«Воронка продаж». Вы наверняка слышали это умное слово от маркетологов. Звучит сложно, громоздко, как что-то из мира огромных корпораций. Кажется, что это точно не про ваш бизнес по производству мебели, юридическую контору или салон красоты.
Но на самом деле, воронка продаж — это не сложная теория. Это естественный путь, который проходит любой ваш клиент, прежде чем отдать вам деньги. И понимание этого пути — это единственный способ превратить ваш маркетинг из хаотичной стрельбы по воробьям в предсказуемую систему по зарабатыванию денег.
Чтобы это доказать, давайте забудем про маркетинг и просто зайдем в обычную кофейню.
Путь клиента: история одного капучино
Представьте, вы идете по улице, думая о своих делах. Вы еще не знаете, что через 10 минут купите кофе.
Этап 1: Привлечение внимания (Верх воронки)
Вы проходите мимо витрины и видите стильную вывеску: «Свежая обжарка. Тот самый кофе». Одновременно с этим до вас доносится манящий аромат свежесваренного эспрессо. Ваше внимание захвачено. Вы еще не решили зайти, но ваш мозг уже зафиксировал: «Здесь есть кофе».
- Это — верхний, самый широкий уровень воронки. Сотни людей проходят мимо, но ваша вывеска и аромат зацепили именно вас.
Этап 2: Проявление интереса и формирование желания (Середина воронки)
Вы решаете заглянуть внутрь. И видите уютные кресла, приятную музыку, чистоту. За стойкой улыбается бариста. На витрине лежит невероятно аппетитный круассан.
Ваш первоначальный интерес («тут есть кофе») перерастает в желание («я хочу кофе именно здесь, и, кажется, еще и тот круассан»).
- Это — середина воронки. Вы начинаете «прогреваться». Атмосфера и предложение вызывают у вас доверие и желание.
Этап 3: Покупка (Низ воронки)
Вы подходите к кассе и говорите: «Мне, пожалуйста, капучино и круассан». Бариста с улыбкой принимает заказ. Вы оплачиваете. Всё, сделка совершена.
- Это — нижний, самый узкий уровень воронки. Из ста человек, увидевших вывеску, десять зашли внутрь, и только вы один совершили покупку.
Этап 4 (Бонусный): Удержание и лояльность
Вместе с чеком бариста протягивает вам маленькую карточку: «Каждый шестой кофе — в подарок!». Вы кладете ее в кошелек. Теперь у вас есть веская причина вернуться сюда снова.
- Это — работа с удержанием. Гораздо дешевле заставить вернуться старого клиента, чем привлечь нового.
Как это работает в интернете? Переносим кофейню в digital
А теперь давайте посмотрим, как эта простая история из реальной жизни выглядит в вашем бизнесе в интернете.
- Вывеска и аромат (Привлечение внимания) — это ваша реклама в Яндексе, SEO-продвижение и посты в соцсетях. Их задача — зацепить внимание человека, который просто «шел мимо» по своим делам в интернете.
- Уютный интерьер и улыбчивый бариста (Прогрев) — это ваш сайт, ваши кейсы, отзывы и полезные статьи. Когда человек кликает на рекламу и попадает на ваш сайт, он должен почувствовать себя как в той кофейне. Ему должно быть удобно (понятная навигация), интересно (полезный контент) и спокойно (отзывы и примеры работ, вызывающие доверие).
- Касса и покупка (Действие) — это ваша форма заявки, кнопка «Купить» или номер телефона. Этот этап должен быть максимально простым и понятным. Если касса сломана или бариста грубит, покупки не будет. То же самое и на сайте: если форма заявки не работает или ее невозможно найти, вы теряете клиента.
- Карта лояльности (Удержание) — это ваша email-рассылка, Telegram-канал или программа лояльности. Это способ оставаться на связи с клиентом, давать ему пользу и мотивировать вернуться снова, не давая ему забыть о вас.
Главный вывод: от случайных продаж — к системе
Когда вы смотрите на свой маркетинг через призму воронки, всё становится на свои места.
Вы перестаете задавать вопросы вроде «Почему моя реклама не работает?». Вместо этого вы начинаете задавать правильные вопросы:
- «На каком этапе воронки у меня проблема? Люди видят рекламу, но не кликают? (Проблема с "вывеской").»
- «Они переходят на сайт, но не оставляют заявку? (Проблема с "интерьером и бариста").»
- «Они оставляют заявку, но не покупают? (Проблема с "кассой" и отделом продаж).»
Воронка продаж — это не модный термин. Это дорожная карта вашего клиента. И как только вы нарисуете эту карту, вы сможете управлять потоком клиентов так же уверенно, как владелец кофейни управляет своим заведением. Вы перестанете зависеть от случайно зашедших покупателей и начнете системно вести их к покупке.
И если вы устали от случайных продаж и хотите построить для своего бизнеса такую предсказуемую систему, — вы знаете, где нас найти.