Вот решил попробовать новый формат донесения материала. Разговорный формат статьи заменяется маленьким рассказом из гущи событий и сразу погружает в суть, ну или почти сразу. Критика не принимается, если вдруг кто-то думает, что это можно сделать, то да, тебе можно, но пойми сразу, что никакие выводы не будут сделаны и твое мнение никак не повлияет на то, как я буду писать дальше. Хочу удовлетворить стремление на твое самовыражение, но сразу обозначил, что будет в итоге ( На самом деле, это вброс, чтобы ты смог увидеть еще один пример ситуации...). Думай и делай, ну или делай и потом думай, хотя...всё это сложно и проще просто делать. Да? Может, именно по итогу ознакомления с материалом ты поймешь что-то более обширно.
-Да я не понимаю, чего ты от меня хочешь!- Агрессия была уже не скрытой и Миша еще плотнее сжал вилку в своей руке. Возможно, эмоциональный пик был такой, что мысль воткнуть её в висок Саше где-то уже и проскользнула, но была отвергнута не окончательно потерянной адекватностью.
-Миша, ты поймешь, если будешь воспринимать то, что я тебе объясняю, а не демонстрировать свою правду, которая в данной теме имеет целый ряд упущений- Спокойным голосом Саша продолжил обедать и кусок шницеля еще раз уменьшился в размерах
-Саня, ну не моя это должность- Миша тяжело выдохнул и плечи опустились немного ниже, чем были изначально.
Они сидели в столовой бизнес-центра и обедали: Миша- перспективный менеджер сферы продаж, а напротив расположился руководитель его отдела Саша.
Мишу напрягал разговор, в котором он отчетливо понимал свою не компетентность, но отступать не хотел и считал, что правда на его стороне.
-Я прихожу, работаю и мне платят зарплату, конечно, хотелось бы больше, но тогда и работать надо больше да? Вы же хитро придумали: Продавай больше и в этом месяце получишь больше, а в следующем мы тебе задачу повысим, ты же уже показал, что можешь продавать столько. Я не первый день в продажах, нахавался уже. Как там кто-то сказал на корпоративе нашем? «Планы продаж будут такими, чтобы мы страдали при их выполнении каждый раз, если выполнили в прошлом месяце и получили премии» так что, всё и так идет хорошо и пусть так будет- Миша решил уже в открытую высказать своё недовольство на предложение Саши
-Я правильно понимаю, что ты видишь так, что у ослика мотивация только в двух вариантах: Морковка спереди или сзади?- Улыбка у Саши появилась и он даже наслаждался тем, что происходило. Он всё четко осознавал и спланировал разговор, который шёл четко по сценарию
-Да вот и работаю, чтобы морковка спереди была и я её хоть покусать мог- Миша решил продолжить в рамках ситуации описанной Сашей и добавил- хоть немного, но мог!
-После тренинга можем посидеть в переговорной? Обсудим с тобой подробно происходящее и сделаем выводы по итогу? Согласен?- Саша посмотрел на часы и запил соком финальный кусочек шницеля
-Да, а то ты же с меня не слезешь!- Хоть Миша и понимал, что разговор эмоционально ему дается тяжело и вечерний может быть не легче, но так же и тему эту он хотел закрыть раз и, если не навсегда, то на долго.
Саша руководитель, при этом уважаемый, хоть и можно ему высказать своё мнение, но наглеть или халтурить еще никому не удавалось долго. В работе отдела разные кадры были, но всё заканчивалось одним: Они не выдерживали и сдавались т.е. или увольнялись или переходили в другие филиалы. Все знали, что Саша опытный и свое место он заслуживает и в спор с ним нужно вступать осторожно или не бояться последствий, который могли быть критичны
***
-Благодарю Всех за активное участие и жду с радостью на следующих мероприятиях- Тренер еще раз подвел итог завершившемуся мероприятию и вышел.
Не самый успешный тренинг, слишком много было какого-то напряжения.
Устал...Миша почувствовал как после тренинга силы покинули окончательно, но так же помнил про обещание Саше поговорить и вышел из аудитории. В переговорной за стеклянной стеной он видел, что Саша что-то записывал на листочек и разговаривал по телефону. «Подожду, пусть договорят» и Миша остановился около входа, чтобы не слышать разговора. Саша убрал телефон и Миша сразу вошел в переговорку и сел напротив Саши и их разделил стол.
-Мы же не долго?- Миша очень быстро вернулся в состояние недовольства
-Всё зависит от тебя и как ты будешь воспринимать то, что будем обсуждать и к какому итогу придем- Всё так же спокойно сказал Саша
-Саня, давай без этой умной хренотени а? Мы не на работе же или совещании каком-то с ГД- Все таки усталость проникла и в интонации
-Хм...-Всё же примитивность установок, которые имеются у Миши не сильно, но заставляли поставить под сомнение предложение, которое планировалось обсуждать далее- Итог нашего разговора определен и либо будет достигнут, либо будут подняты вопросы, которые могут негативно сказаться на твоих перспективах в компании...Это факт, с которым нужно считаться.
-Ты меня сейчас мотивировать будешь?- Первая попытка предугадать ход дальнейшей беседы была выдвинута от Миши
-А давай с этой темы и начнем- Саша придвинул себя еще ближе к столу- итак, большинство управляющих, с которыми я сталкивался в своей работе или имел честь видеть со стороны, очень слабо понимают в мотивации. Одно из ключевых в этом аспекте организации продуктивной работы является изменить отношение самого сотрудника к задаче и показать ему истинную ценность того результата, который от него требуют. В большинстве же, возможно, из-за низкой культуры развития управляющих, не важно что и как они делают, в сухом остатке это «Ты должен сделать то, что я хочу чтобы ты сделал» и именно отсутствие этой части в нашем разговоре будет тебя возвращать в конструктивный диалог и понимание вывода нашей беседы, когда будешь обладать информационным багажом того, что я тебе расскажу.
-Мне это зачем?- Всё еще не понимая Миша пытался избежать разговора
-Запомни этот вопрос и, если ты не сможешь по итогу нашей беседы ответить, то наших бесед больше не будет, а только рабочий формат. Договорились?- Саша всё проговорил как давно заготовленный текст
-Договорились- Миша откинулся на спинку стула и приготовился слушать
-Сегодня мы с тобой поговорим про подходы Win-Lose и WIN-WIN. Слышал про это?- Саша не отводя взгляд от Миши задал вопрос
-Не, может и попадалось, но значения я не придавал- И это был честный ответ от Миши
-Итак, смотри- Саша взял листок бумаги и сделал рисунок
- Давай на примере сразу разберем и начнем с простого, а перейдем к сложному. Вот пришел например сотрудник на тренинг по работе с возражениями, который уже подготовленный, с актуальными техниками и разработанный на опыте именно нашей фирмы, но особо не участвовал в нем, не запоминал материал, игнорировал участие в упражнениях, просто отбывал место и ему не интересен он сам по себе. Почему? Не важно. В данной ситуации ты проигрываешь, поскольку ничего не приобретаешь, ничему не учишься и показываешь деструктивный пример участника. Компания проигрывает, поскольку вложилась в разработку материала через тренера и его время, не получает по итогу более компетентного сотрудника после обучения, а ведь цели на тренинг и желаемый итог всегда ставятся. Что в итоге? Вы оба проиграли. Если смотреть на такого участника и тренера, то и тренер тоже в проигрыше, он может взять ответственность на себя, поскольку может посчитать, что не достаточно приложил усилий в твое вовлечение, может на этапе знакомства не проявил достаточного внимания к такому участнику. Итоговый анализ необходим, наши тренера понимают, что расстраиваться глупо и используют полученные результаты на тренинге для саморазвития и обмена опытом на собраниях по повышению эффективности отдела обучения. В разрезе данного обучения ты являешься проблемным участником, который снижает эффективность обучения, а тренера от этого проигрывают, но стремятся минимизировать негативные последствия.
- То есть, ты хочешь сказать, что если я делаю на тренинге так, как мне комфортно, то я от этого что-то проигрываю? Я делаю как мне хочется и, вроде, в выигрыше- Миша решил уточнить непонятный момент
- Ты слишком категоричен и то, как ты видишь сейчас ситуацию не совсем корректно. Важный аспект, который нужно развивать, это не только умение получать ответы на свои вопросы, а сам вопрос который ты задаешь и к чему он ведет. В данный момент, твой вопрос не совсем корректный и, позволь, я его поправлю: Верно ли, что я могу выиграть по итогу этого тренинга и при этом, чтобы выиграл тренер и компания в будущем?
- Как то сложновато- Миша немного нахмурил брови и попытался занять какую-то более удобную позу на стуле
- Что ты думаешь про ситуацию win-win?- Он показал на рисунок и пристально посмотрел на то, как Миша пытался сформулировать свою мысль
- Так, ты привел пример с уже прошедшим тренингом. Давай в рамках этого и разберем. Если я правильно понял, то моё активное участие в тренинге, конкурсах, обсуждениях меня бы сдвинуло в сторону win- победа то есть, а тренер получил бы поддержку в виде активного участника, который своим примером помогал бы ему в проведении. Он тем самым сможет более легко провести тренинг с поддержкой, а я бы что-то смог более развернуто изучить. Ура, все счастливы. Занавес- Миша решил язвительным тоном закончить свою речь и похлопал в ладоши.
- Вот тут и кроется ключевое отличие между тем, что ты говоришь и действительно win-win. Ситуацию, как ты описал никак нельзя назвать win-win, это компромисс т.е. я тебе-ты мне и разошлись, а ещё всё это на не продолжительной дистанции. Понимаешь? Что тебе будет мешать на тренинге просто сыграть активного участника? Чтобы на тебя не обращали негативного внимания и потом просто по его завершении забыть всё, что было тебе предложено? Прошу заметить, ты даже этого не сделал.
- Да, наверное, ничего. Подожди, но ведь я буду активным и получать какие-то знания, сам же говорил, что так эффективность выше, а тренеру будет легче провести тренинг и ему комфортней будет- Всё еще не понимал Миша и развел руками в стороны
- В прошлой моей речи я уже закинул подсказку. Подумай, что нужно изменить, чтобы ситуация стала на win-win и действительно была таковой?
Миша принялся вспоминать, что Саша говорил: «...компромисс» это не то, это просто объяснение, так, дальше «...я тебе, ты мне» ну, тут вроде и не изменить уже, но всё же, что-то не нравилось в этой формулировке «...непродолжительной дистанции», а вот это нужно подумать, сам Саня сказал, что именно из-за того, что взаимодействие не длительное, можно сыграть роль, которую от тебя требуют, подстроить то, что от тебя ждут, чтобы по итогу выиграть самому, а оппонент проиграл. Когда Миша дошел до этой мысли, его накрыли разные примеры из жизни: «Мама говорит сыну, что он сможет играть в компьютер, когда уберется», «Парень признается в любви, просто чтобы сблизиться с девушкой, хотя этого чувства не испытывает», «Мама просит меня приехать в гости, потому что соскучилась и долго меня не видела, а я придумываю отговорки и не еду», «друзья зовут посидеть в кафе и я тут же бросаю дела и еду к ним» и нужно понять, где действительно мы оба выигрываем, но теперь добавить ключевой момент: НА ДИСТАНЦИИ. В потоке мыслей примеры сыпались один за другим, но так сразу Миша не мог справится и определить как их изменить на win-win и нужно ли это делать? Сильно не стал углубляться, а решил вернуться к разговору, но одно решение было точно принято: Сегодня после разговора поехать к маме!
-Не, пока не смогу. Можно подробней про win-win?- Миша чувствовал, что ему какой-то информации всё еще не хватает для того, чтобы разобраться в теме- Всё интересно, но не так легко, как может показаться сначала. Помнишь, мы с тобой обсуждали эффект Данинга-Крюгера?
- Да, конечно помню и хочу отметить, что ты молодец, если можешь видеть уже примеры и соотносить их с этим эффектом- Саша в одобрение поднял большой палец и продолжил- В разрезе того, что я тебе говорю про эти подходы, знаний не достаточно, необходима осознанность и применение. Всё это так же относится и к материалам тренинга. Понимаешь ли, что участие в тренинге это не его цель, нахождение на тренинге не его цель, обсуждение, записи, беседы и всё, что происходит на тренинге не цель? Со стороны тренера так же: подготовить материал, провести тренинг, привлечь участников это всё слишком мало.
- Позволь, попробую продолжить?- Миша, как в школе поднял руку- Всё это укладывается только у меня в одно: Применение на практике и повышение результатов в будущем? Это укладывается в определение подхода win-win может быть?
-Именно! Не совсем точно, но суть ты выделил- Саша улыбнулся, поскольку начал осознавать, что Миша уже на верном пути- Подход win-win определяет не только выигрыш от взаимодействия, но и положительные изменения, которые будут происходить после. Движение не только вперед, но и вверх. После тренинга, сотрудник применяет знания на практике, что-то получается, что-то нет, но он анализирует, соотносит с полученными техниками и развивает. Он, возможно, обращается повторно к тренеру, за упущенными моментами или идет к своему руководителю для получения обратной связи, но...двигается вперед и вверх! Наш разговор именно построен по ситуации Win-win. Как думаешь?
- Сейчас я это начинаю понимать и разные мысли приходят. Для меня то, что ты говоришь очень легко ложится в объяснение разных жизненных ситуаций- Миша всё больше начинал размышлять и осознавать, что его подход личной выгоды не является истинно верным, но всё же решил уточнить- Может ли быть ситуации, когда win-lose является единственно правильным решением?
- Да, безусловно, но мы эти ситуации разбирать не будем сейчас- Саша понимал, что нужно сначала довести начатый разговор до финального итога
- Так, а я на обеде говорил про взаимоотношения Я-Компания. Я работаю, получаю зарплату, неужели это win-lose?- Миша вернулся к примеру и сам уже засомневался в правильности своей позиции
- Как бы не было мне грустно признавать, я такой вариант вижу еще хуже, что это lose-lose, но не это важно! Опять же, вопрос этот похож на попытки ухватиться за какую-то соломинку, чтобы оправдать себя. Сможешь переформулировать?- Саша положил руки на стол и приготовился к ответу
- Ну, что-то снова вроде того, что могу ли я получать больше зарплату и при этом, чтобы компания получала больше выгоды от меня?- Не совсем уверенно Миша высказал мнение
- Эти подходы в основном были определены для решения конфликтных ситуаций, а я решил расширить видение и добавить больше конкретики для понимания разных рабочих аспектов, но это субъективно и попытки выделить одно из другого. Моя позиция не является истиной и я просто хочу проверить, на сколько мы сможем с тобой сходиться во взглядах в будущем, в перспективе и то, что ты сформулировал мне близко. Конечно, более четким и конкретным этот вопрос можно было сделать, но истина в нем есть и да, вот почти в таком формате этот вопрос и был задан вчера мне- Саша сделал легкую паузу и продолжил- Миша, вернемся к предложению стать руководителем отдела продаж в новом филиале, которое я тебе уже озвучивал ранее.
- Все складывается теперь в моей голове и про мою зарплату, которая будет соотносится с повышенными задачами, складывается и выгода Компании, которая видит во мне перспективы на новом месте. Завтра я уже буду разговор вести с ГД с новыми мыслями...
- Вернемся к вопросу, который я тебя просил запомнить- Саша прищурился и посмотрел на листок, на котором делал записи во время разговора
- «Мне то это зачем?»- Миша быстро повторил ранее заданный вопрос, который остался без ответа в прошлый раз и сам же продолжил- Да, есть ответ, который я бы себе сам дал. Это мне нужно для...
И он рассказал о сделанных выводах. Поверьте, есть много уточнений, которые можно было бы рассказать для корректности в понимании применения данного подхода, но, возможно именно недосказанность и неопределенность поможет Вам самим сформировать свое видение в данной теме. Вполне вероятно, что я вернусь к этой теме в будущем, но ничего не буду обещать.
Спасибо и успехов!