Мы думаем, что выбираем продукты рационально. На самом деле наши решения часто предсказуемы на них влияют когнитивные искажения и ценовые «якоря». Эти механики используют все от кофеен до онлайн-школ.
Разберёмся, как это работает.
Что такое якорь?
Якорь это первая цена, которую мы видим. Она становится точкой отсчёта для всех следующих.
Например: заходите в кофейню. Капучино стоит 350 рублей. Кажется дорого. Но рядом фильтр-кофе за 250. И тут фильтр уже воспринимается как выгодный. Хотя если бы он был единственным, 250 рублей выглядели бы слишком много. Цены взяты из 2006 для вашего спокойствия и моей ностальгии.
Эффект контраста
Наш мозг любит сравнивать.
Представьте: фитнес-клуб продаёт три тарифа:
- Разовое посещение 800 рублей.
- Абонемент на месяц 3 500.
- Абонемент на год 28 000.
Годовой абонемент кажется неподъёмным. На его фоне месячный сразу выглядит разумным компромиссом. Именно его и выбирает большинство.
Хотя если взять калькулятор и посчитать, мы поймем, что 28000 это самая выгодная цена.
Искажение «лучше доплатить чуть-чуть»
Другой приём работает наоборот.
Ресторан предлагает:
- Бизнес-ланч 500 рублей.
- Комплексный обед 600.
- «Премиум-обед» 650.
Разница между 600 и 650 минимальна. Мозг думает: «Ну чего уж там, доплачу 50 рублей и возьму лучшее». В итоге чаще всего покупают самый дорогой вариант.
Что это значит для бизнеса
Цены можно выстраивать в зависимости от того, какой продукт нужно продвигать:
- Если важна середина — поставьте рядом очень дорогой вариант. Тогда средний будет казаться «золотой серединой».
- Если хотите продавать дорогой продукт — сделайте так, чтобы он стоил чуть дороже среднего. Тогда люди будут чувствовать себя умными, выбрав «лучшее за небольшую доплату».
Мы ведёмся на это даже тогда, когда понимаем механику.
Вместо вывода
В следующий раз в кафе, фитнесе или онлайн-школе посмотрите на цены внимательнее.
Какой вариант вам «подсовывают» как самый разумный?
Скорее всего, именно его и хотели, чтобы вы выбрали.
Немного обо мне
Меня зовут Ксения Жорникова. Я тренер по креативному мышлению и помогаю предпринимателям, экспертам и бизнес-командам находить новые идеи, упаковывать продукты и делать так, чтобы их слышали и покупали.
Мы вместе разбираем систему, формулировки и смыслы так, чтобы они работали именно для вас.
Бесплатная консультация
Если тебе хочется посмотреть на свои продукты и цены свежим взглядом, убрать сложные формулировки и накидать новые идеи для продвижения — пиши мне в Telegram: t.me/barynyia_creative.
Я провожу бесплатные экспресс-консультации на 30 минут. За это время мы разберём твой случай и найдём понятные и работающие решения.