Как рукодельницы сами губят продажи? Разбираем ошибки!

Начать бизнес на любимом хобби бывает увлекательно, но на первом этапе часто срабатывают типичные ловушки: неудачные фото, нечеткие описания, неверная цена, неправильная аудитория и т.д.

Эти мелочи чаще всего и решают, будут ли продажи или нет. Ниже - подробное руководство по самым распространенным ошибкам и конкретным шагам, как их исправить на практике.

1. Непривлекательные фото: как это убивает доверие клиента к вам и конверсию в продажи

Что происходит:

• покупатель видит товар в слабом освещении, без контекста, с шумами на фото - растут сомнения, покупка откладывается.
• нет единообразия: разные ракурсы, разный фон, разные стили обработки и в итоге каша, которая не привлекает внимание. Витрина - важный элемент. Сначала нравится визуально - потом появляется желание купить.

Как исправить - пошаговый план:

• применяем 1 общий ракурс для фото изделий в полном размере
• делаем несколько крупных планов деталей материалов и техники исполнения
• 1 фото в контексте использования изделия, чтобы понять его масштаб
• 1 фото с упаковкой и инструкциями по уходу
• используйте естественный дневной свет, избегайте резких теней и пересветов, если нет окна, возьмите недорогой светодиодный светильник и теплый белый свет
• применяйте нейтральный светлый фон без отвлекающих элементов, иначе они будут конкурировать за внимание в кадре
• делайте умеренную обработку фото, коррекцию яркости, контраста, старайтесь сохранять натуральные цвета и не перекрашивайте материал
• чтобы клиент мог оценить качество и масштаб, добавьте фото масштаба (рядом небольшой элемент, для понимания размеров)

2. Нет ясной ниши и понятного портрета клиента (кто ваша аудитория)

Что происходит:

• продукты выглядят как "все и сразу" - трудно понять, кому они особенно полезны, у клиента расфокус внимания и итог - ничего не покупает
• нет уникальности и привлечения внимания, нет "призыва" к клиенту, это снижает доверие и конверсию в продажи

Как исправить:

• определите кто ваша аудитория, составьте 2-3 портрета клиента, например, мамы 25-35 лет, ищут безопасные игрушки для детей и красивые необычные предметы для дома, т.е, что это за человек, как он живет, что ему нужно, что ищет, чем занимается.
• разработайте пару предложений для каждого портрета клиента, что ваше изделие дает им конкретно
• проведите тест-драйв ниши, продавайте 2-4 позиции в рамках выбранной аудитории, собирайте отзывы и анализируйте продажи
• упаковывайте свой товар под своим брендом, чтобы выделяться и запоминаться (проанализируйте как это делают именитые бренды, берите идеи у них, там работает сильный маркетинг), адаптируйте стиль упаковки, карточек товара и т.п.

3. Нет четкого описания товара

Что происходит:

• описание никак не информирует клиента о размерах, материалах, уходе, вариантах цвета, способах использования, сроков доставки и т.д., клиенту проще пройти мимо и купить у другого (где есть вся информация), чем спросить
• клиенту сложно представить это изделие в применении

Как исправить:

• создайте структурированное и подробное описание: название товара краткое и понятное, материалы, состав и качество, характеристики, размеры, вес, правила ухода, варианты цвета, варианты модели, как можно изделие использовать (покажите на фото/видео), примеры сочетаний, упаковка, что получит клиент, укажите сроки доставки и варианты оплаты, пропишите гарантию
• поделитесь отзывами и примерами использования
• учитесь этому у владельцев маркетплейсов/интернет-магазинов

4. Неправильное ценообразование

Что происходит:

• цена слишком низкая - создает впечатление низкого качества
• цена слишком высокая - отпугивает
• нет учета всех затрат: материалов, времени, комиссии площадок, упаковки, доставки, налоги, маржинальность и т.д.

Как исправить:

• рассчитайте себестоимость (все затраты на производство)
• добавьте накладные расходы: реклама, сервисы, возвраты и т.п.
• добавьте % вашей прибыли
• тестируйте цены
• учитывайте площадку для реализации (некоторые площадки берут комиссию)

5. Игнорирование отзывов и низкий уровень клиентоориентированности, отсутствует сервис

Что происходит:

• отзывы остаются без ответа
• клиенты уходят к конкурентам из-за медленной реакции и удовлетворения потребностей
• все клиенты (и вы тоже) любят внимание, заботу и быструю реакцию на ваши запросы, вопросы, просьбы, если этого нет, клиент не ждет, он идет туда, где этот сервис есть

Как исправить:

• введите стандарт на сообщения, сформируйте шаблоны
• проверяйте отзывы, вопросы, комментарии каждые 6-12 часов
• отвечайте в течение 24 часов
• признавайте проблемы и приносите извинения
• предлагайте варианты решения проблемы
• работайте с негативом: предлагайте бесплатную доставку, обмен, скидку на следующий заказ, бесплатный возврат
• собирайте отзывы, просите клиента оставить отзыв
• анализируйте отзывы и фиксируйте, что можно исправить, улучшить, добавить
• уточняйте пришла ли доставка, все ли нравится
• благодарите за покупку
• дарите подарки
• проводите акции
• расширяйте ассортимент и предлагайте клиентам новые товары
• внедрите бонусную систему

6. Плохая упаковка

Что происходит:

• клиент видит небрежную или некрасивую упаковку, повреждение товара - сразу отпугивает и вызывает негатив
• плохая упаковка убивает желание у клиента совершить повторные покупки и оставлять рекомендации

Как исправить:

• сделайте упаковку частью бренда, это ваше лицо, ваше отношение к клиентам, добавьте уникальную карточку товара, этикетку, фирменную ленту, небольшой подарок
• положите инструкцию по уходу и хранению
• добавьте благодарность за покупку
• выберите надежного партнера по доставке и зафиксируйте сроки
• придерживайтесь прозрачной коммуникации с клиентом - уведомляйте о статусе заказа, сообщайте об отправке товара, отправляйте трек для отслеживания, уведомляйте о доставке
• работайте с политикой возвратов: понятно и справедливо, четко опишите условия и сроки возврата

Ошибки новичков в рукоделии, которые губят продажи - легко исправимы, если подойти к этому вопросу внимательно и ответственно, работать честно и системно.

Привести в порядок фото, четко определить свою аудиторию и нишу, выстроить понятные описания и ценообразование, обеспечить отзывчивый сервис и качественную брендированную упаковку.

Успеха в вашем творчестве и больших продаж!

С любовью, ваша Юлия Степкина!