Сезонный спад – не апокалипсис, а predictable event (предсказуемое событие). К нему можно и нужно готовиться. Кредиты – это костыль. Костыль иногда нужен, но лучше научиться ходить самому. Вот подробный план, как пережить спад с достоинством и без долгов.
Голая правда. Диагностика и принятие. Первое – прекратите паниковать. Это бизнес, это нормально. Теперь берем калькулятор и Excel (или просто блокнот) и проводим ревизию.
1. «Вскрытие» денежного потока. Выпишите ВСЕ ожидаемые поступления в период спада. Не оптимистичные «может быть», а только те, по которым уже есть предоплаты или твердые договоренности.
2. «Черный список» платежей. Выпишите ВСЕ обязательные платежи на этот же период: аренда, коммуналка, налоги, з/п ключевым сотрудникам, платежи по существующим кредитам (если есть), критические закупки.
3. Находим дыру. Сравните два этих списка. Разница – это и есть величина вашего кассового разрыва. Теперь у вас есть не абстрактная тревога, а конкретная цифра. С ней уже можно работать.
«Затягиваем пояса» — тотальная оптимизация расходов. Не надо резать всё подряд. Режьте с умом.
Переговоры с арендодателем. Не просите скидку, предложите win-win. «Алексей Петрович, у нас сезонный спад. Мы ваши надежные арендаторы, всегда платили вовремя. Чтобы и дальше это делать, давайте на 3 месяца снизим аренду на 20%. Или рассмотрим вариант отсрочки платежа. Это лучше, чем если мы съедем, и вы будете искать новых арендаторов в низкий сезон». Часто срабатывает.
Коммунальные услуги. Перейдите на ночной тариф, если возможно. Установите датчики движения для света. Это мелочи, но они копеечные.
Зарплаты. Это больная тема. Варианты:
Честный разговор с командой. Соберите ключевых сотрудников. Объясните ситуацию: «Ребята, грядут сложные 3 месяца. Мы хотим пройти их без увольнений и долгов. Предлагаю всем перейти на 4-дневную рабочую неделю с соответствующим сохранением оклада (или с небольшим сокращением). Мы сохраним коллектив и выйдем на новый виток». Люди ценят честность.
Отпуска за свой счет. Предложите желающим взять неоплачиваемый отпуск. Часто находятся те, кто сам не прочь отдохнуть.
Перевод на проценты. Для менеджеров по продажам это может быть даже выгодно, если вы придумаете, как им продавать в низкий сезон (об этом ниже).
Отложите все «хотелки». Новый принтер, обновление мебели, корпоратив – всё это подождет.
«Включаем ручной насос» — генерация денег здесь и сейчас. Ваша задача – создать хоть какой-то cash flow (денежный поток).
Распродажа залежавшихся товаров. У всех есть «неликвиды» – то, что пылится на полках. Устройте мега-распродажу «Чтоб глаза не мозолило». Скидки 50, 60, 70%. Девиз: «Освобождаем место для нового сезона!». Эти деньги – чистый воздух для вашего cash flow.
Предоплаты и абонементы. Предложите постоянным клиентам супер-условия на будущий сезон, если они оплатят сейчас. «Оплатите 70% от будущего заказа сейчас и получите скидку 20%». Вы получаете деньги сегодня, клиент – выгоду завтра.
Монетизация того, что есть:
Сдайте в аренду свободное складское помещение или офис.
Сдайте в аренду неиспользуемую технику.
Если вы производитель, предлагайте услуги по аренде вашего оборудования с оператором.
Бартер. Нужны услуги дизайнера, маркетолога, сантехника? Предложите обмен. Вы – свой товар/услугу, он – свою. Денег нет, а потребности закрыты.
Готовим почву для будущего взлета. Спад – лучшее время для того, на что в сезон не хватает сил.
«Почистите» базу клиентов. Обзвоните всех старых клиентов. Не чтобы продать, а чтобы поддержать отношения. «Иван, привет! Как у вас дела? Чем мы можем быть полезны в будущем?». Это вернет вас в «топ ума» клиента, когда у него начнется сезон.
Наладьте процессы. Напишите регламенты, исправьте косяки в учете, automatize рутину. В сезоне вы будете только благодарны себе.
Учитесь и готовьте маркетинг. Проведите обучение для сотрудников. Разработайте детальный маркетинговый план на следующий сезон. Напишите контент для соцсетей на месяц вперед.
Тестируйте новые гипотезы. Хотели запустить новую услугу или товарную линейку? Низкий сезон – идеальное время для мягкого запуска и тестов без больших рисков.
Создаем «подушку безопасности». Когда выберетесь из этой ямы, ваша главная задача – никогда в нее больше не падать.
Создайте резервный фонд. Следующий сезонный подъем начните с того, что отложите со всех поступлений 10-15% на отдельный счет. Это ваши «деньги на черный день». Цель – накопить сумму, покрывающую 3-6 месяцев всех операционных расходов бизнеса. Это ваш главный анти-кредитный щит.
Резюме:
Пережить спад без кредитов – это не про волшебную таблетку, а про системную работу.
1. Признайте проблему и посчитайте ее в цифрах.
2. Сожмите расходы через переговоры и оптимизацию.
3. Создайте хоть какой-то cash flow через распродажи, предоплаты и монетизацию активов.
4. Используйте время с умом для улучшения бизнеса.
5. Создайте финансовую подушку, чтобы в будущем спать спокойно.
Это тяжело, требует дисциплины и силы воли. Но бизнес, прошедший через такое, становится в разу сильнее, гибче и жизнеспособнее. Вы не просто переживете спад, вы выйдете из него обновленным и более устойчивым предпринимателем. У вас всё получится.