«В детстве я мечтал быть супергероем»
Предпринимателем Игорь хотел стать с самого детства. Но его ролевыми моделями были не бизнесмены из новостей, а герои комиксов — Бэтмен, Железный человек. И нетрудно заметить, что предприниматель в реальном мире — самый настоящий супергерой. Каждый день они создают что-то новое и меняют мир вокруг к лучшему.
В семье уже был пример для подражания — его мама занималась бизнесом, и семейная среда повлияла на желание построить «что-то своё». Сначала Игорь планировал работать вместе с семьёй и построить семейную империю, но решил идти своим путём.
Затем Игоря отбросило от мечты на пару лет — он начал карьеру в найме. В крупной корпорации он прошёл путь от продавца-консультанта до директора по маркетингу и продажам. Это заняло почти восемь лет. Но идея своего дела не отпускала. В какой-то момент он понял — пора.
Я почти свернул со своей мечты стать предпринимателем. Но потом понял, что хочу строить что-то для людей.
Игорь ГоликовОснователь сети химчисток «Хозяюшка»Так Игорь вернулся к своей цели — запустить собственное дело.Первый бизнес — по франшизе
Первым бизнесом стала прачечная самообслуживания. О прачечных Игорь думал давно: ещё когда работал топ-менеджером, он рекомендовал открывать их всем. Идея вернулась во время отпуска с будущей женой Марией. Они решили: «Почему мы тормозим? Давай попробуем сами!»В 2012 году Игорь и Мария открыли прачечную самообслуживания. Для старта они выбрали франшизу. Это простой способ запустить собственное дело, используя чужой опыт, готовые стандарты и понятную модель развития.Очень хорошо, что мы не стали делать всё с нуля и открываться самостоятельно. Когда ты новичок в предпринимательстве, сложно избежать ошибок.Прошлый опыт в найме помог, но приходилось всё изучать на ходу.Если у тебя есть опыт в найме — он обычно как балласт. Потому что в найме ты управляешь другими, а здесь тебе приходится делать руками простые вещи, которые ты раньше никогда не делал. Это может стать проблемой.Первая точка открылась возле студгородка в Иркутске. По началу основными клиентами были студенты. Казалось, что это подходящие клиенты для такого бизнеса: у студентов нет стиральных машин — они сами приносят одежду и стирают её. Но это эконом-сегмент — студенты экономят почти на всём: стирают своим порошком и не пользуются другими услугами. С такой целевой аудиторией сложно выйти в плюс и масштабироваться. К тому же Игорь не угадал с местоположением — локация была не с самым высоким трафиком.Другой проблемой была сезонность: летом спрос падал, прибыли почти не было. Пришлось пересмотреть стратегию и ЦА — Игорь обратил внимание на корпоративных клиентов: гостиницы, фитнес-центры, спа-салоны, апарт-отели. Это помогло сгладить сезонность и выйти на целевые показатели.
Игорь искал и другие возможности для роста. Он отказался от франшизы и в 2016 году открыл свою первую самостоятельную точку, а после расширился до розничной сети. Формат тоже поменялся: предприниматель расширил перечень услуг и трансформировал прачечные в полноценные химчистки. И начал смотреть в сторону других ниш.Что такое франшиза в бизнесе и как она работает«Не нужно искать сложных путей — присмотритесь к уже существующим решениям»
Помимо химчисток Игорь пробовал себя в разных направлениях. У него были сеть розничных магазинов посуды и подарков, оптовое направление, собственный бренд одежды KUKLA.Но всё же предприниматель решил сосредоточиться на химчистках. Он обратил внимание на то, что именно этот — самый стабильный из его бизнесов. Несмотря на несколько кризисов, пандемию и экономический спад, бизнес остался на плаву и приносил доход.Причин несколько:Стабильный и массовый сегмент. Стирка — потребность первой необходимости. Такие услуги нужны в любое время, поэтому спрос на них есть всегда. По сравнению с товарным бизнесом, сфера услуг выдерживает экономические кризисы и стабильно приносит прибыль.Меняются потребительские привычки людей. Раньше в химчистку обращались в редких случаях: нужно обработать дорогие ткани или сезонную одежду, которую трудно постирать в домашних условиях, вывести сложное пятно. Темп жизни ускорился, особенно в крупных городах. Люди стали делегировать решение простых бытовых вопросов. Это касается и стирки — в химчистки сдают любые вещи, чтобы экономить время и силы.Высокая маржинальность и низкая себестоимость. Чем выше доход клиента, тем больше вещей он сдаёт в химчистку, а значит — выше средний чек и возвратность. Основные издержки бизнеса — аренда помещения и зарплата сотрудникам. К тому же стоимость привлечения одного клиента на рынке химчисток ниже, чем в других сферах.Почти нет сезонности. Помогает соотношение B2B и B2C-клиентов. Спрос у людей на услуги химчисток возрастает зимой и в межсезонье, а летом спадает — это связано с чисткой сезонной одежды. Уменьшить кассовый разрыв в таком случае помогают корпоративные клиенты — фитнес-центры, гостиницы, медицинские центры, массажные салоны. Им нужно чистить постельное белье, униформу, текстиль круглый год.Низкая конкуренция. По сравнению с популярными направлениями типа общепита или розницы, достаточно внедрить новые технологии и оборудование, расширить перечень услуг — и клиенты конкурентов ваши. К примеру, у бренда одежды требования выше: нужно выстроить собственное производство одежды и не менее раза в сезон создавать новую коллекцию. Требуются огромные вложения и постоянное вовлечение владельца бизнеса во все процессы: от закупки тканей до продвижения. Чтобы была высокая возвращаемость, должен быть высокий уровень контента.На рынке химчисток можно использовать фишечки, которые ещё не стали общепринятым стандартом, — их мы можем использовать, не ухищряясь в маркетинге.
Игорь решил сосредоточиться на одном направлении и развивать его до конца. Именно этот фокус помог пройти кризисы и выйти на стабильный рост.Выбор бизнеса — это стратегическое решение, которое определит твою жизнь на годы. Это сложно — нужно учитывать разные факторы. Поэтому я всё-таки решил заниматься тем делом, которым проще. Не нужно искать сложных путей.В то же время лучше фокусироваться на чём-то одном. Тогда бизнес будет работать на вас, а не высасывать ресурсы.Как понять, что пора масштабироваться
В 2020 году Игорь понял, что готов к следующему шагу — расширять свой бизнес. Он поставил перед собой амбициозную цель — стать крупнейшей сетью химчисток в России.Для этого он не только открывает собственные точки и привлекает инвестиции, но и запускает новое направление — франчайзинг.Самостоятельно открыть точки по всей России и эффективно ими управлять в одиночку не получится. Самый подходящий способ быстро расти и занимать рынок — франчайзинг.Франшиза — это один из шагов. Но конечная цель — максимальная доля рынка в России в сегменте прачечных и химчисток.В 2023 предприниматель открывает управляющую компанию. Она помогает франчайзи во всём: от запуска точки и подбора персонала до постоянной генерации потока клиентов и стабильного роста прибыли.При разработке бизнес-модели Игорь учёл все ошибки из первого бизнеса по франшизе. Один из важных моментов — подбор партнёров на старте. Сейчас команда сильно изменила подход к оценке будущих франчайзи. Поиском партнёров занимается специальный отдел, а на финальном этапе отбора Игорь лично общается с каждым и участвует в отсеивании потенциально слабых партнеров.Я лично отбираю франчайзи. Это же мои будущие партнёры, с которыми мы вместе будем развивать бренд.Важный критерий при отборе франчайзи — это личная инициатива и вовлечённость. Если партнёр не готов работать на результат, контролировать процессы и принимать решения, даже самая сильная франшиза не сможет гарантировать успеха.Многие франчайзи думают, что франшиза — это пассивная инвестиция. На деле франчайзи должен активно участвовать в развитии бизнеса. В предпринимательстве никто не отменял личной ответственность за собственные показатели.Для успешного развития важна поддержка и сопровождение со стороны франчайзера. На этапе открытия точки специалисты помогают подобрать помещение и разрабатывают дизайн-проект, а также закупают проверенное оборудование и делятся контактами поставщиков.Перед запуском разрабатывается подробная стратегия развития — для каждого франчайзи выстраивают индивидуальный долгосрочный план по росту чистой прибыли. Отдельно франчайзер предоставляет маркетинговые инструменты.Маркетинг — это самая важная часть для быстрого старта и выхода на целевые показатели. В «Хозяюшке» предусмотрена полноценная поддержка партнёров. В первые три месяца наш отдел маркетинга берёт на себя продвижение: настраивает геосервисы, подключает CRM, загружает прайс, предоставляет печатные материалы. Всё это помогает привлечь первых клиентов.Компания не бросает партнёров и после открытия. Специалисты из отдела сопровождения регулярно встречаются с франчайзи, разбирают текущие и целевые показатели и обсуждают, как их улучшить. К обсуждению подключается и Игорь — он создал менторскую группу и проводит личные сессии, где разбирает метрики, выручку, слабые и сильные стороны франчайзи. Такой подход уже дал результат — один из партнёров в Калининграде удвоил выручку за пару месяцев.Как выбрать и купить франшизу: полное руководствоНо в то же время нужно помнить: расширять своё дело стоит тогда, когда уже настроены основные процессы.Масштабироваться можно только когда поставите простые задачи на поток: звонки клиентам, контроль качества, работа с командой. Если этого нет, масштабирование просто увеличит хаос.«Хозяюшка» сегодня
«Хозяюшка» сегодня — это сеть экспресс химчисток-ателье. Сеть предоставляет полноценный комплекс услуг по уходу за одеждой, обувью, аксессуарами: от сезонной верхней одежды и домашнего текстиля до габаритных изделий и комбинированных тканей.
Кроме этого, «Хозяюшка» — это ещё франшиза, которая сосредоточена на поиске партнеров и запуске их точек. Компания не просто продаёт право на бренд, а обеспечивает франчайзи всем необходимым: от оборудования и бытовой химии до клиентской базы и готового программного обеспечения.«Хозяюшка» в цифрах на 2024 год:Рекордный оборот: 225,6 млн ₽, в 2023 было всего 54 млн ₽.
Рекордный рост сети: 43 точки в 21 городе России на разных этапах открытия, в 2023 — всего 5 точек в 2 городах.
Выручка управляющей компании — 141 млн ₽.
Игорь активно ищет новые пути расширения своего бизнеса. Скоро «Хозяюшка» выпустит свою линейку профессиональных чистящих средств и уже тестирует собственное ПО для автоматизации работы точек.Мы активно занимаемся разработкой нашего собственного IT-решения. Оно позволяет быть ещё более конкурентоспособными и оперативно получать всю информацию о работе компании, чтобы персонал мог быстрее принимать необходимые решения.Бизнес продолжает расти каждый день. Всё это для того, чтобы стать стать крупным игроком на рынке химчисток с филиалами по всей России.Я стараюсь не допустить той ошибки, которая у меня была — работать в разных сферах. Здесь мы всё-таки крутимся вокруг одного ядра — химчистках.«Нанимай долго, увольняй быстро»: как выстроить работу с командой
Игорь уверен: главный успех — это сильная команда.Создать сильную команду всегда непросто — это требует времени и перебора ошибок. На пути всегда будут слабые игроки. Главное, научиться быстро определять — подходит тебе кандидат или нет.Предприниматель очень серьёзно относится к найму сотрудников. «Нанимай медленно, увольняй быстро» — это основной принцип в его работе.На моём опыте я вижу много предпринимателей, которые очень долго держатся за человека. Кажется, его нужно дообучить, вот сейчас он разберётся и поймёт, как нужно делать правильно. И так месяц за месяцем. По факту бизнес теряет выручку, потому что рано или поздно такого сотрудника всё равно придётся уволить. Вы потеряли несколько месяцев на найм и обучение, и опять придётся искать нового сотрудника и обучать его. А за этот промежуток времени, пока работал неподходящий человек, бизнес отбросило назад от целевых показателей.Игорь лично участвует в подборе сотрудников на руководящие должности, считая это важной функцией руководителя. Подбором линейного персонала занимается штатный HR.В зависимости от позиции компания использует тесты личности, чтобы понять, подойдут ли соискатели под задачи. Один из них — Оксфордский тест анализа личности. Он помогает определить личностные характеристики: общительность, активность, ответственность, уверенность и др. Такие характеристики позволяют кандидату раскрыться на той или иной позиции. Например, необщительного кандидата вряд ли нужно брать на должность менеджера по продажам.Компания вкладывается и в обучение персонала. Будущий специалист может научиться чистить любые вещи с нуля — для этого не нужно специальное образование. В конце обучения сотрудника допускают к сложным услугам: чистке дорогих тканей, кожи, меха, изделий ручной работы.Финансы, налоги и автоматизация бизнеса
Предприниматель считает, что без чёткой финансовой системы роста не будет. Для успешного развития бизнеса важно грамотно управлять финансами и вести бухгалтерию. Иначе можно не отследить момент, когда бизнес стал проседать.Нужно считать все цифры полностью, чтобы обладать всей информацией о своём бизнесе. И уже из этих результатов делать дальнейшие шаги.Считать деньги можно в любой программе — в экселе, гугл документе, специальных программах для автоматизации бизнеса. Разные решения можно объединять в различные связки.Мы используем Excel, автоматизированные отчёты, интеграции. Для налогов и счетов у нас есть Контур.Эльба — мой любимый сервис для малого бизнеса. Там всё удобно: платить налоги, отслеживать выставленные счета — кто из контрагентов оплатил или нет, сдавать отчётность и вести любую коммуникацию с СФР или ФНС. Экономит время и нервы. Удобно, что всё в одном месте. В обучении наших франчайзи стоит Эльба.Сейчас компания доделывает собственное ПО, которое объединит ряд программ в одну экосистему.
Если задумываетесь, в какой форме вести бизнес в сфере химчисток — ИП, ООО или самозанятость, лучше проконсультироваться с бухгалтером. На начальном этапе достаточно открыть ИП, если планируете нанимать сотрудников, или самозанятость, если будете работать в одиночку. По мере развития бизнеса появятся новые требования, в том числе и со стороны государства — это тоже нужно учитывать.Что касается системы налогообложения, для франшиз и партнёров в сфере прачечных и химчисток подходит патентная система налогообложения.Наши партнёры ещё на этапе роста и на старте могут использовать патентную систему налогообложения. Насколько это классно и удобно — заплатил и работаешь.ОКВЭД для химчисток выбирайте 96.01«Стирка и химическая чистка текстильных и меховых изделий». Лицензия для них не нужна, но полезно оформить сертификат — это необязательно, но может повысить доверие клиентов.Личный бренд и партнёрство
Для продвижения собственного бизнеса, помимо соцсетей и рекламы, Игорь развивает личный бренд — он ведёт телеграм-канал и пишет статьи на VC.ru. Это помогает делиться экспертизой, привлекать партнёров и инвесторов.Один из его принципов — это честность и открытость. В своём блоге Игорь показывает цифры и делится реальными историями из своего дела и бизнеса партнёров.Чтобы написать хорошую статью или качественный пост, нужно потратить очень много времени, сил и вложить туда эмоций. Это огромный труд. Всё равно, сколько времени займет, это отражает мою позицию — быть честным.Я искренне надеюсь, что это раскрывает меня как человека, как с личность, и показыет мои принципы, которыми руководствуюсь в жизни и бизнесе. Я стараюсь показывать не только, как у меня всё красиво и классно, но и как мы ведём бизнес без прикрас, наши успехи и неудачи.В бизнесе Игорю помогает его жена Мария — она его самый сильный партнёр. Игорь и Мария нашли гармонию и в бизнесе, и в личной жизни.Предприниматели разграничили зоны ответственности: Мария занимается маркетингом франшизы и помогает писать статьи, а Игорь занимается управлением, стратегией и наймом.У нас отлично налажена бизнес-коммуникация. Даже если есть какие-то небольшие внутренние конфликты, мы легко из них выходим.
Их пара — редкий пример того, что бизнес можно вести вместе с семьёй.Мы многое прошли — много лет в бизнесе вдвоём и знаем теперь сильные и слабые стороны. И у нас есть определённые зоны компетенции. Я знаю, что я могу доверить Маше и буду уверен в том, как это будет сделано. Я уверен, что это будет сделано классно. Я уверен за результат. То же самое со мной — Маша доверяет мне какие-то области, в которых я сильнее, чем она. Такой баланс у нас. И мы каким то удивительным образом умудряемся существовать и в бизнесе, и в личной жизни.Советы начинающим предпринимателям
Игорь дал три кратких совета, которые помогут новичкам не опустить руки и сделать шаг к мечте.Если появилась какая-то идея — не тратьте месяцы на планирование, а берите и делайте. Необязательно писать бизнес-план на 100 страниц и приглашать профессиональных финансистов для построения финмодели. Как показывает практика, если что-то может пойти не так — оно обязательно пойдёт не так. Поэтому если есть какое-то видение — достаточно прикинуть экономику «на салфетке» и идти пробовать.
Упорство и постоянство — главный ключ к успеху. Начинать нужно с простых шагов и выполнять их каждый день. Самое простое при старте бизнеса — начать с малого, декомпозировать свою задумку до простого ежедневного действия и делать его, пока не пойдёт прибыль. Многие партнёры не готовы делать простые действия, которые ведут к результатам. Но в этом вся суть бизнеса. Рутина работает на успех.
В начале дела нужно не бояться ошибок — они будут в любом случае, и это нормально. С первого раза, скорее всего, не получится. Может быть, не получится даже со второго раза. Но это предпринимательство. Больше всего дивидендов мы получаем от нашего упорства и умения несмотря ни на что двигаться вперёд.
