Интервью с Анастасией Дегтеревской, продюсером, маркетологом и спикером, автором ТГ канала Умный женский маркетинг.
С Анастасией обсуждали:
- Что важнее: аутентичность или тренды? Купят ли у вас, если вы "не все знаете"?
- Неудачный тест гипотезы на 1,5 млн: неудача или опыт? Важный вывод для новичков в бизнесе.
- Какие 3 шага важно сделать каждому начинающему предпринимателю.
- Как не стать инфоцыганом, продавая свои услуги.
- Как не "вести соц сети", а зарабатывать деньги через осмысленный контент.
- Как "взлететь" и при этом создавать свои правила в работе с аудиторией.
- "Если ты такой умный, почему такой бедный?" - разбирались в причинах.
Анастасия, расскажите о вашем предпринимательском опыте. Как пришли к мысли, что хотите стать предпринимателем, и какой путь в бизнесе вы прошли?
В бизнесе я 18 лет — с 2007 года. Пришла не от великой предпринимательской мечты, а от понимания: хочу сама решать, сколько зарабатывать, когда отдыхать и не зависеть от настроения начальника.
В то время я была вполне успешным юристом в крупной корпорации с отличными карьерными перспективами и зарплатой сильно выше средней. Поэтому все знакомые крутили пальцем у виска, когда я ушла «в никуда».
Я открыла агентство недвижимости, которым владела и управляла 15 лет. Чуть позднее добавился юридический консалтинг. А в 2019 я пришла в онлайн — как раз с юридической темой. Мне хотелось масштаба. Через время образовалась онлайн-школа для предпринимателей, в которой мы делали запуски каждый месяц.
А с 2021 я открыла новый, очень личный для меня проект. Я стала помогать умным, опытным, сильным и самобытным женщинам выходить в онлайн, создавать и продавать свои инфопродукты. Потому что мне точно есть, что им дать. Я этот путь прошла лично, собрав все шишки и грабли.
Чему вас научил бизнес? Какие изменения наблюдали в себе, когда выбрали путь предпринимателя?
Самое важное осознание такое: в бизнесе побеждает не самый умный, талантливый, ресурсный или богатый. Побеждает самый упорный. Я бы даже сказала, самый упертый. Тот, кто продолжает пытаться даже тогда, когда все остальные остановились.
А если говорить об экспертном бизнесе, то здесь произошла любопытная трансформация. Раньше я носила маску «я всё знаю и всё умею», считала, что эксперт должен транслировать непоколебимую уверенность и наличие ответов на все вопросы. Но оказалось, что люди покупают у тех, кто не боится показать свою человечность и даже уязвимость. У кого хватает смелости признаться в своих неудачах или ошибках, поделиться своими эмоциями и показать свое несовершенство.
Из желающей всем нравиться я перешла в категорию «мой блог — мои правила». Стала гораздо ближе и доверительнее общаться с клиентками. И это совершенно фантастически повлияло и на их готовность идти в платную работу со мной, и на их результаты, и на мою личную удовлетворенность от своего проекта.
Аутентичность важнее трендов — это мой главный вывод. Придуманный образ не сработает. Радикальная честность с собой и искренность с аудиторией — вот что работает.
Вы потеряли 1,5 млн.руб. на одной бизнес-идее. Что это был за провал, и как он изменил ваш подход к бизнесу?
"Автоворонки" - это красивое слово, за которым прячется простая фантазия: «А давайте сделаем себе пассивный доход!»
Мы в онлайн-школе смотрели на коллег, которые развивали автоматические продажи и тоже решили попробовать. Наняли специалистов, придумали воронки, сделали чат-боты, начали тестировать.
Беда в том, что воронка не начинает работать с первого раза. Приходится что-то менять и тестировать ее заново. В среднем, только после 3-5 версии можно рассчитывать на результат (на выходе из воронки вы получили больше денег, чем вы потратили на входе). А тест будет релевантным, если вы проведете хотя бы 500-700 (а лучше 1000 лидов) через воронку.
Ну короче. Мы несколько раз все переделывали. Я перезаписывала видео, переписывала тексты, специалисты меняли рекламные креативы и аудитории для таргета… Итого потрачено полгода жизни и напряженной команды всей школы, больше полутора миллионов и мы ни разу не вышли на прибыльность. С опытной командой и отличным пониманием целевой аудитории и продукта, ведь школа уже успешно работала больше 5 лет.
После этого мы приняли волевое решение завершить эксперимент и зафиксировать убытки)).
Урок болезненный, но важный: не все поддается автоматизации, даже у опытных инфобизеров. А если вы только начинаете, то вот самое важное: если вы не можете продать продукт сам, лично, в диалоге, то никакой робот вам не поможет. Автоматизировать можно только то, что уже работает в ручном режиме. И то без гарантий.
Если бы к вам пришел начинающий предприниматель со словами «Не знаю, с чего начать, всё кажется сложным» — какие три шага посоветовали бы в первую очередь?
Первое: честно ответьте себе — есть ли у вас что сказать этому миру? Не «я хочу зарабатывать», а именно — какую проблему каких людей вы реально можете решить, к каким результатам привести? Если в голове у вас каша из «хочу помогать», то сначала разберитесь с этим.
Второе: начните с малого и простого. Одна площадка, один формат, регулярность. Лучше качественно вести один канал, чем размазывать внимание на пять. Лучше стабильно продавать индивидуальные консультации, чем ежемесячно изобретать все новые групповые продукты, которые никто не покупает.
Третье: делайте хоть что-нибудь каждый день. По чуть-чуть, но регулярно. Даже без мотивации. Мотивация не придёт сама, она рождается от микроуспехов в процессе действий.
В чём разница между «инфоцыганами» и настоящими экспертами с точки зрения маркетинга? Как не скатиться в первую категорию, продвигая себя?
Хоть мне и не нравится термин «инфоцыган», но для простоты будем его использовать. Такой человек продаёт мечту, достижение желаемого без усилий и трат. Он не скупится на громкие обещания на этапе продажи, но на этапе выдачи продукта мало заботится о качестве.
Эксперт продает конкретное решение конкретной проблемы, которую он уже успешно решал много раз (иначе мы не имеем права называть его «экспертом»). Он точно знает методологию, трек и препятствия на этом пути. Он честно говорит: «будет сложно, это займёт время, но я точно знаю что делать; и все получится, если вы (клиент) отработаете свою часть на «отлично»».
Как не скатиться? Не обещайте того, чего сами не достигали. И не врите о своих достижениях. Не пытайтесь продавать людям то, в чем у вас нет реального опыта, только потому, что вам так хочется.
Вы против «бессмысленного ведения соцсетей». А что значит «осмысленное»? Как понять, что контент работает на деньги?
Я очень против «ведения» соцсетей. Ну куда вы их собираетесь вести? Я считаю, что каждая публикация должна иметь конкретную цель: донесение своей философии, вовлечение в диалог, подтверждение экспертности, сближение чисто по-человечески, продажу.
Ну окей, если очень хочется выложить фотки своего кота, то это тоже можно. Только не думайте, что вы таким образом качаете личный бренд. Тут вы решаете абсолютно другую задачу — получение социальных поглаживаний. Что не преступно, но к продажам отношения не имеет.
Вы наблюдаете рынок экспертов уже 8 лет. Что общего у всех, кто «взлетел»? И какие паттерны ведут к провалу?
За 8 лет наблюдений я вижу чёткие паттерны. Взлетают те, кто откровенно пишет о том, что на самом деле волнует их клиентов. Кто ведёт диалог с аудиторией, а не читает лекции с высокой трибуны. Кто рассказывает истории, а не выдает прописные истины.
И лучше всего покупают у тех, кто не боится быть собой, со своими особенностями, странностями и мнениями. Кто говорит свою правду, даже если она повлечет хейт и отписки.
Ещё важно: они фокусируются на одной узкой проблеме и становятся в ней реальными экспертами, а не просто обладателями профессиональных знаний. Не распыляются на «всё и для всех».
Проваливаются же два типа: перфекционисты и копировальщики. Первые вечно готовятся к «идеальному старту» и так никогда не начинают. Вторые пытаются повторить чужой успех, забывая про собственную уникальность.
И ещё проваливаются те, кто не выдерживает марафона. Ждут быстрых результатов, а когда их нет, бросают.
«Мой блог — моя сцена и мои правила» — ваша фирменная фраза. Но как найти смелость установить эти правила, когда кажется, что клиенты диктуют условия?
Смелость приходит с пониманием простой истины: клиенты не диктуют вам условия, они выбирают из того, что вы предлагаете. Или не выбирают — и идут к конкурентам.
Если вы эксперт, то ведите, а не будьте ведомыми. Говорите то, что считаете важным и правильным. Не прыгайте во все подряд «тренды». Установите свои цены, форматы работы, правила общения. Не нравится — дорога свободна. Ваш мир не рухнет от того, что кто-то откажется работать с вами.
Но важно донести все это ясно. Понятным языком. Потому что если из вашего блога не «выпирает из всех щелей» ваша личность и как человека, и как профи, то вы для всех будете одним из 1000. У которого если и покупать, то просить скидки, потому что не он их даст, так другой — такой же.
Если бы вам пришлось начинать всё с нуля в 45 лет — с чего бы вы начали? Без связей, без аудитории, только с экспертизой в голове.
Да с того же, что и в 30+. С поиска «своей» темы и манеры письма, с общения с аудиторией. С вопросов «что они готовы купить» вместо «как заставить их купить то, что придумала я». С инвестиций в набор подписчиков. С готовности работать вдолгую.
Я верю, что возраст в онлайне — не помеха, а конкурентное преимущество. В 45 у вас больше жизненного опыта, меньше иллюзий, чёткое понимание того, что работает, а что — красивая упаковка пустоты. У меня есть клиентки 50+ и 60+. Отлично развиваются в онлайне, нашли свой путь. Напрягаются, конечно, но и кайфуют одновременно.
Единственное отличие: меньше времени на эксперименты. Но обычно они и не нужны уже в таких объемах, как молодым.
Какую самую болезненную ошибку совершают начинающие предприниматели? И есть ли способ её избежать?
Самая большая ошибка — ожидание наилучшего момента, чтобы начать. Более устойчивого финансового положения, прохождения еще пары обучений, создания идеальной программы курса, накопления денег на рекламу, организации профессиональный фотосессии…
Никогда вы не будете готовы на 100%. И никогда не будете уверены в успехе. И никогда вы не будете защищены материально на таком уровне, чтобы заниматься любимым делом без денег. Не будет такого, не дождетесь.
А вот годы идут. Стоимость подписчиков дорожает, конкуренция увеличивается, а энергия ваша и кураж — только тают.
Мне очень нравится принцип «делаю на троечку, но сегодня». Лучше несовершенный пост сегодня, чем идеальный никогда. Только действия дадут вам ясность — что работает, что нет, куда двигаться дальше. На условном диване вы это не продумаете.
Анастасия, вы говорите «умные женщины должны быть богатыми». Но почему же так часто получается наоборот — чем глубже экспертиза, тем меньше на счёте?
Потому что путают экспертность с умением её продавать. Думают: «Если я хороший специалист, клиенты сами меня найдут и оценят». Это как ждать принца на белом коне: красивая сказка, но к реальности отношения не имеет.
Маркетинг и продажи – отдельные компетенции, с которыми умным женщинам придется разобраться. И никакое делегирование продаж вам не поможет, это проверено 1000 раз уже.
Ещё одна причина — наш любимый синдром отличницы. Я знаю, о чем говорю: у меня тоже золотая медаль и пара красных дипломов. Мы привыкли ожидать, когда нас заметят; мы готовы обменять потенциальный доход на положительное мнение о нас и похвалу; нам сложно признаться даже себе, что мы с чем-то не справляемся. Все это сильно отдаляет нас от денег.
Но есть хорошая новость. Мы же умные. А значит, и с этим мы тоже можем разобраться. Главное, поставить себе такую цель.
