Яндекс директ, 90-99% заявок идут, как холодные клиенты...
Заключить договор с такими клиентами намного сложнее, сами знаете!)🤷
А ведь, ещё нужно довести таких клиентов до сделки и получить свою комиссию?!🙄
Причина изменения кроется в изменении Времени, исходя из чего, поменялось, и поведение клиента.
Сегодняшний клиент более информирован, более закрыт, недоверчив .
Средняя стоимость вознаграждения в Москве у многих риэлторов, в следствии этого, упала по сравнению даже с 10-летней давностью.
Конечно, этому поспособствовало много событий:
- постоянные звонки мошенников;
- агитация и сбросы в СМИ про "риэлторов-мошенников";
- до конца не признанная профессия - " риэлтор";
- много обманов со стороны рекламы услуг;
- обман самих риэлторов. Когда по телефону говорят одно, в договоре пишут другое, а по факту делают третье....
- и многое другое...
Всё это, привело к тому , что способы работы многих риэлторов сейчас - малоэффективны, начиная с поиска клиента, до доведения клиента до сделки.
Какой я вижу выход?
Выход - "Глубокие Продажи"!)
Сам ключ кроется в названии, в "глубине"!)😄
Другими словами, раньше нас учили работать поверхностно, манипулируя на "красивой этикетке", которая сейчас не работает.
А здесь, я предлагаю работать глубоко, то есть с самой "начинкой", как с продавцом, так и с покупателем!
На практике это чётко отражается в статистике.
Чтобы сделать обычную услугу "продажу" по старой схеме работы нужно, в среднем:
- принять 30-50 звонков;
- сделать 15-20 показов квартиры;
- оплатить 5-12 месяцев рекламы;
- выслушать кучу молооправданных доводов клиента: " цену не снижаем, а то я потеряю в деньгах";
- долго и упорно уговаривать клиента снизить стоимость в рекламе;
- дойдя до аванса, съедать негодование клиента, что они сильно продешевили;
- постоянно отстаивать свою , итак, небольшую комиссию, или снижать, раз клиент снизился в цене... 🤔
- иметь риски неполучения своей комиссии на сделке, если клиент скажет, что отдам после получения денег;
- и многое-многое другого...
В результате:
- 30-90% клиентов соскакивают или находят дополнительных риэлторов для продажи;
- если сделка происходит, то клиент теряет 500 000-3000 000 из-за долгой продажи, за время которой продажная стоимость снижается на падающем рынке.
- огромный стресс риэлтора и негодование на сложность сделки)
Статистика "Глубинных Продаж"
- 5-12 звонков, 3-5 показов, 1 аванс и сделка за период 1 -2 месяца продажи.
- отсутствие рисков снижения комиссии
- отсутствия рисков получить свою "достойную" комиссию.
- и т.д...
На сегодня всё!)
Коллеги, подписывайтесь!)
Дальше будет много интересного, включая набор на мой курс-тренинг:
1. "Глубокие Продажи".
2. "Эффективный риэлтор настоящего времени".
Анонсы курсов будут далее!)
До встречи!)