Техника «зубастое позиционирование»

Основной тезис: В условиях высокой конкуренции и информационного шума нельзя быть «просто хорошими». Чтобы вас заметили и выбрали, необходимо «зубастое» позиционирование — четкое, смелое и конкретное, которое отсекает часть рынка, но зато делает вас единственным и лучшим выбором для вашей целевой аудитории.

1. Что такое «зубастое» позиционирование?

· Это не про «мы делаем качественно и для всех».

· Это четкий, часто провокационный и однозначный ответ на вопрос: «Чем вы отличаетесь от всех остальных и почему мне (клиенту) должно быть это важно?».

· Оно «откусывает» свой кусок рынка, отсекая тех, кто вам не подходит, и безраздельно привлекая ваших идеальных клиентов.

· Примеры:

  · Обычное: «Мы ремонтируем компьютеры».

  · Зубастое: «Чиним только MacBook. Бесплатный выезд за 60 минут. Не починим — не возьмем денег».

2. Почему «мягкое» позиционирование не работает?

· «Мы для всех» = «Мы ни для кого». Вы теряетесь на фоне таких же «универсальных» конкурентов.

· Незаметность: Вас не запоминают, потому что вы ничем не цепляете.

· Сложность коммуникации: Непонятно, что и кому говорить, так как аудитория слишком разная.

3. Из чего состоит «зубастое» позиционирование? (Ключевые элементы)

1. Жесткий выбор Целевой Аудитории (ЦА)

· Не «всех, у кого есть деньги», а конкретный сегмент с определенными проблемами, страхами и запросами.

· Пример: Не «владельцы бизнеса», а «владельцы локальных кофеен с оборотом до 5 млн в месяц, которые хотят автоматизировать учет».

2. Фокус на конкретной проблеме (Боль)

· Вы должны решать не «вообще все проблемы», а одну ключевую «боль» вашей ЦА лучше, чем кто-либо другой.

· Пример: Не «мы делаем сайты», а «мы делаем сайты, которые привлекают клиентов из Instagram, а не просто визитки».

3. Ясное и конкретное УТП (Уникальное Торговое Предложение)

· Это обещание клиенту, которое доказуемо и выполнимо.

· Оно должно содержать выгоду и конкретику.

· Формула: «Мы помогаем [ЦА] решить [проблему] с помощью [ваш способ/технология], чтобы они получили [выгода/результат]».

· Пример для коучинга: Не «помогаю достигать целей», а «помогаю IT-специалистам за 3 месяца удвоить доход, найдя работу за рубежом».

4. Провокация и отсев

· «Зубастое» позиционирование обязательно должно не нравиться части рынка. Это признак того, что оно работает.

· Если ваше позиционирование никого не раздражает и все его понимают, оно слишком безопасное и слабое.

· Пример: Студия, которая заявляет: «Мы не работаем с клиентами, которые сами правят дизайн в Figma». Это отсекает «плохих» клиентов и манит «хороших», которые ценят экспертизу.

4. Как проверить, «зубастое» ли у вас позиционирование?

Задайте себе вопросы:

1. Понятно ли сразу, чем вы занимаетесь и для кого?

2. Можно ли ваше УТП проверить или измерить? (Не «качественно», а «за 72 часа»).

3. Вызывает ли оно у кого-то дискомфорт или несогласие? (Отсекает ли кого-то?).

4. Может ли ваш конкурент сказать то же самое? Если да — это не УТП, это просто слова.

Ключевой вывод

«Зубастое» позиционирование — это стратегия силы через конкретику и отказ. Это сознательный выбор в пользу узкой ниши, где вы станете лучшим, вместо того чтобы быть «одним из» на широком рынке. Оно требует смелости, но именно оно позволяет дорого продавать, привлекать лояльных клиентов и быть незаменимым.