Мир цифровой торговли на маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других, привлекает тысячи новых предпринимателей. Многие приходят с горящими глазами, верой в быстрый успех и непоколебимой уверенностью в своих силах. Они смотрят вебинары “миллионеров”, покупают курсы и с первых дней ожидают взрывного роста. В то же время владельцы успешных бизнесов с многолетним стажем и оборотами в десятки миллионов не уверены в себе.
Это классическое проявление эффекта Даннинга-Крюгера, когнитивного искажения, которое как нельзя лучше описывает психологию продавцов на разных этапах их карьеры.
Что такое эффект Даннинга-Крюгера?
Эффект Даннинга-Крюгера – это психологический феномен, впервые описанный социальными психологами Дэвидом Даннингом и Джастином Крюгером в 1999 году. Его суть сводится к следующим пунктам:
- Некомпетентные люди склонны переоценивать свои способности. Им не хватает метапознания – способности оценивать собственный уровень знаний, что приводит к завышенной самооценке.
- Некомпетентные люди не способны распознать компетентность у других.
- Компетентные люди, наоборот, склонны недооценивать свои навыки. Они предполагают, что задачи, которые им кажутся легкими, так же легко даются и другим.
- При получении опыта и знаний человек проходит через “горлышко” осознанной некомпетентности, где его уверенность резко падает, а затем постепенно растет уже на основе реального опыта.
Если изобразить этот эффект графически, получится кривая, где по оси X отложен уровень компетенции, а по оси Y – уверенность в себе.
Фаза 1: пик глупой уверенности (“Я все знаю!”)
Новичок только зарегистрировался на маркетплейсе, прочитал несколько статей, посмотрел пару мотивационных роликов. Его знания фрагментарны и поверхностны, но мозг уже выстроил из них простую и ясную картину: “Нашел товар, закупил, выставил, запустил рекламу – PROFIT”.
Почему так происходит у селлеров?
Новичок не сталкивался с подводными камнями: входящим актом, браком, логистическими потерями, внезапными блокировками карточки, изменением правил площадки и т.д.
Алгоритм кажется ему линейным и понятным. Он еще не знает о сотнях факторов ранжирования, динамике спроса, сезонности и конкуренции. Он видит лишь истории успеха, но не тысячи провалившихся коллег, которые тихо ушли с рынка. Это создает ложное впечатление, что добиться успеха легко.
На этой стадии селлер абсолютно уверен в своем будущем успехе. Он может спорить с более опытными коллегами, считая их советы “устаревшими” или “пессимистичными”.
Фаза 2: бездна отчаяния (“Я ничего не знаю!”)
Первые продажи состоялись, но вместе с ними пришли и первые проблемы. Карточку товара внезапно сняли с продаж. Поставщик подвел со сроками. Рекламная кампания “съела” весь бюджет, не дав продаж. Пришел первый негативный отзыв, сбив рейтинг.
Именно здесь происходит столкновение с реальностью. Накопившийся опыт (часто негативный) показывает всю многогранность и сложность системы маркетплейсов.
Селлер начинает понимать, что его первоначальная ментальная модель была неверной. Он осознает существование огромного количества неизвестных ему ранее переменных.
Чем больше он узнает, тем больше понимает, как много ему еще неизвестно. Он замечает, что вокруг есть действительно сильные игроки с безупречными карточками, отлаженной логистикой и грамотными рекламными кампаниями. Сравнение с ними заставляет усомниться в своих силах.
Это самая болезненная и критическая фаза. Именно здесь большинство новичков сдаются и уходят. Их уверенность, построенная на песке, рушится, а построить ее на камне знаний пока не получается.
Фаза 3: склон просветления (“Я знаю, что я чего-то не знаю”)
Те селлеры, которые не сдались, начинают системно учиться и нарабатывать опыт. Они уже не ищут “волшебную палочку”, а методично разбираются в каждом аспекте бизнеса: от выбора ниши и ведения переговоров с поставщиками до глубокой аналитики и юнит-экономики.
Что характеризует опытного селлера:
Осознанная осторожность. Его уверенность основана не на слепой вере, а на данных, расчетах и проверенных гипотезах. Он знает, что любое действие имеет риски, и умеет их просчитывать.
Постоянное сомнение. Он задает себе вопросы: “А что, если изменится курс?”, “А как поведет себя спрос в низкий сезон?”, “Достаточно ли товара на складе?”. Эти сомнения – не признак слабости, а инструмент управления рисками.
Понимание глубины. Он осознает, что даже будучи экспертом в одном, он может быть новичком в другом.
Его уверенность растет медленно и постепенно, параллельно с реальной компетенцией. Она становится адекватной и устойчивой.
Как использовать это знание себе во благо?
Понимание эффекта Даннинга-Крюгера – мощный инструмент для саморазвития в роли селлера.
Если вы новичок на “Пике уверенности”:
- Примите свою некомпетентность. Осознайте, что ваши текущие знания – лишь верхушка айсберга. Это не повод для расстройства, а отправная точка для роста.
- Найдите наставника или ментора. Тот, кто прошел “Бездну отчаяния”, он сможет указать на ваши слепые зоны и помочь избежать фатальных ошибок.
- Задавайте вопросы. Не бойтесь выглядеть глупо в профессиональных чатах и сообществах. Лучше задать “глупый” вопрос сейчас, чем потом разбираться с последствиями ошибки.
- Начинайте с маленьких шагов. Не вкладывайте все сбережения в первый же товар. Протестируйте гипотезы на небольшой партии.
Если вы опытный селлер на “Склоне просветления”:
- Не забывайте, с чего начинали. Ваша осторожность и сомнения – это ценность, но не позволяйте им парализовать вас и блокировать новые эксперименты.
- Систематизируйте знания. То, что кажется вам очевидным, может быть откровением для новичка. Это открывает возможности для консалтинга или создания собственного образовательного продукта.
- Продолжайте учиться. Рынок маркетплейсов постоянно меняется. То, что работало вчера, может не сработать завтра. Оставайтесь в режиме постоянного получения новых знаний.
Эффект Даннинга-Крюгера – это естественная часть кривой обучения любого специалиста, особенно в такой сложной и динамичной сфере, как продажи на маркетплейсах.
Путь от слепого оптимизма к трезвой, обоснованной уверенности неизбежно сопряжен с кризисами и сомнениями. Но именно прохождение через эту “бездну” и отличает профессионала, который строит устойчивый бизнес, от дилетанта, который ищет легких денег.
Помните о существовании этого когнитивного искажения, будьте критичны к себе и своим знаниям, и тогда ваша уверенность будет иметь под собой прочное основание из опыта и экспертизы
💙 Подключайте тарифы от Модульбанка и управляйте продажами на маркетплейсах с комфортом и выгодой!