Создаете контент на регулярной основе, пишите прогревы, продаете продукты или услуги, а заявок с блога больше не становится или их совсем нет? Или наоборот, заявки есть, но никто не покупает, потому что “дорого” и “я подумаю”? Если сталкивались хоть с одним из этих вопросов, надо смотреть вглубь — в ваши продающие, глубокие смыслы.
Это статья для вас, если вы:
- ведете соцсети несколько лет, а заявок на продукты и услуги, как не было так и нет. Клиенты приходят по сарафанке
- мечтаете активно и открыто заявлять о себе, но не понимаете, как сделать так, чтобы привлечь внимание нужных людей
- хотите перейти на новые смыслы, чтобы работать с осознанной и платежеспособной аудиторией
На связи Ирина Шишкина, контент-маркетолог и смысловик. Более 6 лет работаю с контентом в разных нишах: от продвижения мясокомбината и антиквариата до психологов и художников. Помогаю экспертам создать продукт с чеком 20-40тыс и донести ценность себя и своего продукта, чтобы делать стабильные 1-2-3 продажи в месяц, уделяя соцсетям 10 часов в неделю.
Почему у вас не покупают платежеспособные клиенты
Сразу скажу, не потому, что их нет в вашем блоге. А потому, что вы не говорите с ними на одном языке. Они не видят вас.
Для начала важно понять, а кто эти люди, о чем они думают и, что им по-настоящему нужно. А уже после этого работать над вашим продуктом для этих людей. Когда у вас будет полное понимание, кто ваш идеальный целевой клиент и как ваш продукт закрывает его потребности, перед вами будут десятки разных тем для контента. Остается лишь правильно донести его ценность.
Поэтому первое, что необходимо сделать, — ответить на вопросы про своего целевого платежеспособного клиента, какой он:
- что он чувствует;
- о чем переживает;
- с какой мыслью засыпает/просыпается;
- какой вопрос постоянно крутится у него в голове;
- чего хочет;
- что уже пробовал делать;
- что получилось, а что нет и почему;
- что боится и почему?
Опишите этого человека максимально подробно, словно вы пишите про него книгу.
Что именно говорить в контенте, чтобы привлечь платежеспособную аудиторию
Для продажи высокочековых продуктов и услуг важно понимать потребительские особенности людей, кто может позволить себе такие покупки. Они покупают не набор инструментов, а опыт человека. А потому цена для них не особо то интересна, они ищут способ решения своего вопроса, который максимально подходит ему по другим параметрам. Об этом предлагаю поговорить подробнее.
1. Предлагаем решение проблемы, а не процесс
Перестаньте говорить про чудо-действенные инструменты. Уходите от описания свойств продукта к рассказу о том, как конкретно ваш продукт/методика поможет человеку. Люди хотят довериться тому, кто решит их проблемы. Вам нужно показать, что это вы. Рассказывайте истории клиентов или свой опыт через закрытие возражений.
Например, будем закрывать возражение “мне не подходит” для нутрициолога, который продает сопровождение по питанию. Здесь важно донести идею о том, как именно ваш подход закрывает это возражение.
Часто у людей есть ограничивающие убеждения, которые отделяют их от результата. В случае “мне не подходит ваш продукт: я не люблю готовить и тем более считать калории” можно рассказать историю, как для первого клиента вы не просто составили меню с учетом калорий, но и заказывали корзину продуктов на неделю, чтобы клиент не ходил в поисках нужных ингредиентов. А другому клиенту, который терпеть не может готовить, вы подобрали компанию, которая привозит готовые блюды по вашему меню. Уловили суть?
2. Преимущества и сервис
Главной ценностью вашего продукта будет не цена, а то, как именно вы приводите к желанному результату. Говорите о своем подходе к решению вопроса.
Например, что вы не просто нутрициолог, который составляет меню и смотрит фотоотчеты клиентов. Помимо этого, вы предлагаете список магазинов, где можно собрать корзину продуктов для приготовления блюд из меню, или же вы можете взять на себя роль “доставщика” еды из проверенного магазина здорового питания, который заказывает блюда на неделю.
Люди хотят решать свои проблемы, но часто такие мелкие детали, как покупка продуктов, заказ еды или тем более ее приготовление, занимают время и не приносят никакого удовольствия от процесса. Так вы выделяетесь среди коллег не только своим подходом, но и стоимостью, потому что за это готовы платить дорого.
Смыслы в контенте используются для продуктов и за 500 рублей, и за 50 000 рублей. Вот только сами смыслы меняются с учетом вашей целевой аудитории и продукта, который вы им предлагаете.
Если у вас есть сложности:
- с позиционированием;
- с донесением ценностей вас как эксперта/личности и вашего продукта;
- и вы хотите, чтобы я помогла вам найти и сформулировать смыслы для контента
то переходите в телеграм и напишите "Разбор смыслов", я покажу, как это сделать именно в вашей ситуации. Для записи просто нажмите на этот текст.