В мире, где культивируется идея быстрого соглашения и компромисса, американский эксперт по переговорам Джим Кемп предлагает радикально иной подход. Его книга «Сначала скажите „нет“» ломает стереотипы, доказывая, что настоящие переговоры заключаются не в погоне за «да», а в умении грамотно принять и использовать «нет».
Джим Кемп — признанный авторитет в области переговоров, его методики представлены в ведущих научных центрах, включая Гарвардский университет и Университет Огайо.
Почему классический win-win не работает?
Кемп утверждает, что популярная модель «win-win» часто оказывается утопией. В реальности стремление к компромиссу приводит к невыгодным уступкам. Под видом партнёрства могут действовать «ударные отряды» конкурентов, чья цель — максимально дешёво приобрести ваши активы.
Ключевые принципы метода
Ликвидируйте «нужду»
Замените установку «мне нужно» на «я хочу». Нужда порождает страх отказа и заставляет соглашаться на плохие условия. Успешный переговорщик действует из позиции силы, понимая, что может уйти от сделки без ущерба для себя.
Контролируйте эмоции и избегайте «болтовни»
В состоянии стресса люди склонны говорить лишнее, выдавая слабости и неуверенность. Кемп советует говорить меньше, задавать вопросы и сознательно понижать тембр голоса для создания aura контроля. Молчание — ваш главный союзник.
Будьте «неидеальны»
Искренняя небольшая оплошность (разлитая вода, забытая визитка) может разрядить обстановку и вызвать доверие. Люди склонны доверять тем, кто выглядит «человечно», а не безупречным роботом.
Сформулируйте миссию
Чёткая миссия — это компас, который не даёт сбиться с пути. Она должна быть сфокусирована на потребностях другой стороны по шаблону: «Помочь клиенту достичь результата». Например, не «заработать миллион», а «помочь клиенту удвоить прибыль».
Дайте право на «НЕТ»
Это краеугольный камень метода. Прямо дайте оппоненту возможность отказать. Фразы как «Если это предложение вам не подходит, пожалуйста, просто скажите „нет“» снимают напряжение и переводят диалог в конструктивное русло. «Нет» — это не конец переговоров, а начало честного разговора о реальных условиях.
Диагностируйте «боль» второй стороны
Ваша задача — выяснить истинную проблему (боль) клиента, которую решает ваш продукт. Задавайте открытые вопросы (Что? Как? Почему?), чтобы понять его мотивы и потребности, вместо того чтобы предлагать готовые, но нерелевантные решения.
Избегайте предположений и ожиданий
Не додумывайте за собеседника и не стройте иллюзий. Действуйте исходя из фактов, а не из ваших интерпретаций его слов. Единственное, чем вы можете управлять, — это своими действиями.
Тактические приёмы во время диалога
Задавайте открытые вопросы: Вопросы, начинающиеся с «что», «как», «почему», заставляют другую сторону раскрывать информацию.
Используйте «Контрвопрос»: На провокационный или преждевременный вопрос отвечайте своим вопросом. «Это интересный вопрос. А какие у вас приоритеты в этом проекте?»
Применяйте технику «3+»: Повторите ключевой вопрос или утверждение как минимум три раза, чтобы донести мысль и получить ответ.
«Травите леску»: Избегайте резких движений. Если оппонент сопротивляется, ослабьте давление, дайте ему «поплавать», чтобы он сам пришёл к нужному вам решению.
Чек-лист из 12 принципов успешных переговоров от Кемпа
- У меня есть сильная миссия, ориентированная на пользу для клиента.
- Я понимаю реальную «боль» и потребности второй стороны.
- Я признаю право обеих сторон на «нет».
- Я стремлюсь к уважению, а не к симпатии.
- Я контролирую эмоции и избегаю пустой болтовни.
- Я действую по плану, а не импульсивно.
- Я концентрируюсь на целях, которые могу контролировать.
- Я руковожствуюсь желанием, а не нуждой.
- Я проявляю человечность и даю оппоненту сохранить лицо.
- Я не пытаюсь «спасти» противника от его же решений.
- Я задаю в основном открытые вопросы.
- Я не строю предположений и не спешу закрыть сделку.
Чувствуете, какую силу дают эти принципы? Но возникает вопрос: хватит ли смелости и навыка их применить?
Без отточенного навыка коммуникации даже самые блестящие стратегии могут остаться просто теорией.
Превратите знания в результат на нашем курсе по ораторскому искусству.
Мы научим вас:
Говорить четко и уверенно — чтобы вашим аргументам верили.
Управлять вниманием аудитории — будь то один собеседник или целый зал.
Справляться с волнением — которое мешает сказать именно то, что вы хотите.