У создателя онлайн-школы может наступить момент переоценки. Кто-то теряет интерес, кто-то выгорает, а кто-то хочет идти дальше — в новые проекты или просто отдохнуть. И тогда возникает закономерный вопрос: а можно ли продать онлайн-школу?
Бытует миф, что онлайн-школы не продаются. И зачастую это действительно так. Потому что проект завязан на личности эксперта, нет системных процессов, отчётности и понимания, что именно покупатель должен приобрести. А если покупатель не понимает, за что платит, сделки не будет.
Именно поэтому ещё на старте важно строить школу с расчётом на продажу. Даже если вы не продадите её никогда, это даст вам системность: выручку, прибыль, управляемую команду, бренд, не привязанный к личности эксперта, — и как следствие, стабильный и предсказуемый бизнес.
В этой статье Айрат Валиев — консультант по росту выручки онлайн-школ — рассказал, как подготовить вашу школу к выгодной продаже.
Кому и зачем я продал онлайн-школы
Я создал 5 онлайн-школ с нуля, и две из них успешно продал.
Первая школа — по обучению работе с программным обеспечением. Проекту было 2 года. Он был региональным лидером. Мы продали его конкуренту за сумму, равную годовой прибыли. Именно эта сделка принесла первые заметные деньги единовременно — 10 000 000 рублей.
Вторая школа — по обучению инженеров. Когда с партнёрами возник кризис в видении, я предложил им выкупить мою долю. Сумма — 24 месяца прибыли, выплаты — в течение года по графику. Сегодня мы продолжаем сотрудничать, но меня приглашают уже в качестве консультанта.
Этот опыт показал мне: продажа школы — это не конец, а стратегический шаг. Это возможность выйти с деньгами, сохранить отношения и двигаться дальше.
Что делает онлайн-школу продаваемой
Продать можно не любую школу, а только ту, которая построена как бизнес. Ниже — ключевые характеристики продаваемой онлайн-школы.
Регулярная выручка и прибыль
Если ваша выручка зависит от случайных запусков — это не бизнес, это лотерея. Идеально, чтобы у школы были:
- стабильный ежемесячный денежный поток,
- рекуррентные модели: подписки и абонементы,
- чётко фиксируемая прибыль.
Система вместо хаоса
Если в вашей онлайн-школе всё держится на вас как на «центральной фигуре», это не бизнес — это самозанятость. Школа становится продаваемой тогда, когда процессы задокументированы и работают независимо от вас.
Что должно быть описано:
- путь клиента от первого касания до покупки и сопровождения;
- обработка заявок;
- процесс продаж: скрипты, CRM-система, аналитика;
- реализация обучения: формат, расписание, контроль качества;
- работа поддержки: тайминг ответов, стандарты общения, типовые случаи.
Если все эти элементы работают без участия владельца, школа становится активом.
Отвязка от личности эксперта
Это одна из самых распространённых ловушек. Если вы — лицо бренда, преподаватель, продюсер, стратег и продавец одновременно, никто не купит такую школу. Она просто «исчезнет» без вас.
Важные элементы для отвязки:
- обучение ведёт не автор, а преподаватели или записанные модули;
- бренд школы — это не ваше имя, а самостоятельный образ;
- продажи и вебинары может проводить другой специалист;
- в рассылках и контенте — корпоративный стиль или лицо команды.
Один из моих клиентов, новый владелец школы дизайна, перевёл вебинары на ведущего (раньше вебинары вел эксперт), и продажи остались на прежнем уровне. Это стало возможным только после того, как была выстроена система продаж на вебинаре, а не «магия личности».
Команда должна быть рабочей
Сильная школа — это не «команда звёзд», а понятная структура, где каждый знает свои KPI.
На что смотрит покупатель:
- есть ли менеджеры по продажам;
- кто отвечает за запуск, настройку рекламы, CRM;
- есть ли операционный продюсер или управляющий.
Желательно, чтобы команда была задокументирована: кто за что отвечает, какие у них задачи, какие метрики эффективности, как происходит передача задач. В одном из моих проектов мы прописали такие регламенты в Notion — это увеличило финальную цену продажи на 1 500 000 рублей.
Чистые документы
Юридическая прозрачность — обязательный элемент при продаже:
- договор оферты с клиентами (в публичном доступе);
- домен зарегистрирован на юрлицо или вас лично;
- права на контент (видео, тексты, презентации) — оформлены документально;
- база клиентов ведётся в CRM с согласиями на рассылку;
- ИП или ООО ведёт регулярную деятельность с понятной бухгалтерией.
Любой юрист, проверяющий проект перед покупкой, первым делом смотрит на это. Без чистоты документов вас даже не станут рассматривать всерьёз.
Продуктовая линейка
Хорошо продаваемая школа — это не один курс, а целая воронка продуктов. Вот как она может быть устроена:
- Фронт-энд — недорогой или бесплатный продукт на входе: марафон, чек-лист, мини-курс. Он даёт первое касание и собирает базу.
- Флагман — основной продукт. Это то, на чём вы зарабатываете основную выручку. Его задача — принести результат и удержать клиента.
- Апсейлы — продолжение флагмана или индивидуальная работа: VIP-пакеты, наставничество, дополнительный блок.
- Годовые программы и подписки — это то, что делает бизнес устойчивым. Рекуррентная модель обеспечивает стабильность и прогнозируемость.
Когда я создавал школу в сфере инженерного образования, именно продуктовая линейка помогла нам выйти на стабильные ежемесячные продажи без запуска. Мы внедрили годовую программу поддержки, которую 70% клиентов продлевали автоматически. В итоге это стало главным аргументом для покупателя при покупке проекта.
Если вы хотите выстроить такую линейку в своём проекте или оценить её потенциал, приходите ко мне на консультацию, разберём и уложим в воронку.
Кто покупает онлайн-школы
Конкуренты
Я продал первый проект прямому конкуренту. Мы боролись за рынок, но когда решили сменить нишу, предложили ему сделку. Он понял, что, выкупив нас, станет лидером. 50% перевёл сразу, остальные — в течение полугода. Мы ушли из проекта с деньгами, а он занял доминирующее положение.
Партнёры
Второй проект я продал своим партнёрам, когда наши видения разошлись. Сделка прошла цивилизованно, с рассрочкой на год. Я сохранил уважение и деньги, и до сих пор сотрудничаю как внешний консультант.
Студенты
Лояльные ученики часто хотят расти, у них есть мотивация и знания продукта. Именно они могут стать лучшими владельцами вашей школы, если у них есть ресурсы и амбиции.
Частные инвесторы
Инвесторы рассматривают онлайн-школу как актив: стабильный доход, рост, возможность масштабирования. Если ваша школа управляется системно, она интересна для вложений.
Как подготовить онлайн-школу к продаже
- Финансовая отчётность. Чёткий P&L, таблицы выручки и расходов, детализация по месяцам.
- Сквозная аналитика. Стоимость привлечения, путь клиента, ретеншн, повторные продажи.
- Юридическая чистота. Все права оформлены, ИП/ООО работает, договоры с подрядчиками и учениками есть.
- Документация по продуктам и процессам. Скрипты, инструкции, шаблоны — всё должно быть доступно новому владельцу.
- Команда. Кто за что отвечает, какие KPI, как нанимать и адаптировать новых людей.
- Отвязка от личности эксперта. Убедитесь, что школа не привязана к личности одного эксперта. Она может быть привязана к бренду или нескольким экспертам. Иначе покупатель несёт серьёзные риски.
- Готовность к передаче. Соберите всё в одном месте: доступы, домены, базы, кабинеты.
Риски и нюансы при продаже онлайн-школы
Есть два критически важных момента, которые вы обязаны учесть, даже если покупателем становится ваш лучший друг.
Независимо от доверия к покупателю обязательно заключите профессиональный договор с юристом. В нём должны быть предусмотрены условия выплат, действия при просрочке, варианты при закрытии проекта, права и обязанности сторон в разных сценариях.
Помните: с момента продажи школа уже не ваша. Вы не влияете на её судьбу, и всё зависит от нового владельца. Поэтому защитите себя заранее. Пока вы не получили все деньги, оставьте за собой домен проекта, CRM-доступ, доступ к базе клиентов или рекламному кабинету.
Это ваша страховка. Если начнётся недобросовестное поведение, у вас останется способ воздействия. Поверьте, лучше продумать заранее, чем потом разбираться в суде.
Итоги: онлайн-школу нужно строить с прицелом на продажу
Это важнейший вывод из моего опыта. Модель «построил — продал — построил ещё» — это путь серийного предпринимателя. С каждым проектом вы становитесь быстрее, умнее и богаче.
Даже если вы не собираетесь продавать школу, вы всё равно выиграете. Сам подход меняет мышление: вы внедряете процессы, выстраиваете системную воронку, создаёте рекуррентные продукты, отказываетесь от себя как эксперта.
В результате вы получаете не просто бизнес, а актив, который стабильно приносит деньги — с вами или без вас.
Если вы хотите увеличить выручку своей онлайн-школы, сделать её независимой от вас, выстроить систему или подготовиться к продаже — запишитесь ко мне, Айрату Валиеву, на консультацию. Мы разберём вашу ситуацию и создадим план, который превратит школу в капитализируемый актив.
Подпишитесь на Telegram-канал GetInsight и узнавайте о новых статьях первыми!