Люди не покупают то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете
Чаще всего компаниям и так понятно, ЧТО они продают, и они делают упор на ценовую политику, масштабную рекламу с участием звёзд, описание технических характеристик продукта.
Саймон Синек называет такие стратегии «манипуляцией», потому что они нацелены на краткосрочный период и часто не связаны с видением и ценностями компании. Манипуляции приводят к продажам, но не всегда к доверию.
Чтобы понять, в чём разница между желанием купить и лояльностью, посмотрите на людей, которые делают татуировки логотипа Harley Davidson у себя на теле. Это безумие! Но для них HD не просто логотип — это стиль жизни, выражение их ценностей.
Саймон Синек разработал концепцию «золотого круга», которой следуют успешные мировые компании и бизнес-лидеры.
Сильные коммуникации начинаются изнутри с вопроса ПОЧЕМУ, а затем транслируются на то, КАК и ЧТО делает компания.
Очень мало лидеров и компаний знают, ПОЧЕМУ они делают то, ЧТО делают. ПОЧЕМУ — это не прибыль, а ваша цель, вера, причина.
Как связаны «золотой круг» и наш мозг
Рациональных причин для принятия решений не всегда достаточно — часто мы полагаемся на свой внутренний голос, интуицию. Это связано с устройством мозга, в котором неокортекс отвечает за логику и речь, а лимбический отдел — за чувства и эмоции.
Так как речь и эмоции разделены, нам часто так сложно выразить словами свои чувства.
Характеристики айфонов или макбуков могут быть лучше или хуже, чем у других брендов, но тем, кто пользуется продуктами Apple, важны не только мощность гаджетов, но и философия.
Коммуникации, которые начинаются с ПОЧЕМУ, обращаются к нашему лимбическому отделу мозга. Даже если у смартфона Samsung будет на 2ГБ больше места, это не изменит решения покупателя, лояльного бренду Apple.
Двигайтесь изнутри «золотого круга»
Начиная с ПОЧЕМУ, вы создаете доверие и притягиваете людей, которые близки вам по ценностям — как клиентов, так и сотрудников.
Выдающиеся лидеры и компании вдохновляют других, когда создают цель и чувство причастности.
Синек приводит в пример Мартина Лютера Кинга, Ричарда Брэнсона, компании Harley Davidson, Southwest Airlines, Disney, и братьев Райт, у которых был только скромный магазин по продаже велосипедов. На мой взгляд, можно смело добавить Илона Маска.
Как объединить верующих
Концепция «золотого круга» не ограничивается рекламной или маркетинговой коммуникацией. В первую очередь это модель лидерства, которая помогает объединить людей для достижения общих целей.
Довольно просто помнить, ПОЧЕМУ компания существует, когда людей ещё немного и компания только начинает свою работу. Успех — это самое опасное, что может произойти, потому что после этого компания начинает фокусироваться на том, КАК и ЧТО она делает, часто забывая о том, ПОЧЕМУ она существует.
Все компании начинают с ответа на вопрос ПОЧЕМУ, но только лучшие компании и лидеры продолжают год за годом сохранять ясность ответа.
Зная ответ на вопрос ПОЧЕМУ, вы знаете, ЧТО нужно сделать для достижения ваших целей. «Золотой круг» сбалансирован, и у вас есть силы и энергия, чтобы действовать.
Как применить принцип «золотого круга», если ты не Стив Джобс
Саймон Синек приводит в пример компании с тысячами сотрудников и миллиардными оборотами, но как всем остальным использовать его «золотой круг»?
Не сравнивайте себя с другими компаниями, ищите свой путь
Что, если в следующий раз, когда нас спросят: «Почему вы лучше ваших конкурентов?» — мы ответим: «В любом отношении мы не лучше».
И что, если в следующий раз, когда нас спросят: «Тогда почему нам стоит иметь с вами дело?» — мы с уверенностью скажем: «… потому что мы каждый день просыпаемся с пониманием того, ПОЧЕМУ мы приходим на работу. Действительно ли мы лучше конкурентов? Если вы верите в то же, что и мы, тогда мы лучшие. Нашей целью является поиск клиентов, которые верят в то же, что и мы, и совместная работа с ними для того, чтобы все мы могли добиться успеха».
Ваши действия должны быть отражением ваших ценностей
Имеет значение не только, ЧТО и КАК вы делаете; более важно, чтобы то, ЧТО и КАК вы делаете, соответствовало вашему пониманию вопроса «ПОЧЕМУ?» … Соответствие того, ЧТО вы делаете, тому, во что вы верите, позволяет людям, верящим в то же, что и вы, с лёгкостью найти вас.
Ищите и объединяйте людей не по навыкам, а по общим ценностям
Успешная преемственность — это больше, чем просто выбор человека с подходящим набором навыков, это поиск того, кто разделяет первоначальную идею компании. Великие вторые и третьи управляющие занимают этот пост не для того, чтобы привнести своё собственное видение будущего; они поднимают флаг и ведут компанию к следующему поколению. Вот почему мы называем это преемственностью, а не заменой. Здесь должно быть продолжение мировоззрения.
Если все мы возьмём на себя ответственность начинать с вопроса ПОЧЕМУ и вдохновлять на это других людей, то вместе мы сможем изменить мир