В «Точке равновесия» мы всегда говорим: подготовка к переговорам невозможна без практики. Поэтому в программу нашей Мастерской подготовки к переговорам мы включили переговорные поединки. Это не просто тренинг, а настоящая арена, где участники могут попробовать себя в разных ролях, отработать техники и увидеть собственные сильные и слабые стороны.
Чтобы рассказать, что же такое переговорные поединки, в чём их ценность и почему они важны для каждого переговорщика, мы решили взять интервью у нашего преподавателя Сергея Оганисяна.
Сергей Оганисян — эксперт по проведению переговорных поединков всех уровней, профессиональный фасилитатор кросс-функциональных команд, помогает находить решения там, где интересы расходятся.
18 лет опыта в продажах и переговорах в международных компаниях (AB InBev, Coca-Cola Hellenic).
Руководитель отдела развития компетенций в глобальной организации.
— Что такое переговорные поединки?
Переговорные поединки — это симуляция настоящих переговоров. Они могут проводиться как по вымышленному кейсу, так и по реальным бизнес-ситуациям в качестве подготовки перед важной встречей.
— В чём основные цели поединков?
Во-первых, это ассесмент по ключевым компетенциям переговорщика.
Во-вторых, возможность отработать поведение и техники ведения переговоров в безопасной среде.
— Чем поединки отличаются от реальных переговоров?
В реальных переговорах мы никогда не узнаем, что партнёр был готов, например, заплатить больше. В поединках это возможно: есть результативная часть, можно попробовать разные стили поведения, посмотреть на себя на видео и получить обратную связь. Это уникальная возможность для развития.
— Кому стоит участвовать?
Я рекомендую буквально всем — независимо от должности или уровня. Люди часто используют лишь часть знаний, полученных на тренингах, остальное со временем забывается. А переговоры — это не только про деньги. Лучший сервис, скорейший ответ или качественный продукт — это тоже предмет переговоров.
— Виден ли прогресс после нескольких игр?
Да, и очень быстро. Мы проводили замеры: когда группа людей играла три поединка подряд в течение недели, прогресс был очевиден — и самим участникам, и их руководителям. Люди легче применяют тактики, быстрее считают, снижается уровень стресса, меняется энергия.
— Какие ошибки самые частые?
Первая — не смотреть на оппонента. В результате человек не улавливает сигналы другой стороны.
Вторая — открываться без запаса и воспринимать переговоры как разговор про «справедливость».
— Можно ли по итогам поединков судить о реальной эффективности?
По итогам можно судить о поведении и прогнозировать риски. Ошибки в поведении показывают, где участник может потерять результат, а отсутствие критичных ошибок — наоборот, открывает дополнительные возможности.
— Как судьи оценивают участников?
Есть два критерия. Первый — математический: кто сколько «забрал со стола». Второй — оценка поведения по каждой компетенции. Судья остаётся человеком, но он оценивает реальные проявления поведения, что минимизирует субъективизм.
— Есть ли «секретная техника победы»?
Единой стратегии нет. Важно проявлять все 10 ключевых компетенций переговорщика. Но одно точно помогает всегда — качественная подготовка и позитивный настрой.
— Что ценнее всего в поединках?
Конечно, уроки, которые участник уносит в жизнь. Победа приятна, но именно личные инсайты и изменения поведения делают поединки настоящим инструментом развития.
Переговорные поединки — это не «игра для тренировки», а полноценный инструмент развития переговорщика. Они позволяют увидеть собственное поведение, отработать новые техники и вынести в жизнь уроки, которые работают на реальных переговорах
👉 В нашей Мастерской подготовки к переговорам поединки — обязательная часть программы. Хотите попробовать себя на арене и увидеть свой прогресс уже после первой игры? Присоединяйтесь к обучению.