Как отделить ключевой ресурс от всех остальных?
Снижение спроса оказывает значительное влияние на деятельность торговых и дистрибьюторских компаний, приводя к вопросам повышения эффективности деятельности:
🔸 Какие клиенты дают основной объём продаж?
🔸 На какие товары или делать акцент?
🔸 На какие действия тратить в первую очередь свои силы?
ABC-анализ представляет собой метод разделения товаров, клиентов или ресурсов организации по степени их значимости для успеха бизнеса.
Он популярен среди крупных компаний для планирования маркетинговой стратегии. Но малый бизнес его обходит стороной, думая, что это сложно и бесполезно. При моделировании результатов мы его используем как основу для построения направлений работы с покупателями и товарами.
Как делается ABC анализ?
- Выбор объекта исследования: Это могут быть покупатели или товары.
- Определение ключевого параметра оценки: Например, объем реализованной продукции.
Далее распределяются три группы объектов:
Рейтинг A – Элементы, дающие наибольший вклад (около 80%) в итоговый результат.
Рейтинг B – Следующие элементы, обеспечивающие средний вклад (примерно 15%).
Рейтинг C – Остаточные элементы, имеющие наименьший вклад (около 5%).
Основной принцип ABC-анализа гласит: всего лишь небольшая доля ресурсов обеспечивает львиную долю успеха («правило Парето»).
Дополнительно, при анализе вводится категория «нулевого результата», показывающая упущенные возможности.
Каждую категорию рейтинга можно характеризовать общим названием и вывести дополнительные параметры.
Например: Крупные клиенты имеют средний чек ......, среднюю частоту покупок....., и т.д., этими характеристиками они принципиально будут отличаться от другой категории.
Быстрые выводы на примере из практики: Сравнение характеристики средний чек.
Задача: провести ABC-анализ клиентов исходя из суммы выручки.
Имеющиеся данные:
Средний месячный оборот — 21 миллион рублей.
Число клиентов в среднем за месяц — 520.
Общая средняя сумма покупки — 40 385 рублей.
По итогам проведенного анализа получены следующие показатели:
Из расчётов видно, что показатель общего среднего чека значительно отличается от значений в отдельных категориях рейтингов, тем самым может ввести в заблуждение.
Заключение: Привлечение шести и более клиентов класса «А» позволит компании превзойти выручку сегмента «С». Составив профиль такого партнера и определив способы его привлечения, можно повысить эффективность работы, сократить затраты и существенно повысить оборот.
С чего начать?
5 простых шагов:
- Установить цели бизнеса.
- Оценить текущую ситуацию и подобрать подходящий вид ABC-анализа.
- Смоделировать ожидаемые итоги.
- Обозначить пути автоматизации учета и формирования отчетов.
- Составить план внедрения и организовать регулярный мониторинг.
Пример из практики.
Как одним действием обнаружить «замороженные» деньги и тут же приступить к решениям:
Задача – Оптимизировать оборотный капитал.
- Провели анализ товаров на складе и выяснили, что половина запасов — это слабо реализуемая продукция («группа C»).
- Расчеты показали, что через три месяца возникнет Кассовый разрыв.
Получится, что товара будет много, но продавать нечего, приход денег уменьшится.
Сделали:
Шаг 1. Привязали рейтинги к номенклатуре и внедрили отчётность.
Шаг 2. Добавили в мотивацию отдела продаж условие за реализацию этого ассортимента.
Шаг 3. Изменили правила закупок и ограничили приход позиций категории «С».
Шаг 4. Еженедельно контролировали движение по этой группе и корректировали действия.
Результат: Закупки стали рациональнее, проблемные запасы сократились на 30%, финансовое положение стабилизировалось.
И что в итоге?
Из примера видно, что рейтинг создан ради задачи и компания постоянно к нему обращается.
Регулярный повтор формирует систему, а система формирует ключевые показатели.
Возможность применения ABC анализа широка, главное не переборщить с их количеством, внедрить рейтинги возможно по любому показателю, имеющему результат (по выручке, частоте покупок, марже или маржинальности и т.д.), поэтому внедрять их нужно после постановки целей бизнеса.
Золотое правило: Любые рейтинги эффективны там, где их можно спланировать, учесть и проконтролировать.
Рейтинги помогают выделить в работе важные моменты от второстепенных, особенно в компаниях с широким ассортиментом и большой клиентской базой.
ABC-анализ входит в состав нашей методологии «Оптимум».
Она возникла благодаря внедрению преобразований в Компаниях.
Цель состоит в объединении категорий товаров, уровня их оборачиваемости и продаваемости в единую систему, способствующую взаимному дополнению этих показателей.
По сути, это саморегулирующийся механизм.
Подробнее в статье «Методы оптимизации запасов».
Рекомендуем обязательно использовать диагностику и моделирование результатов компании.
Формируется чёткое представление:
- За счёт чего обеспечить рост прибыли.
- Как будут изменяться показатели, и какие есть точки роста.
- Какие действия предпринять.
Итогом будет план с конкретными действиями.
А какая задача сейчас стоит перед вашей компанией???
Задать любые вопросы можно в личный Telegram