В 2025 году российский бизнес живёт в парадоксе: конкуренция растёт, но при этом многие рынки всё ещё недонасыщены. «Красные океаны» (где компании бьются в ценовых войнах) — это банки, маркетплейсы, доставка еды, девелопмент. Но остаются целые сектора, где есть неудовлетворённый спрос и мало игроков. Это и есть шанс для «синих океанов».
Шаг 1. Где сейчас «красный океан» в России?
В «красных океанах» компании конкурируют в основном ценой или агрессивным маркетингом. Здесь уже сформированы сильные лидеры, а новички рискуют тратить ресурсы в пустую.
E-commerce.
Wildberries и Ozon контролируют более 70% онлайн-торговли. На рынке остались только ниши и региональные игроки. Входить новым игрокам без уникальной модели — значит заранее проигрывать.
Банковские сервисы.
Топ-10 банков закрывают почти весь спектр цифровых услуг — от маркетплейсов до экосистем. Конкурировать в «классических» продуктах (кредиты, дебетовые карты) уже невозможно: барьер входа слишком высок, а маркетинговые бюджеты гигантов недосягаемы.
Крупный FMCG в городах-миллионниках.
Полки ритейла под контролем сетей «Магнит», X5 Group, «Лента». Производители конкурируют скидками и промо-акциями, маржинальность падает. Новым брендам тяжело зайти без уникальной ценности.
IT-аутсорсинг и digital-агентства.
Рынок перенасыщен: сотни компаний предлагают одно и то же. Конкуренция — только за счёт цены и персонала.
📌 Вывод: входить в эти сферы без «сверх-уникального» предложения = бороться за выживание в «красном океане».
Шаг 2. Где искать «синие океаны»?
Теперь о сегментах, где остаётся неудовлетворённый спрос, а конкуренция низкая. Здесь формируется потенциал для создания новых рынков.
1. Промышленность и B2B.
Импортозамещение в станкостроении, микроэлектронике, медтехе. После ухода западных компаний образовался вакуум.
Предиктивная аналитика для заводов: решения на базе AI, которые помогают прогнозировать поломки оборудования. Это повышает эффективность на 20–30%, но в России такие сервисы пока единичны.
2. B2C (новые потребительские привычки).
Нишевая косметика. Спрос на локальные бренды «чистых» формул растёт на 15–20% в год. Причина: миллениалы и Gen Z доверяют брендам с историей и ценностями, а не масс-маркету.
Функциональное питание и wellness. В крупных городах увеличился спрос на продукты «с пользой» (суперфуды, протеиновые снеки). Рынок фрагментирован, лидеров пока нет.
Товары для Z и Alpha. Молодые поколения ищут персонализацию: от одежды «по запросу» до digital-товаров (скины, VR-контент).
3. Регионы.
Локальные e-commerce для городов до 500 тыс. жителей. У гигантов логистика туда слишком дорогая, а потребность есть. Хотя, тут надо капнуть глубже, но мне кадется пункты выдачи стали появляться и там.
Финсервисы для малого бизнеса: быстрые микрокредиты (подпорченная репутация, но быть может вы сможете предложить рынку что-то более экологичное), B2B-эквайринг, локальные платёжные решения.
Онлайн-сервисы в сегментах «повседневка»: доставка лекарств, агротех-маркеты.
4. Технологии для SMB.
AI-сервисы «под ключ» для малого и среднего бизнеса. Сейчас 80% SMB не используют AI из-за цены и сложности внедрения.
Кибербезопасность: корпорации защищены, а малые и средние компании остаются открытой мишенью. Здесь возможен рынок «массовой» affordable-защиты.
5. Образование и кадры.
Upskilling для рабочих профессий и инженерии: на фоне дефицита кадров промышленность нуждается в новых форматах обучения.
Корпоративные университеты для среднего бизнеса: пока такие проекты делают только гиганты (Сбер, РЖД), но спрос огромный и у компаний 500–1000 сотрудников.
Lifelong learning для 40+: по данным ВШЭ, около 30% россиян старше 40 лет заявляют, что хотели бы переучиться, но рынок им мало что предлагает.
Шаг 3. Применяем 4 действия (Four Actions Framework)
1. Убрать.
Откажитесь от элементов продукта или услуги, которые больше не создают ценности для клиента, но тянут издержки.
Пример: классический ритейл требует расходов на аренду, логистику и выкладку на полки. D2C (Direct-to-Consumer) убирает посредников и снижает цену для покупателя.
Пример из промышленности: многие компании закупают оборудование с избыточным функционалом, который не используется. Локальные производители могут предлагать «облегчённые» версии по более низкой цене.
2. Снизить.
Уберите барьеры входа для клиента за счёт новых моделей владения.
Подписки вместо полной оплаты (в B2C — косметика по подписке; в B2B — сервисное обслуживание станков).
Pay-per-use в B2B: клиент платит не за весь продукт, а за использование (например, аренда 3D-принтера по часам).
3. Повысить.
Усилите факторы, которые уже важны для клиентов, но рынок недодаёт.
Удобство: быстрая доставка в регионы, где логистика обычно запаздывает.
Персонализация: кастомизированные формулы в косметике или таргетированные решения в e-commerce.
Прозрачность: в условиях кризиса доверие важнее цены.
4. Создать.
Дайте клиенту принципиально новый опыт, которого рынок ещё не видел.
Косметика с подбором формулы под генетику или микробиом кожи.
AI-консультанты для агросектора, которые помогают фермерам принимать решения на основе данных.
Онлайн-образование с VR/AR-симуляцией профессий для рабочих и инженеров.
📌 Важно: комбинация этих четырёх действий и создаёт «синий океан».
Шаг 4. Почему это важно именно сейчас
1. Санкции и разрывы цепочек.
Уход западных компаний и перебои в поставках открыли рынок для локальных производителей. Особенно это видно в машиностроении, микроэлектронике, FMCG. Там, где раньше конкуренция шла за доли процента, сегодня — дефицит и возможность занять нишу.
2. Рост региональных рынков.
Есть мнение, что 65% онлайн-продаж в малых городах проходят через «серые» схемы — группы в мессенджерах, локальные перепродажи. Крупные игроки туда не идут из-за логистики, а это значит, что региональные сервисы могут выстроить там устойчивый бизнес.
3. Изменение потребителя.
Gen Z и миллениалы тратят на опыт и уникальные продукты больше, чем на массовый бренд. Это подтверждает глобальный тренд: продажи премиальных «нишевых» брендов растут в 2 раза быстрее, чем масс-маркет.
Важна не только цена, но и ценности: экологичность, локальное производство, прозрачность цепочки.
4. Давление конкуренции.
Красные океаны становятся всё более токсичными: e-commerce и банки работают с маржой в 1–3%, а компании живут только за счёт объёма. Новым игрокам это просто невыгодно. Создавать новые рынки становится единственной возможностью для устойчивого роста.
Шаг 5. Пилоты и быстрые эксперименты
В России запуск масштабных проектов на 3–5 лет вперёд часто буксует: бюрократия, изменение регуляторики, валютные риски, нестабильный спрос. Поэтому стратегия «большого выстрела» почти всегда проигрывает.
Что работает:
Локальные тесты. Один регион, один сегмент клиентов или один продукт. Например, X5 Group новые форматы магазинов тестирует в отдельных городах, а уже потом выводит на сеть.
MVP (минимально жизнеспособный продукт). Не нужно строить всё «идеально» — достаточно версии, которая проверит ключевую гипотезу.
A/B-тесты в маркетинге. В e-commerce можно параллельно запустить две версии продукта или сервиса и быстро получить обратную связь.
Партнёрские пилоты. Вместо больших инвестиций — сотрудничество с локальными игроками, которые уже знают аудиторию.
📌 Важно: пилот должен длиться не больше 3–6 месяцев. Всё, что длиннее, начинает превращаться в проект ради проекта.
Шаг 6. Масштабирование
Когда пилот показал результат, ключевой вызов — скорость. В «синих океанах» окно возможностей узкое: по данным INSEAD, новая бизнес-модель сохраняет уникальность 5–10 лет, но в России этот цикл может быть всего 2–4 года. Причина проста: как только идея доказала жизнеспособность, крупные игроки быстро её копируют и «задавливают» ресурсами.
Как масштабировать правильно:
Фокус на скорости. Не ждать «идеальной версии продукта» — масштабировать то, что работает на 70–80%.
Регионы и ниши. Если вы начали в одном городе, быстро выходите в соседние. Локальные ниши часто менее конкурентны, чем Москва или Петербург.
Финансирование через партнёрства. Быстрое масштабирование требует ресурсов — стратегические партнёры или альянсы помогают ускориться без перегрузки капитала.
Сохранение дифференциации. Масштабируясь, нельзя превращаться в «ещё одного игрока». Нужно удерживать те факторы ценности, ради которых клиенты пришли именно к вам.
Сильный бренд и комьюнити. В условиях, когда конкуренты быстро копируют продукты, именно бренд и сообщество пользователей становятся защитой.
📌 Пример: «Яндекс Go» начинался как пилот в Москве, но очень быстро масштабировался в регионы, пока конкуренты ещё обсуждали, «работает ли модель». Сейчас это экосистема, а не просто такси.
Итог:
Blue Ocean Strategy в России 2025 — это не «придумать новый Facebook». Это найти сегменты, где неудобство и пробелы очевидны: региональные рынки, функциональные ниши, средний бизнес. Те, кто научатся превращать неудовлетворённый спрос в новый рынок, будут не догонять, а задавать правила.