Сегодня тендеры — это не просто способ получить заказ, а полноценная стратегия развития бизнеса. Но у многих компаний возникает вопрос: как выбрать именно тот тендер, где шансы на победу максимальны, а контракт принесет прибыль, а не убытки?
Давайте разберем ключевые критерии выбора подходящего тендера.
1. Определите свою нишу
Первое, что нужно сделать — понять, какие тендеры соответствуют профилю вашей компании.
• Если у вас строительная фирма — ищите закупки по СМР, ремонту, обслуживанию.
• Если вы поставляете оборудование — фильтруйте закупки по ОКПД и ТРУ.
• Если у вас IT-компания — выбирайте тендеры на разработку, внедрение и сопровождение.
📌 Совет: не подавайте заявки в смежные области, где у вас нет опыта и подтверждающих документов — это снижает шансы на победу.
2. Проверьте начальную цену контракта (НМЦК)
Многие новички допускают ошибку — выбирают только самые «дорогие» тендеры. Но высокий бюджет часто означает высокие требования и конкуренцию.
• Для старта лучше выбирать тендеры с НМЦК до 3–5 млн рублей.
• Крупные заказы стоит брать после того, как компания накопит опыт участия и исполнения контрактов.
3. Изучите требования к участникам
Перед подачей заявки внимательно смотрите конкурсную документацию:
• наличие лицензий, СРО, сертификатов;
• финансовые показатели (баланс, выручка);
• опыт аналогичных контрактов.
❗ Если хотя бы одного критерия не хватает — лучше отказаться от участия, иначе заявку просто отклонят.
4. Посмотрите условия исполнения
Оцените:
• сроки выполнения работ/поставки;
• условия оплаты (предоплата, отсрочка);
• штрафы и пени.
📌 Если условия слишком жесткие (например, оплата через 90 дней, но без аванса), а у вас нет финансового резерва — лучше выбрать другой тендер.
5. Проверьте обеспечение заявки и исполнения контракта
В большинстве тендеров требуется:
• обеспечение заявки (обычно 0,5–5% от НМЦК);
• обеспечение исполнения контракта (5–30% от суммы контракта).
Здесь поможет банковская гарантия — инструмент, позволяющий участвовать без отвлечения собственных средств.
6. Проанализируйте конкуренцию
На электронных площадках можно посмотреть, сколько участников обычно подается в похожих закупках.
• Если конкурс всегда собирает 20+ участников — шанс на победу невысок.
• Оптимально выбирать тендеры, где участвует 5–10 компаний.
7. Считайте экономику
Главный вопрос: будет ли контракт прибыльным?
Перед подачей заявки рассчитайте:
• себестоимость выполнения;
• расходы на логистику, налоги, персонал;
• возможные штрафы за срыв сроков.
Если после вычета всех расходов остается минимум 10–15% прибыли — тендер стоит рассматривать.
Итог
Выбор тендера — это не гонка за «самым крупным контрактом», а грамотный анализ и расчет.
Правильная стратегия участия должна учитывать:
✔ соответствие нише;
✔ адекватные требования к участникам;
✔ приемлемые условия исполнения;
✔ расчетную прибыльность.
Только в этом случае тендер действительно станет инструментом роста, а не головной болью для бизнеса.
Ваш агент по банковским гарантиям и кредитованию, Денис Зиновьев.