В работе со смыслами важно уловить суть и понять принцип работы. А после постоянная практика, чтобы отточить новый навык. Предлагаю увидеть прямую связь между пониманием своего клиента и продажами на высокий чек на примере выбора nail-мастера.
На связи Ирина Шишкина, контент-маркетолог и смысловик. Более 6 лет работаю с контентом в разных нишах: от продвижения мясокомбината и антиквариата до психологов и художников. Помогаю экспертам создать продукт с чеком 20-40тыс и донести ценность себя и своего продукта, чтобы делать стабильные 1-2-3 продажи в месяц, уделяя соцсетям 10 часов в неделю.
Прежде чем перейдем к разбору ответьте себе на следующие вопросы:
- На что вы обращаете внимание при выбора специалиста?
- Что вам важно узнать ДО начала маникюра либо любой другой работы?
- Что вам важно ВО ВРЕМЯ работы?
- На что обращаете внимание во время визита к специалисту?
Для наглядности в качестве клиента взяла саму себя, потому что долго находилась в поисках своего идеального мастера. Вводные данные:
- Я мама двойняшек 5 лет, которая практически всегда с детьми дома из-за частых болезней.
- Редко выбираюсь из дома, потому что работаю онлайн и мне не с кем оставить мальчишек, когда они дома.
- За 5 лет материнства я забыла, что такое тишина. Иногда мне хочется просто молчать и никого не слушать.
Поскольку красивой хочется быть всегда, отправляюсь на поиски мастера по маникюру в соцсети и что же я вижу:
И теперь главный вопрос: Как из этого единообразия выбрать того самого мастера?
Или как из подобных описаний я должна понять, что именно этот мастер мне подойдет?
Какие смыслы заложены в подобные тексты?
Да никакие. Из такого контента узнаем только цену, свободные окошки, дизайн.
Поможет ли эта информация найти идеального мастера, который подходит по важным параметрам?
Нет, потому что подобные тексты встречаются в большинстве аккаунтов nail-мастеров.
В такой ситуации конкуренция идет только в рамках соотношения цена/качество, а потому если найдется, например, френч за 1500/2000/2500, то вероятнее всего выберут дешевый вариант, потому что зачем переплачивать, если там все тоже самое?!
Как тогда продать за дорого?
Донести ценность маникюра за высокую стоимость языком выгод для клиента. Что получит человек за такую цену? И речь сейчас не только про маникюр.
Вспоминаем вводную информацию и думаем, как можно помочь, что такое предложить.
- «мама двойняшек»:
Значит ей редко удается выглядеть и чувствовать себя красиво. - «всегда с детьми, редко выбираюсь из дома»:
Значит выход на маникюр подобен празднику, где она может расслабиться. - «не с кем оставить детей»:
Возможны проблемы со свободными окошками. Есть вероятность внезапной отмены записи. - «забыла, что такое тишина*»:
Значит ей может понравится молчаливый мастер, либо отсутствие музыки/телека.
*уточняем, что под тишиной имеет ввиду клиент. Для каждого она может быть разная.
О чем говорить в контенте, чтобы продать маникюр за дорого конкретно на моем примере?
Предложить разные варианты от дешевых до дорогих и донести выгоду дорого варианта.
Топ-мастер за 2500р:
- делает маникюр за 1 час, а не за 2-3 часа
- не болтает, может поддержать разговор, который начинает клиент
- есть игровая комната и няня
Смыслы в контенте используются для продуктов разной ценовой категории. Даже бесплатные лид-магниты нужно уметь преподнести так, чтобы заинтересовать человека и вызвать желание написать/открыть/посмотреть. Вот только сами смыслы меняются с учетом вашей целевой аудитории и продукта, который вы им предлагаете.
Больше про то, как доносить ценность себя и своего продукта через глубокие
смыслы и авторский контент, от создания продукта до продажи можно узнать в моем тг-канале.